林夕閣訪談第85期：胡應邦做客林夕閣談如何打造醫院網絡營銷體系 　　采訪記錄如下：(此文字版本有所省略，并非完整，如要深入了解，請直接收聽錄音) 　　林夕閣主持人：胡總您好，很高興您能做客林夕閣，對于您來說在互聯網實干圈子里已經是很知名了，目前在醫療網絡營銷策劃這塊做得非常不錯，首先和大家先打聲招呼唄。 　　胡總：感謝曉夢、主持人、80樓站長介紹我來到林夕閣這個平臺，以及今天所有到場的兄弟姐妹。今天主要想和大家聊聊，自己在互聯網營銷道路上的一些感想，希望可以拋磚引玉給大家帶來一些靈感或是一些啟發。 　　林夕閣主持人：對于一個嘉賓了解，一個人說了肯定不詳細，能說說您的職業歷程嗎?大體看您是沒求過職的。 　　胡總：其實我是來自一個湖南湘潭的一個小山村。我們家是村里最后一戶人家。我有三個姐姐我的出生可以說是幫助了我們胡氏家族延續香火，所以我爸爸給我取名叫胡應邦。我讀書和生活的條件都很艱苦。我睡覺的地方都經常有老鼠在我被子上在竄來竄去，我就悶頭自己睡，只要爬不到我被子里面就讓它自由活動和諧相處。后來高考沒考好就復讀，復讀的結果比第一次的考試還低了10分，就只能選擇了中文系，在中文系基本什么都沒干，就在圖書館里管理電腦安裝系統，開始搗鼓一下學校的論壇，后來幫助中文系建了一個網站。我現在最不明白的地方就是我這個最不愛學習的人為什么能當上學校的學習部部長.. 　　畢業后我的第一個工作是VPN的技術，后來不甘心當技術就轉成了銷售。因為銷售是有人任務的，要靠關系來推廣介紹，我連續3個月沒有成交一單，最后一個月老板給我發了500塊錢，當時我騎自行車從天通苑到中關村，每天來回40多公里，因為種種原因沒堅持下去就辭職了。后來開始自己創業. 　　林夕閣主持人：后來接觸了互聯網，在后來為什么會接觸醫療呢?您06年就開始做醫療這塊了，當時是有人開始在操作了還是您一個人? 　　胡總：是這樣的，在我們小區有個專科醫院，他需要找個人做網站，我就在社區論壇發了一個建站的帖子，列舉了一些別人的案例，后來院長就聯系我 ，讓我把他們的靜態網站改成動態的，跟他聊的時候很投機，在這種情況下這個單子就成了，這是我第一次接觸醫療。 　　網站一做就是6年，之后我開始研究域名服務器，自己做cms建站。后來看了王通寫的優化的文章非常不錯，就拿出自己幾個月的積蓄跟著王通學習技術。學習后利用三個月的時間把我自己的醫藥網站排名的穩定在前三位，另外醫院的(醫藥)網站所有相關的排名都做到了百度的首頁。就這樣，在07年用一年的時間，幫助醫院增加了幾倍的利潤。后來我回想了一下這六年走過來，我只用了一招，只有6個字：原創、鏈接、列表;而且讓我終身受用。前段時間的百度K站，主要原因還是大家抄的太厲害了，像站群、軟件建站、采集等一些作弊行為盡量少用。總的來說以不變應萬變，時刻站在用戶的角度去想。 　　林夕閣主持人：當時還沒有網絡營銷這個概念吧?您當時眼光獨具一格，如何把互聯網營銷也運用到醫療這一塊呢? 　　胡總：因為當時學完了seo馬上就有醫院這塊合作，當年我的第一個客戶通過網絡排名實現了利潤的一個翻倍。我發現醫院這個平臺是最能夠把網絡營銷發揮到極致的地方，因為所有的網絡營銷手段在醫院這個領域都被發揮到了極致，可以說醫院的網絡營銷代表著互聯網營銷的一個最高水準。 　　林夕閣主持人：醫療行業真正開始進行互聯網視野是什么時候?人家說眼光獨具一格的人總會比別人先走一步，那時候您就開始在策劃醫療網絡營銷的策劃顧問了嗎? 　　胡總：是在后來做完了一個案例以后才開始的。真正的區別就是用一個方法的深度，我一直認為只有深度做好一個案例才能幫助別人做策劃否則肯定害人不淺。這也是我一直不脫離一線的網絡營銷團隊的原因，目的是獲得最新的網絡營銷的資訊和方法來不斷的提煉自己。 　　林夕閣主持人：現在的一些行業可以說是醫療這塊市場所帶動起來的，為什么是醫療，而不是其他行業呢? 　　胡總：醫院營銷集中了網絡營銷的精英人才，我覺得你能夠把醫院的網絡營銷做好的話，那么其他的網絡營銷就不成問題。所以我就一直選擇通過網路營銷手段把醫院營銷提高上去的一個原因就在這。 　　林夕閣主持人：現在醫療圈子的營銷有些醫院做得很好，有些醫院做的很差，或多或少離不開營銷策劃的方式，以及團隊的執行度這兩個問題，做得好和做得差，您有不同的觀點嗎?如何改進? 　　胡總：好壞只有一個區別，其實知道不等于會大部分人都懂的這個道理，最后就是在于一個執行的深度和廣度的區別。我一直很欣賞一句話：看見那些看不見的，看穿那些看見的。其實能做好地面營銷的人肯定能做好網絡營銷。我覺的真正的高手都是很落地的。這就是我的一個觀點。 　　林夕閣主持人：您曾經提出了一點，零成本組建自己的營銷團隊，那要如何才能零成本組建自己的網絡營銷團隊呢? 　　胡總：一切如何以低成本為核心，如果說你懂的怎么樣去做好一個總監的話，大部分的東西是可以采用兼職團隊的。因為兼職團隊有它的特點，基本上是全職三分之一的代價就可以完成。前提是你對團隊的一個測試很重要，測試人品、測試兼職的技術水平、測試他的服務速度。把這些技術分門別類加在以個群里，制定好計劃和任務以后按結果付費。它的最大的好處是你不用付房租也不用養人自己就能開公司。前提是你自己必需有一套考核標準。 　　林夕閣主持人：團隊搞定，如何才能真正營銷醫院?都有一些什么方法?現在很常見的優化啊，競價啊之類的。 　　胡總：我覺的難度最大的就是轉化率這一塊最難。包括廣告頁面的轉化率和咨詢的轉化率。廣告頁面的轉化率包括競價的轉化率還有自然排名的轉化率另外涉及到核心點就是咨詢的轉化率。曾經我們的點擊量非常高，但是業務量迅猛下降后來我發現是接電話的人不給力，導致了我的一個醫院的業績虧損非常嚴重。其實有的時候你很小的一些細節就能導致你營銷的失敗，所以說要注重每一個小的細節。 　　林夕閣主持人：能拿您的幾個案例來演示一下嗎胡總? 　　胡總：我一個案例做6年，其實剛才我說了我的一些方法。我自己呢也是受到了培訓的幫助，所以自己呢也想寫點東西。標題是 《即將失傳的75個網絡營銷秘訣》說道秘訣在給大家說最后一個秘訣，就是唯一的同時使用里面的秘訣不要超過3個，為什么?因為專注是最后一個秘訣，我用了6年的時間一直都沒有脫離醫院營銷的一個理念。例如我培訓客戶利用企業qq來放大銷量，我一下午收了他20000塊錢，大家可能覺得有點不可思議，培訓企業qq就能收20000塊錢。為什么呢我就是讓他用這一招狠狠的去執行3個月，客戶因為執行的到位所以才能實現了利潤的增長。假設我給他10招他可能增長不了利潤，3個月后我在告訴他另一招，這樣的話客戶他才能和你長期的綁定，他才會分給你股份。與其每天服務新新客戶不如牢牢的把握住幾個大客戶，鎖定他們。 　　林夕閣主持人：整個醫療營銷體系中哪一步最難? 　　胡總：最難的就是成交率的優化，其中還是包括了網站廣告的優化咨詢。就是網站廣告的轉化的咨詢率，還有客服人員的咨詢的轉化率直接關系到營銷成功的關鍵。如果你具體操作一個項目的時候你就會發現這個東西難度有多大。其實優化前期的這些技術的東西都可以去完成，總之你要深入的去了解一個行業，讓客戶看了你的網站或者宣傳語的時候這時建立信任的難度是更大的。 　　林夕閣主持人：遇到資金不給力，遇到團隊執行能力很差的時候要怎么辦? 　　胡總：資金問題我暫時還沒有感覺到，我覺的最大的就是執行力的問題。比如我們服務客戶的話，我就同時服務2個醫院的同樣的一個科室的話我就會成立兩個部門，這兩個部門進行pk這樣的話這兩個團隊他就有一個力量永遠在推著他走，這種效果是非常好的。 　　林夕閣主持人：恩，說到人脈上面來，您是東方韻律網絡營銷學院“聯合創立人”，其中核心成員有很多，很知名的有王通，劉克亞都在其中參與，前幾天你也才參與了他們的交流會，是否事業的道路上，高端人脈是必不可少的? 　　胡總：人脈建立這塊我個人建議人脈主要靠兩個字， 貢獻 能交多少朋友，你的收獲有多少，取決于你的貢獻價值。說白了就是你有什么可以被別人利用的。今天在微博上看到星云大師說的一句話很有意思：有的人值得被人利用，故能成才;有的人堪受被人利用，故能成器;有的人不能被人利用，故難成功;有的人拒絕被人利用，故難成就。其實就是你的心有多大舞臺就有多大，不用害怕被別人利用，能被利用的話說明你有自己的一個價值。 　　林夕閣主持人：如果我問一個和今天主題有關的，您會回答嗎?互聯網掙錢最累，真正快速輕松賺錢該瞄準什么方向? 　　胡總：堅定你的信心做大客戶。大家可能覺的很沒邊的，我后來就是通過優化一些seo相關的關鍵字做了一些行業網站的案子，例如：央視網 湖南衛視 神州數碼等。這些都是通過網絡帶來的，但是醫院這塊是不行的，醫院這塊其實我發現這些院長都不上網，即使你把醫院營銷、醫院網絡營銷排名做到了第一位或者是首頁也帶不來什么客戶，一個月都接不到幾個電話。怎么說呢就是大客戶都在地面所以我當時想辦法到自己的魚塘去找魚，拋出一個誘餌。基本上后來就靠熟人介紹圈子里都認識。也就是醫院這個圈子里很多都是莆田人，只要你口碑做好就不愁客戶。前面我也說了技術只是一個跳板，掌握好互聯網的規則建立好自己的人脈就是輕松賺錢最根本的途徑。 　　林夕閣主持人：呵呵，好了，那我們請您做一個訪談的總結. 　　胡總：我總結了以下幾點共大家參考。 第一點、就是必須把技術作為一個跳板，必須懂技術千萬不要一味的去鉆研技術。因為當技術，累死了可能也賺不了多少錢。第二、分享是一個鋪墊，只有你不斷的給與別人更多的東西你自己才會有收獲。第三點、要把人脈作為一個核心，因為只有強大的人脈才能幫助你的事業騰達。最后低成本的組建你自己的團隊。就當是你業務這塊最好的一個保障。其實你能想到的已知的或是未知的有值的領域知識，其實在網上都出現了就看你能不能去重視。 　　總結：對于胡應邦的采訪到這里也將結束了。上面的只是第一環節中的文字版本，對于第二，第三環節，林夕閣已經給大家帶來了全程錄音的下載。如有需要請大家到林夕閣社區自行下載。 　　更多精彩訪談，盡在每周六晚上9點,YY頻道：80111，林夕閣歡迎大家光臨!(此訪談由速途網大力支持)