為什么天天盯客戶打款，從月初盯到月底，卻總不見回款？

    為什么把意向客戶當“爺”一樣供著，卻總見他“推三阻四”，不想簽約？

    為什么合同簽后，當你離開時，就是不見客戶回款？

    為什么產品進賣場花了很多錢、很多精力，進去后總不見銷量？

    為什么客戶打完第一筆款后，廠家投入大量人力、物力、財力支持后卻不見客戶持續回款？

    “你們廠家的一線人員，大區經理也好，區域經理也好，光坐在辦公室里，一個月不見蹤影，只知道月底催款，有沒有想過幫我們消化庫存，碰到市場壓力有沒有去找原因，想辦法解決？只是把貨移到我庫里是做不久的！”一位經銷商的原話已經解答了所有“為什么”！！！！！

    可總有太多的銷售人員不明白這道理，哪怕明白也不去做！在目前實在不樂觀的經濟形勢和和嚴峻的職場形勢下，作為營銷操盤手，筆者以為，在眼前和未來最容易被淘汰的有以下幾類人：

    ★市場基層銷售人員，如業代、城市經理、銷售內勤、推廣專業、促銷員等；

    ★市場銷量差，業績排名倒數的大區經理、區域經理；

    ★經銷商、賣場客情關系差，屢遭投訴人員；

    ★與上下級工作關系緊張的人員；

    ★欺上瞞下、拉幫結伙、侵犯公司利益、損害經銷商正常利益的品行不端人員；

    ★工作態度差，拖拉懶散，推一步走一步的人員；

    ★沒有工作思路，工作主次不分，象無頭蒼蠅的人員；

    怎樣才能不被企業、行業淘汰，而且活得滋潤？這是擺在我們一線市場的兄弟姐妹們面

    前要解決的第一大問題。著名民營企業家——正泰集團董事長南存輝有一句經典名言“聽中央的，看世界的，做自己的”，折射出中國企業家階層的生存法寶。而做為一線銷售銷售人員，我們法寶又是什么？筆者以為“聽領導的，看同行的，做自己的”不失為職場生存的一大法寶。

    一、如何聽領導的？——緊緊圍繞回款目標做工作。

    新品牌、新產品上市的頭兩年，開發新客戶、及時回款是一間企業生存的最關鍵指標。而成熟品牌，如何搶占市場、維持市場份額，深度分銷，加大回款仍然是企業生存的最關鍵指標。

    因此，銷售人員在市場的每一天，回款是第一目標，其余的都是手段，一切圍繞回款做工作。自然，公司的政策、公司的動態要經常關心，仔細研究，深刻領悟，掌握了關鍵，自己和下屬才能有目的地開展工作。

    二、如何看同行的？

    首先，要明白為什么要“看同行”？很多銷售人員多年養成了“只知低頭拉車，不知抬頭看路”習慣。

很少關心同行主要競爭對手在當地的舉動，哪怕去了解也只是為了“交差”——上司叫我去了解某某產品、某某品牌，我就去轉轉，東拼西湊上交報告就了事。有時我們經常看到A廠家在做某項渠道促銷活動或終端促銷活動，好不容易爭取到一些資源，辛辛苦苦準備，結果發現B廠家也在做，而且力度比A大，結果A廠家是耗財、耗力、耗人，做了一堆無用功，竹籃子打水，一場空！所以說“市場如戰場”一點不假！！ 
    其次，怎樣“看同行的”？銷售人員一旦下市場，就必須養成“長期研究主要競品”的習慣，密切關注他們的動態，長期在終端網點關心他們的銷售數據、人員布局、推廣力度、促銷手段、陳列方式等，然后再有針對性地推出自己的應對策略，“知己知彼”方能“百戰不殆”。

    三、如何才能“做好自己的”？

    首先，投入100%的時間于日常工作中。

    曾經有下屬跟筆者說“我5：30下班后，主要時間就給自己和家人了”，這話聽起來沒

    有錯，畢竟工作是為了生活。但如果你是一間公司、一個市場的新手，根基尚未穩定；或者你所負責的區域始終業績不佳，達不到公司要求，而費用比又高，我請問，你的收入從哪來？光靠基本工資、考核工資和話費/餐費補助？你又能在這個市場呆多久。多穩？說實話，消費品行業，一個市場月回款10萬都養活不了一個工資3000元的區域經理，雜七雜八的費用加加起來都7000、8000左右了，公司還有什么利潤？所以說，當你還不穩的時候，應該投入100%的精力在市場上，過程的辛苦只能由自己體會，因為市場不認“苦勞”，也不認“眼淚”！

    其次，工作重在解決“輕重緩急問題”，要事第一。

    為什么有的市場人員在市場上很辛苦，也天天想著回款，下屬也跟著受苦，卻總沒有成績？因為沒有方法，做事眉毛胡子一把抓。所以每季度/每月/每周/每日都要很清楚自己的工作重點，做好關鍵要事是出成績的主要原因。筆直觀察很多銷售人員，發現往往做事習慣做計劃、目的明確、思路清晰、工作務實的人容易出成績，也容易成功！所以說，銷售工作是一門技術活，經驗重要，方法更重要！

    再次，努力提高自身的業務技能。

    一要：明白自己所在的企業所處的發展階段。是起步階段？成長階段？還是成熟階段？

    二要：明確這時候公司對本崗位工作主要要求是什么。是強調個人獨立開發能力還是市場管理能力？是強調團隊培養和管理還是經銷商管理為主？

    三要：明白自己的優勢和劣勢在哪？跟公司的要求有多大差距？

    四要：根據以上分析，確定自己目前最需要發揮什么，彌補哪塊短板，又怎樣在工作中彌補？是通過上司幫忙？還是向其他區域同事取經？還是向行業資深的成功人士求教？

    五要：始終站在上司角度去思考，如果我是上級主管我會怎樣布局市場？我會怎樣提煉產品賣點，銷售話術？我又會怎樣去策劃方案？又會怎樣管理團隊？我的上司做對了嗎？從他身上我又得到什么啟發？等等。

   從筆者的經歷來看，一個人在同一個崗位上不能超過三年，你必須讓自己盡快升職，也不能有太頻繁的跳槽，不管是主動還是被動跳槽，因為一家企業一旦發生危機或調整，首先只會先淘汰基層銷售人員和被認為“沒有發展潛力”的人員！