店里擺放著4套家具，價(jià)格分別為12.98萬、14.18萬、16.58萬、18.88萬。客戶進(jìn)店來后，你會(huì)優(yōu)先選擇哪款推薦給他？
A、先詢問客戶的購買預(yù)算，再做相應(yīng)推薦。
B、優(yōu)先推薦12.98萬的。
C、優(yōu)先推薦18.88萬的。
D、優(yōu)先推薦14.18萬的。
E、優(yōu)先推薦16.58萬的。
得到的結(jié)果是：80%以上的人選擇了A。
為什么要選擇A？
“因?yàn)樗械匿N售員都是這樣做的呀，很多銷售類書籍上也是這樣教我們的呀，當(dāng)客戶來店的時(shí)候一定要做需求分析，其中就包括預(yù)算分析，然后再根據(jù)預(yù)算，有針對(duì)性地推薦。”
銷售先詢問客戶的購買預(yù)算是錯(cuò)誤的！ 這個(gè)別不信！如果你問了，客戶可能會(huì)擔(dān)心預(yù)算少了，銷售員“嘲笑”自己；客戶也有可能擔(dān)心你知道他的預(yù)算后，“宰”他。最后，各種擔(dān)心，可能讓這筆單子泡湯！
在餐館，服務(wù)員就會(huì)問："先生，現(xiàn)在點(diǎn)菜嗎？"他們?yōu)槭裁床辉儐栆幌履愠燥埖念A(yù)算是多少？你去時(shí)裝店買衣服，為什么一進(jìn)店之后，銷售員就鼓勵(lì)你隨便試穿衣服，而不是先詢問你的預(yù)算？你到超市去買食品，為什么沒有人詢問你的預(yù)算？為什么到了家具銷售這兒，卻要詢問客戶的預(yù)算？
換位思考，你自己去購物的時(shí)候，你希望銷售員詢問你的購買預(yù)算嗎？如果你不希望，為什么還要去詢問自己的客戶呢？
為什么要選最貴的？
不要去詢問客戶的預(yù)算，而是千方百計(jì)地把展廳里面價(jià)格最貴的產(chǎn)品優(yōu)先推薦給他。為什么要這么做？
第一，客戶不喜歡銷售員詢問自己的購買預(yù)算
客戶不喜歡銷售員詢問自己的購買預(yù)算，就如同不喜歡別人詢問自己的月工資收入一樣。而且，他也不會(huì)把真正的購買預(yù)算告訴你。為什么？
如果這個(gè)預(yù)算是真的，那是不是意味著對(duì)方把價(jià)格底線暴露給你了？那不就等于直接向你繳械投降了嗎？
也許你會(huì)認(rèn)為，通過詢問客戶的購買預(yù)算，可以提前探尋到客戶的價(jià)格底線呀。如果真是這樣的話，那么到了后期他們?yōu)槭裁催€會(huì)跟你在價(jià)格上死纏爛打，恨不得把你們公司的利潤(rùn)全部擠掉？
顯然，你想通過詢問客戶的預(yù)算來探尋他的價(jià)格底線，是行不通的，反倒有可能引起客戶的不爽！
第二，優(yōu)先推薦高價(jià)產(chǎn)品，客戶購買高價(jià)產(chǎn)品的可能性更高。
在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最戀戀不舍的總是初戀。同樣的道理，最貴的產(chǎn)品最先推薦給客戶，就相當(dāng)于在他內(nèi)心里植入了初戀，當(dāng)他再看其他次等產(chǎn)品時(shí)，內(nèi)心里總會(huì)想起第一個(gè)接觸到的家具產(chǎn)品。用心理學(xué)上的專業(yè)詞匯來說，就是他被錨定在高價(jià)產(chǎn)品上了。在這種心理作用下，他購買高價(jià)貨的可能性就比較高。
如果客戶確實(shí)買不起呢？那么他就有三種可能行為：
1.找朋友借款買；
2.推遲一段時(shí)間，等攢夠錢了再來買。
以上兩種，他都是你碗里的菜。
3.買不起，又不想走前面的兩種購買路徑，他就會(huì)千方百計(jì)地購買和最高價(jià)產(chǎn)品最接近的產(chǎn)品，而不會(huì)去購買價(jià)格最低的。
只要他盡力購買自己能力范圍內(nèi)所能購買的最高價(jià)產(chǎn)品，作為銷售員的一方也獲勝了。
第三，客戶在高價(jià)產(chǎn)品上會(huì)消費(fèi)更多的附加產(chǎn)品。
俗話說好馬配好鞍，這是一種人人都會(huì)有的匹配心理。
第四，讓你獲得更大的價(jià)格談判空間。
誰都喜歡價(jià)格優(yōu)惠，而且是優(yōu)惠越多越好。
所以推薦時(shí)，要么選價(jià)格最貴的，要么就把產(chǎn)品的銷售價(jià)格盡可能往上報(bào)，然后再大方地把優(yōu)惠讓出去，客戶要優(yōu)惠的心理需求滿足了，銷售員該保住的利潤(rùn)也保住了。
第五，聰明的銷售員不應(yīng)該去考慮客戶有沒有錢，而是要千方百計(jì)地激起他的購買欲望。
人是一個(gè)動(dòng)物，而且是一個(gè)有感情、會(huì)沖動(dòng)、貪得無厭的動(dòng)物。這一點(diǎn)在美國(guó)心理學(xué)家阿倫森所著的《社會(huì)性動(dòng)物》一書中已經(jīng)做了證明。
聰明的銷售員，會(huì)把消費(fèi)者的購買欲望激發(fā)出來。只要他的欲望超出了理智，就會(huì)愛慕虛榮，就會(huì)沖動(dòng)，就會(huì)任你擺布，最終成為你的囊中之物。
不要詢問客戶的預(yù)算
不要去詢問客戶的預(yù)算，也不要去考慮客戶有沒有錢。客戶能進(jìn)到你的店鋪來，他就是帶夠錢來的。一個(gè)打算購買5萬元家具的客戶不會(huì)到均價(jià)50萬的家具店去看；同樣的道理，一個(gè)打算購買價(jià)格50萬的家具的客戶，也不會(huì)到價(jià)格5萬以內(nèi)的去看。
聰明的銷售員，你盡管去服務(wù)好他，把他的購買欲望充分激發(fā)起來就好，他會(huì)千方百計(jì)去籌錢的，不信你可以試試！
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