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【課程背景】： 自2001年我國(guó)正式加入WTO以來(lái),國(guó)內(nèi)銀行業(yè)已全面進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。為適應(yīng)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求，各家商業(yè)銀行先后推動(dòng)實(shí)施客戶經(jīng)理制，并致力于打造一支人品過(guò)硬、業(yè)務(wù)全面、營(yíng)銷(xiāo)積極的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。從各行實(shí)施的效果來(lái)看，在很大程度上能夠充分調(diào)動(dòng)人員積極性，進(jìn)一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，銀行核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也得到迅速?gòu)?qiáng)化和提升。無(wú)可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨明顯的背景下，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的差異化將是銀行今后競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。 【培訓(xùn)目標(biāo)】： 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰客戶經(jīng)理角色定位和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要求； 培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能； 學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)四步法； 掌握銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔助工具及分析方法； 理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關(guān)鍵點(diǎn)。 【課程對(duì)象】銀行對(duì)公客戶經(jīng)理 【培訓(xùn)方式】 結(jié)合講師講授、學(xué)員思考、實(shí)戰(zhàn)案例分析研討、經(jīng)驗(yàn)分享、創(chuàng)意思考、小組討論、示范指導(dǎo)、角色扮演、游戲感悟、行動(dòng)計(jì)劃等多種培訓(xùn)方式。 【課程大綱】營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)—銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)課程大綱簡(jiǎn)介： 一、角色篇：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理自我定位 1、銀行邁入營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代 銀行營(yíng)銷(xiāo)五階段說(shuō) 銀行邁入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 銀行案例分享:花旗銀行帶給我們的啟示 2、成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理 練習(xí):優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫(huà)像 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式 測(cè)試：您屬于哪一種溝通風(fēng)格？ 優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位 銀行案例分享:與客戶價(jià)值一起成長(zhǎng) 二、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)篇:銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)四步法 第一步:尋找正確的目標(biāo)客戶 第二步：了解你的客戶 第三步：實(shí)施客戶拜訪 第四步：建立與客戶的信賴關(guān)系 三、營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)—銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)之探尋客戶需求技巧 明確客戶問(wèn)題 詢問(wèn)的重要性 詢問(wèn)方式與策略 詢問(wèn)的FOCUS模式 聆聽(tīng)的關(guān)鍵技巧 聆聽(tīng)客戶需求的LADDER模式 滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn) 銀行產(chǎn)品的五個(gè)層次 陳述產(chǎn)品利益的FAB方法 陳述產(chǎn)品利益四步曲 陳述產(chǎn)品利益的七個(gè)技巧 角色扮演：陳述產(chǎn)品利益 促成交易 關(guān)注客戶情緒的變化 捕捉客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 獲取銷(xiāo)售承諾的步驟 促成銷(xiāo)售的方式 處理客戶異議 四、客戶客情關(guān)系管理與服務(wù) 喜歡和信賴的重要性 建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法 逐步建立成共贏的真誠(chéng)朋友關(guān)系 構(gòu)筑專(zhuān)業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系 客情關(guān)系的銷(xiāo)售服務(wù) 售前客情關(guān)系與服務(wù) 差異化客情關(guān)系服務(wù) 滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)—銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)課程總結(jié)。