林夕閣訪談第85期：胡應(yīng)邦做客林夕閣談如何打造醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷體系 采訪記錄如下：(此文字版本有所省略，并非完整，如要深入了解，請直接收聽錄音) 林夕閣主持人：胡總您好，很高興您能做客林夕閣，對于您來說在互聯(lián)網(wǎng)實干圈子里已經(jīng)是很知名了，目前在醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)營銷策劃這塊做得非常不錯，首先和大家先打聲招呼唄。 胡總：感謝曉夢、主持人、80樓站長介紹我來到林夕閣這個平臺，以及今天所有到場的兄弟姐妹。今天主要想和大家聊聊，自己在互聯(lián)網(wǎng)營銷道路上的一些感想，希望可以拋磚引玉給大家?guī)硪恍╈`感或是一些啟發(fā)。 林夕閣主持人：對于一個嘉賓了解，一個人說了肯定不詳細(xì)，能說說您的職業(yè)歷程嗎?大體看您是沒求過職的。 胡總：其實我是來自一個湖南湘潭的一個小山村。我們家是村里最后一戶人家。我有三個姐姐我的出生可以說是幫助了我們胡氏家族延續(xù)香火，所以我爸爸給我取名叫胡應(yīng)邦。我讀書和生活的條件都很艱苦。我睡覺的地方都經(jīng)常有老鼠在我被子上在竄來竄去，我就悶頭自己睡，只要爬不到我被子里面就讓它自由活動和諧相處。后來高考沒考好就復(fù)讀，復(fù)讀的結(jié)果比第一次的考試還低了10分，就只能選擇了中文系，在中文系基本什么都沒干，就在圖書館里管理電腦安裝系統(tǒng)，開始搗鼓一下學(xué)校的論壇，后來幫助中文系建了一個網(wǎng)站。我現(xiàn)在最不明白的地方就是我這個最不愛學(xué)習(xí)的人為什么能當(dāng)上學(xué)校的學(xué)習(xí)部部長.. 畢業(yè)后我的第一個工作是VPN的技術(shù)，后來不甘心當(dāng)技術(shù)就轉(zhuǎn)成了銷售。因為銷售是有人任務(wù)的，要靠關(guān)系來推廣介紹，我連續(xù)3個月沒有成交一單，最后一個月老板給我發(fā)了500塊錢，當(dāng)時我騎自行車從天通苑到中關(guān)村，每天來回40多公里，因為種種原因沒堅持下去就辭職了。后來開始自己創(chuàng)業(yè). 林夕閣主持人：后來接觸了互聯(lián)網(wǎng)，在后來為什么會接觸醫(yī)療呢?您06年就開始做醫(yī)療這塊了，當(dāng)時是有人開始在操作了還是您一個人? 胡總：是這樣的，在我們小區(qū)有個專科醫(yī)院，他需要找個人做網(wǎng)站，我就在社區(qū)論壇發(fā)了一個建站的帖子，列舉了一些別人的案例，后來院長就聯(lián)系我 ，讓我把他們的靜態(tài)網(wǎng)站改成動態(tài)的，跟他聊的時候很投機，在這種情況下這個單子就成了，這是我第一次接觸醫(yī)療。 網(wǎng)站一做就是6年，之后我開始研究域名服務(wù)器，自己做cms建站。后來看了王通寫的優(yōu)化的文章非常不錯，就拿出自己幾個月的積蓄跟著王通學(xué)習(xí)技術(shù)。學(xué)習(xí)后利用三個月的時間把我自己的醫(yī)藥網(wǎng)站排名的穩(wěn)定在前三位，另外醫(yī)院的(醫(yī)藥)網(wǎng)站所有相關(guān)的排名都做到了百度的首頁。就這樣，在07年用一年的時間，幫助醫(yī)院增加了幾倍的利潤。后來我回想了一下這六年走過來，我只用了一招，只有6個字：原創(chuàng)、鏈接、列表;而且讓我終身受用。前段時間的百度K站，主要原因還是大家抄的太厲害了，像站群、軟件建站、采集等一些作弊行為盡量少用。總的來說以不變應(yīng)萬變，時刻站在用戶的角度去想。 林夕閣主持人：當(dāng)時還沒有網(wǎng)絡(luò)營銷這個概念吧?您當(dāng)時眼光獨具一格，如何把互聯(lián)網(wǎng)營銷也運用到醫(yī)療這一塊呢? 胡總：因為當(dāng)時學(xué)完了seo馬上就有醫(yī)院這塊合作，當(dāng)年我的第一個客戶通過網(wǎng)絡(luò)排名實現(xiàn)了利潤的一個翻倍。我發(fā)現(xiàn)醫(yī)院這個平臺是最能夠把網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)揮到極致的地方，因為所有的網(wǎng)絡(luò)營銷手段在醫(yī)院這個領(lǐng)域都被發(fā)揮到了極致，可以說醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)營銷代表著互聯(lián)網(wǎng)營銷的一個最高水準(zhǔn)。 林夕閣主持人：醫(yī)療行業(yè)真正開始進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)視野是什么時候?人家說眼光獨具一格的人總會比別人先走一步，那時候您就開始在策劃醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)營銷的策劃顧問了嗎? 胡總：是在后來做完了一個案例以后才開始的。真正的區(qū)別就是用一個方法的深度，我一直認(rèn)為只有深度做好一個案例才能幫助別人做策劃否則肯定害人不淺。這也是我一直不脫離一線的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊的原因，目的是獲得最新的網(wǎng)絡(luò)營銷的資訊和方法來不斷的提煉自己。 林夕閣主持人：現(xiàn)在的一些行業(yè)可以說是醫(yī)療這塊市場所帶動起來的，為什么是醫(yī)療，而不是其他行業(yè)呢? 胡總：醫(yī)院營銷集中了網(wǎng)絡(luò)營銷的精英人才，我覺得你能夠把醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)營銷做好的話，那么其他的網(wǎng)絡(luò)營銷就不成問題。所以我就一直選擇通過網(wǎng)路營銷手段把醫(yī)院營銷提高上去的一個原因就在這。 林夕閣主持人：現(xiàn)在醫(yī)療圈子的營銷有些醫(yī)院做得很好，有些醫(yī)院做的很差，或多或少離不開營銷策劃的方式，以及團(tuán)隊的執(zhí)行度這兩個問題，做得好和做得差，您有不同的觀點嗎?如何改進(jìn)? 胡總：好壞只有一個區(qū)別，其實知道不等于會大部分人都懂的這個道理，最后就是在于一個執(zhí)行的深度和廣度的區(qū)別。我一直很欣賞一句話：看見那些看不見的，看穿那些看見的。其實能做好地面營銷的人肯定能做好網(wǎng)絡(luò)營銷。我覺的真正的高手都是很落地的。這就是我的一個觀點。 林夕閣主持人：您曾經(jīng)提出了一點，零成本組建自己的營銷團(tuán)隊，那要如何才能零成本組建自己的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊呢? 胡總：一切如何以低成本為核心，如果說你懂的怎么樣去做好一個總監(jiān)的話，大部分的東西是可以采用兼職團(tuán)隊的。因為兼職團(tuán)隊有它的特點，基本上是全職三分之一的代價就可以完成。前提是你對團(tuán)隊的一個測試很重要，測試人品、測試兼職的技術(shù)水平、測試他的服務(wù)速度。把這些技術(shù)分門別類加在以個群里，制定好計劃和任務(wù)以后按結(jié)果付費。它的最大的好處是你不用付房租也不用養(yǎng)人自己就能開公司。前提是你自己必需有一套考核標(biāo)準(zhǔn)。 林夕閣主持人：團(tuán)隊搞定，如何才能真正營銷醫(yī)院?都有一些什么方法?現(xiàn)在很常見的優(yōu)化啊，競價啊之類的。 胡總：我覺的難度最大的就是轉(zhuǎn)化率這一塊最難。包括廣告頁面的轉(zhuǎn)化率和咨詢的轉(zhuǎn)化率。廣告頁面的轉(zhuǎn)化率包括競價的轉(zhuǎn)化率還有自然排名的轉(zhuǎn)化率另外涉及到核心點就是咨詢的轉(zhuǎn)化率。曾經(jīng)我們的點擊量非常高，但是業(yè)務(wù)量迅猛下降后來我發(fā)現(xiàn)是接電話的人不給力，導(dǎo)致了我的一個醫(yī)院的業(yè)績虧損非常嚴(yán)重。其實有的時候你很小的一些細(xì)節(jié)就能導(dǎo)致你營銷的失敗，所以說要注重每一個小的細(xì)節(jié)。 林夕閣主持人：能拿您的幾個案例來演示一下嗎胡總? 胡總：我一個案例做6年，其實剛才我說了我的一些方法。我自己呢也是受到了培訓(xùn)的幫助，所以自己呢也想寫點東西。標(biāo)題是 《即將失傳的75個網(wǎng)絡(luò)營銷秘訣》說道秘訣在給大家說最后一個秘訣，就是唯一的同時使用里面的秘訣不要超過3個，為什么?因為專注是最后一個秘訣，我用了6年的時間一直都沒有脫離醫(yī)院營銷的一個理念。例如我培訓(xùn)客戶利用企業(yè)qq來放大銷量，我一下午收了他20000塊錢，大家可能覺得有點不可思議，培訓(xùn)企業(yè)qq就能收20000塊錢。為什么呢我就是讓他用這一招狠狠的去執(zhí)行3個月，客戶因為執(zhí)行的到位所以才能實現(xiàn)了利潤的增長。假設(shè)我給他10招他可能增長不了利潤，3個月后我在告訴他另一招，這樣的話客戶他才能和你長期的綁定，他才會分給你股份。與其每天服務(wù)新新客戶不如牢牢的把握住幾個大客戶，鎖定他們。 林夕閣主持人：整個醫(yī)療營銷體系中哪一步最難? 胡總：最難的就是成交率的優(yōu)化，其中還是包括了網(wǎng)站廣告的優(yōu)化咨詢。就是網(wǎng)站廣告的轉(zhuǎn)化的咨詢率，還有客服人員的咨詢的轉(zhuǎn)化率直接關(guān)系到營銷成功的關(guān)鍵。如果你具體操作一個項目的時候你就會發(fā)現(xiàn)這個東西難度有多大。其實優(yōu)化前期的這些技術(shù)的東西都可以去完成，總之你要深入的去了解一個行業(yè)，讓客戶看了你的網(wǎng)站或者宣傳語的時候這時建立信任的難度是更大的。 林夕閣主持人：遇到資金不給力，遇到團(tuán)隊執(zhí)行能力很差的時候要怎么辦? 胡總：資金問題我暫時還沒有感覺到，我覺的最大的就是執(zhí)行力的問題。比如我們服務(wù)客戶的話，我就同時服務(wù)2個醫(yī)院的同樣的一個科室的話我就會成立兩個部門，這兩個部門進(jìn)行pk這樣的話這兩個團(tuán)隊他就有一個力量永遠(yuǎn)在推著他走，這種效果是非常好的。 林夕閣主持人：恩，說到人脈上面來，您是東方韻律網(wǎng)絡(luò)營銷學(xué)院“聯(lián)合創(chuàng)立人”，其中核心成員有很多，很知名的有王通，劉克亞都在其中參與，前幾天你也才參與了他們的交流會，是否事業(yè)的道路上，高端人脈是必不可少的? 胡總：人脈建立這塊我個人建議人脈主要靠兩個字， 貢獻(xiàn) 能交多少朋友，你的收獲有多少，取決于你的貢獻(xiàn)價值。說白了就是你有什么可以被別人利用的。今天在微博上看到星云大師說的一句話很有意思：有的人值得被人利用，故能成才;有的人堪受被人利用，故能成器;有的人不能被人利用，故難成功;有的人拒絕被人利用，故難成就。其實就是你的心有多大舞臺就有多大，不用害怕被別人利用，能被利用的話說明你有自己的一個價值。 林夕閣主持人：如果我問一個和今天主題有關(guān)的，您會回答嗎?互聯(lián)網(wǎng)掙錢最累，真正快速輕松賺錢該瞄準(zhǔn)什么方向? 胡總：堅定你的信心做大客戶。大家可能覺的很沒邊的，我后來就是通過優(yōu)化一些seo相關(guān)的關(guān)鍵字做了一些行業(yè)網(wǎng)站的案子，例如：央視網(wǎng) 湖南衛(wèi)視 神州數(shù)碼等。這些都是通過網(wǎng)絡(luò)帶來的，但是醫(yī)院這塊是不行的，醫(yī)院這塊其實我發(fā)現(xiàn)這些院長都不上網(wǎng)，即使你把醫(yī)院營銷、醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷排名做到了第一位或者是首頁也帶不來什么客戶，一個月都接不到幾個電話。怎么說呢就是大客戶都在地面所以我當(dāng)時想辦法到自己的魚塘去找魚，拋出一個誘餌。基本上后來就靠熟人介紹圈子里都認(rèn)識。也就是醫(yī)院這個圈子里很多都是莆田人，只要你口碑做好就不愁客戶。前面我也說了技術(shù)只是一個跳板，掌握好互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則建立好自己的人脈就是輕松賺錢最根本的途徑。 林夕閣主持人：呵呵，好了，那我們請您做一個訪談的總結(jié). 胡總：我總結(jié)了以下幾點共大家參考。 第一點、就是必須把技術(shù)作為一個跳板，必須懂技術(shù)千萬不要一味的去鉆研技術(shù)。因為當(dāng)技術(shù)，累死了可能也賺不了多少錢。第二、分享是一個鋪墊，只有你不斷的給與別人更多的東西你自己才會有收獲。第三點、要把人脈作為一個核心，因為只有強大的人脈才能幫助你的事業(yè)騰達(dá)。最后低成本的組建你自己的團(tuán)隊。就當(dāng)是你業(yè)務(wù)這塊最好的一個保障。其實你能想到的已知的或是未知的有值的領(lǐng)域知識，其實在網(wǎng)上都出現(xiàn)了就看你能不能去重視。 總結(jié)：對于胡應(yīng)邦的采訪到這里也將結(jié)束了。上面的只是第一環(huán)節(jié)中的文字版本，對于第二，第三環(huán)節(jié)，林夕閣已經(jīng)給大家?guī)砹巳啼浺舻南螺d。如有需要請大家到林夕閣社區(qū)自行下載。 更多精彩訪談，盡在每周六晚上9點,YY頻道：80111，林夕閣歡迎大家光臨!(此訪談由速途網(wǎng)大力支持)
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