客戶：中順?lè)慨a(chǎn)桐廬項(xiàng)目 地點(diǎn)：浙江省 - 杭州 時(shí)間：2013/6/7 0:00:00 錢塘江盡到桐廬，水碧山青畫不如。——這是韋莊的《全唐詩(shī)》中描繪到的桐廬美景，在這樣的秀美之地，著名地產(chǎn)營(yíng)銷策劃專家、SPA地產(chǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)始人劉宏軍老師給中順?lè)慨a(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)們展開(kāi)了SPA性格營(yíng)銷的培訓(xùn)課程。 結(jié)合中順?lè)慨a(chǎn)桐廬項(xiàng)目，高端的一線江景之地，劉老師通過(guò)視頻，考問(wèn)學(xué)員作為大銷售應(yīng)具備何種能力，怎樣做到會(huì)說(shuō)話，說(shuō)好話，說(shuō)到客戶心理去。通過(guò)名人的舉例，分析了各種性格名人的社交技巧，引申為銷售怎樣在創(chuàng)造愉悅的情況下，完成交易。還一針見(jiàn)血地指出了企劃和銷售語(yǔ)言的重要性，怎樣將看點(diǎn)、賣點(diǎn)、利益點(diǎn)這些產(chǎn)品特征利益轉(zhuǎn)換，包括產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)帳、幸福帳。 劉老師著重講了人格的定義，什么是人格，隨后對(duì)所有學(xué)員進(jìn)行了人格測(cè)評(píng)，通過(guò)人格測(cè)評(píng)，劉老師講到E、I的特點(diǎn)，分別為外露、內(nèi)秀。通過(guò)案例，分析T、F之間的區(qū)別與特點(diǎn)，T更多的注重的是事，F(xiàn)更多的是注重人。而通過(guò)手機(jī)推銷的游戲，掌握與分析了T、F的特點(diǎn)，劉老師指出，要在客戶的精神層面打感情牌，要激發(fā)客戶的情感喜悅，即讓客戶產(chǎn)生立即沖動(dòng)這一核心。 SPA六維人格分析系統(tǒng)通過(guò)研究消費(fèi)者的本能偏好創(chuàng)造價(jià)值，全面剖析豪宅客戶的心里，要用“鮮花”語(yǔ)言將話點(diǎn)到客戶的社會(huì)地位上去，制造其精神上的愉悅。劉老師將SPA六維人格分析系統(tǒng)從理論層面和實(shí)際操作層面進(jìn)行了全面的解讀。通過(guò)對(duì)不同性格指標(biāo)的學(xué)員對(duì)比分析，總結(jié)出對(duì)待不同的客戶該用怎樣不同的語(yǔ)言去打動(dòng)，讓咱們的置業(yè)顧問(wèn)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 課堂上，通過(guò)龍湖滟瀾山和綠城項(xiàng)目的對(duì)比，凸顯出了體驗(yàn)式營(yíng)銷模式低成本、迅速擴(kuò)張的優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)明道的心理學(xué)技術(shù)把這類營(yíng)銷模式詳細(xì)分解成色彩心理學(xué)、線條心理學(xué)和空間心理學(xué)，然后把這些心理學(xué)技術(shù)成功地運(yùn)用到售樓處、樣板區(qū)的打造中，從而為產(chǎn)品加分。 明道的營(yíng)銷策劃之道是“不怕你不買，就怕你不來(lái)”。劉老師指出，豪宅賣的是觀念，通過(guò)一分鐘話術(shù)，迅速判斷客戶類型，激發(fā)客戶情感喜悅，讓客戶產(chǎn)生本能沖動(dòng)，在情感開(kāi)發(fā)的高度，占領(lǐng)高端客戶、心靈高地，掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。 劉老師注重實(shí)踐教學(xué),讓學(xué)員們充分參與進(jìn)來(lái)進(jìn)行角色扮演樓盤銷講，之后給出針對(duì)性的專業(yè)點(diǎn)評(píng)，理論結(jié)合實(shí)踐，事半功倍。整個(gè)培訓(xùn)課程在劉老師幽默、輕松、愉悅的氛圍下進(jìn)行著，著實(shí)讓中順?lè)慨a(chǎn)的銷售團(tuán)隊(duì)的學(xué)員們?cè)鎏砹俗孕排c激情，相信“沒(méi)有賣不動(dòng)的豪宅，只有賣不動(dòng)豪宅的人”。