（全程房地產案例講解訓練+工具）
—— 房地產訓練導師閔新聞老師主講
閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提升績效利潤
助理小云電話：18930409469 助理小云QQ：651414792 閔新聞老師微信：13816885568
【課程背景】
2014房地產市場競爭空前激烈，房地產供給量嚴重大于市場需求，造成整個房地產市場銷售情況異常艱難,客戶線上線下媒體廣告效果比較差,客戶上門量銳減，為了更好的降低營銷成本成本,以及更好直接邀約客戶來到案場體驗,電話CALL客應運而生了。
然而現實中，置業顧問會產生以下障礙：
1、不懂如何了解和挖掘購房客戶表面需求和隱藏需求， 造成溝通困難，成交轉化率降低！
2、不懂如何掌握客戶心理活動和熟悉客戶各種性格特征，無法有效和客戶溝通，成交轉化降低！
3、不懂電話邀約、跟進、回訪、再次邀約等基本話術，造成與客戶電話溝通難度增加 。
4、不懂電話邀約客戶過來后，如何引導客戶與客戶交流，進行有效的談判和逼定，提高成
交率。
【課程收益】
通過本課程的學習，您將獲得如下收益：
1、掌握如何挖掘客戶購房的隱藏需求
2、掌握客戶十大性格和各種購房的心理活動。
3、掌握如何電話邀約，跟進，回訪，溝通等經典話術
4、掌握如何與客戶進行解除客戶異議，談判和逼定技巧。
【培訓方式】
互動演練，學員代表實操模擬訓練（理論講授40％+實操訓練35％+案例討論15%+ 10%現場答疑）
【講師介紹】
閔新聞老師：
1、曾在上市公司中原房地產擔任華東區域銷售總監5年
2、曾在上市公司易居中國擔任華東區域副總經理3年
3、曾在中國各大名校總裁營銷班授課及多家咨詢公司擔任特級講師
4、擁有全國講師證和心理學及催眠師證三證資質的中國特級講師
5、萬科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產杭州公司、恒大、
綠城、招商、富力等標桿地產企業御用銷售培訓導師
【培訓要求】
1、場地面積盡量大（以方便學員代表現場演練
2、音響、話筒、投影儀具備
3、準備學員名單
4、每個參訓團隊盡量都派代表參與現場實操模擬訓練.
【培訓對象】
房地產置業顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經理、總監
【培訓時間】
實戰課時1天6 小時
注：閔新聞老師可以根據房地產企業的具體情況重新設計大綱，一切為提升業績服務
（領導開訓:強調學習的意義和紀律）
導言：關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些電話營銷溝通和銷售引導和客戶溝通談判逼定遇到的各種問題？每人
提一兩個問題， 閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。
第一單元：房地產電話行銷狼性信念訓練
一、狼之專注目標、重視過程的計劃心態
二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態
三、狼之自動自發、重復重復的行動心態
四、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態
五、狼之頑強執著、絕不言敗的堅持心態
總結：本單元以提升電話營銷人員電話狀態和心理信念。
第二單元：房地產購房客戶性格
一、客戶10大內心性格類型分析及應對策略
1、理智穩健型
2、感性沖動型
3、優柔寡斷型
4、借故拖延型
5、沉默寡言型
6、喋喋不休型
7、畏手畏腳型
8、斤斤計較型
9、迷信風水型
10、盛氣凌人型
－－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中
的銷售員在應對策略中有哪些優秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及
自身在過去的接待、電話 客戶中出現哪些問題，以及未來如何與這些客
戶進行交流？
－－【實戰訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現場進行動作和話術模擬訓練及閔新
聞老師現場指點！
第三單元：房地產溝通客戶需求
一 、客戶3大需求標準類型分析
1、不明確型客戶
（1）、發現問題
（2）、擴大問題
（3）、植入標準
2、半明確型客戶
（1）、闡述觀點
（2）、擴大問題
（3）、植入標準
3、明確型客戶
（1）、是：加強房子產品呈現
（2）、不是：標準重組---為什么？說明、影響
二、挖掘客戶隱藏需求
1、財富增值
2、孩子未來
3、身體健康
4、家庭幸福
5、節約時間
6、人生安全
7、尊貴地位
三、了解客戶需求四步驟
1、提問
（1）、開放式提問價值及運用策略
（2）、封閉式提問價值及運用策略
（3）、選擇式提問價值及運用策略
（4）、反問式提問價值及運用策略
2、傾聽
（1）、身理傾聽
（2）、情感傾聽
（3）、眼神傾聽
3、互動
（1）、語言文字
（2）、語氣語調
（3）、肢體動作
4、確認
四、挖掘客戶全面需求分析
1、如何全面掌握客戶的信息？
2、如何探聽客戶的購房預算？
3、如何了解客戶的決策情況？
4、如何判斷客戶的市場認知？
5、如何讓客戶需求快速升溫？
－－【案例分析】：上海恒大房地產企業銷售人員如何分析客戶需求案例分析
－－【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話
術模擬實戰訓練
五、房地產客戶心理活動分析
1、客戶心理的5W2H角色分析
2、購買決策的5個階段
3、房地產顧客購買7個心理階段
4、房地產顧客購買2大心理動機
（1）、逃離痛苦
（2）、追求快樂
－－【分組討論】：如何發現客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？
5、房地產顧客兩大心理法則
（1）、群體心理消極面：從眾心理
－－【案例分析】：已經有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！
（2）、群體心理積極面：與眾不同
－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。
6、購買者行為分析
－－【案例分析】：大連萬達房地產企業銷售人員如何對客戶心理活動案例分析
－－【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰訓練
第四單元：房地產電話行銷策略
一、電話行銷拓客6大法則：
1、選對池塘
2、面帶微笑
3、抑揚頓挫
4、自報家門
5、給出好處
6、邀約時間
二、電話行銷接聽
1、3大紀律、8項注意
2、留聯系方式3大技巧
3、介紹樓盤賣點5大技巧
4、了解客戶需求3大技巧
三、電話跟蹤
1、做好客戶跟蹤準備
2、潛在客戶要區分重點
3、熟悉客戶基本情況
4、電話跟蹤策略
四、電話邀約
1、邀約客戶話術法則
2、邀約實戰技巧訓練
－－【案例分析】：杭州華潤房地產企業銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論在接聽電話、跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區及如何
修正？
－－【實戰訓練】：受訓學員進行開發電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務動作和話
術模擬訓練
五、電話洽談跟進階段
1、如何讓客戶再次回到售樓處和案場？
2、如何了解客戶疑惑和滿意度？
3、如何為再次聯系跟進客戶作好鋪墊？
4、如何讓客戶進行轉介紹及再次要約客戶來到案場？
5、客戶級別分類和資料備案
－－【案例分析】：碧桂員銷售員如何進行客戶跟蹤案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論在客戶跟蹤中 應該注意事項及常犯誤區及如何修正
第五單元：房地產客戶解除異議
一、房地產客戶5大異議分析
1、誤解異議
2、懷疑異議
3、隱藏異議
4、習慣異議
5、缺點異議
－－【分組討論】：面對客戶購房產生的異議，并通過何種方法確認對方的是以上哪種異議，
如何去處理和應對！
二、處理異議的四大原則？
1、原則1：事前做好準備
2、原則2：選擇恰當的時機
3、原則3：爭辯是銷售的第一大忌
4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”
三、如何解除客戶抗拒點和異議4--6法則
1、不理他
2、理他
3、反問他（是的、不是的）
4、6大有效程序
四、客戶異議5大處理技巧：
技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學了一招
技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處
技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由
技巧四：詢問法：---------------多用為什么？
技巧五：間接否認法：-----------是的……如果……
－－【分組討論】三分鐘：
客戶：你們項目價格太高，能否便宜點？
如何通過以上5大客戶異議處理技巧演練
五、六種常見的異議處理案例分析
1、房子太貴了，再打一點折我就買了
2、我要考慮考慮，我要和家人商量下
3、我只是過來看看，房價會跌再等等
4、我請風水先生來看看
5、客戶看好，同伴不喜歡
6、“給我這些資料，我看完再答復你”
－－【案例分析】：昆明城建地產銷售人員如何解除客戶異議案例分析
－－【實戰演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰訓練
六、房地產客戶價格談判階段（出、殺、守、議、放價）
1、價格談判5大信念
（1）、價格談判比呼吸空氣還重要
（2）、角色由朋友關系轉化對手關系
（3）、磨的越久，滿意度越高
（4）、千萬不要接受第一次的出價
（5）、永遠要掌控“錨”的心理博弈
2、房地產銷售員價格談判的5大盲點
（1）、不敢談判
（2）、不重視
（3）、談的對象搞錯
（4）、只關注表面問題
（5）、跟著感覺走
3、置業顧問走上談判桌的兩個條件
（1）、客戶有問題
（2）、我們有籌碼（有價值，不是同質化）
4、房地產置業顧問價格談判談什么“
（1）、實際價值-----------可以被證明
（2）、期望價值 -----------可以被影響
5、房地產置業顧問如何準備價格談判
（1）、談判之前自我項目盤點
（2）、確定贏、和、輸、破裂的標準
（3）、排列有限順序
（4）、備案
6、房地產價格談判的5步法
（1）、出價
（2）、殺價
（3）、守價
（4）、議價
（5）、放價
－－【案例分析】：陽光集團銷售人員如何談判案例分析
－－【實戰演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術模擬實戰訓練
第六單元：房地產客戶逼定階段
一、客戶下定滿足4大條件
二、銷售員逼定的6大信念
三、逼定4大策略方式
四、逼定12大時機
1、客戶購買的語言6大信號
2、客戶購買的行為6大信號
五、逼定8大成交方法
1、試探催眠法
2、富蘭克林法
3、大數化小法
4、時間緊迫法
5、案例故事法
6、退讓成交法
7、大腳成交法
8、SP逼定成交法
－－【分組討論】：受訓學員進行客客戶逼定等方面等話術分析討論，對自己未來在提升業績方面有哪些作用，以及相互之間進行相互對練，提升自身逼定能力。
－－【實戰演練】：對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練，以及各種動作和話術模擬實戰訓練！
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