話說農資行業最近幾年進入低谷，預計可排中國化工行業中最差最累最蛋疼的行業！因為本人是菜鳥，不是很了解農資行業5年前甚至10年前的狀況。競爭激烈導致的最直接的結果就是：賒款嚴重回款難，資金風險甚是大，企業利潤雖樂觀，市場變動無規律。包括最近幾年國內幾家大型甚至上市農資企業公司，業績增長放緩甚至連保持不下滑都很難。在中國的農資行業俗話說小型企業求生存，中型企業求發展，大型企業求穩定，無論怎樣都面臨著以下幾個當前制約行業發展的因素：
      跟風：可能會搭順風車，也可能跟不上會被淘汰，但是中國跟風歷史之悠久從未被淡忘，無論是農資行業，包括最有意思的電影行業，舉個簡單的例子：瘋狂的石頭過后就是瘋狂的賽車，太囧過后就是泰囧。什么東西火就跟什么賣什么。當李安的少年派出來后我不知道會不會有青年派中年派老年派之類的題材電影，不過不用擔心，因為少年派的唯美畫面中國很難有人去模仿的。企業當年賣敵敵畏火的時候多少企業賣過，阿維火的時候多少企業木有分一塊蛋糕。目前國外高端殺蟲劑殺菌劑哪個企業不想去搶一塊肉？苦于專利的保護，不敢大肆的宣傳，膽子大的還好，膽子小的看著眼饞，隨意添加隱形成分，導致行業的惡性競爭。進入這個行業，讓我們知道中國人確實聰明，模仿無處不在。x寬，x法力,x騰等等。
      誤把銷售當營銷。以前經常遇到類似腦筋急轉彎的題目，如何把文胸賣給男生？如何把梳子賣給和尚？如何把衛生巾賣給男士？如何把一個蘋果賣到100萬？以前這些問題通過營銷的知識可以得到解答，但是現在又有一個題目：如何把農藥賣給農民？誰能用營銷的知識給我答案？在這個行業聽的最多的就是開農民會搞促銷，試驗示范觀摩會，買農藥送禮品，花樣繁多，種地少的送個鍋碗瓢盆就能滿足，種田大戶獎勵寶島七日游，坐個飛機滿足一下，殊不知來年又是如此。這些都僅僅是停留在銷售的方法和技巧上，農資界的營銷我目前為止木有真正遇到過(可能從業時間短的緣故吧)，木有一場徹底的營銷來改變這個行業。甚至有些企業是一群不懂農藥的人來做農藥，綁著國企財大氣粗，靠砸錢來博取競爭力。回頭再看加多寶和王老吉，王老吉這個養子長大了被親媽要回去了，為了填補空缺趕緊生一個加多寶，木有想到加多寶這個家伙還是比較爭氣的，比王老吉這個養子還要爭氣多了。同樣是兒子，基因再好，媽很重要。加多寶的營銷在國內還是比較厲害的。依賴性太強：國企依賴國家，民營依賴董事長，董事長依賴營銷總監(或者銷售部)，營銷總監依賴市場部(產品研發部門)，市場部的信息來源于前線的銷售經理，經理依賴于經銷商，經銷商卻又依賴于零售終端，零售終端依賴于用戶。常常聽企業宣導農戶就是上帝，或者誰買我們的藥誰就是上帝，他們是我的搖錢樹，卻木有進一步的挖掘誰是上帝。四月底五月初的時候我和客戶下鄉給新開的店子做宣傳促銷。客戶就帶了一件稻杰（陶氏的秧田除草劑）下去準備當擺設，殊不知促銷過程中，70%的農民過來買藥都要問稻杰做促銷不？客戶零售了幾包后感覺情況不妙趕緊把稻杰收起來藏著不賣給農戶，最后有幾個農戶發飆了，說搞促銷都不賣稻杰還搞什么促銷，幾個農戶氣憤的離去，留下我們在風中徹底凌亂了。農戶依賴農作物，農作物卻依賴了稻杰。領導，我覺得你們當初培訓我的觀念是錯誤的，現在我才明白稻杰（意指企業）才是上帝，混了2年農資才懂得真正的上帝，上帝就是給農戶解決問題從而農戶離不開上帝。但是上帝也是媽生的，所以上帝也能創造。領導，弱弱的問一句：誰是上帝？
       客戶企業互相挑，自我反省甚是少：我是做江西市場，區域市場以大田為主，常常聽經銷商朋友和業務員（包括自己）談起大田市場苦不堪言，綜述原因就是老的農資經銷商失去了原有的優勢，新生代的農資經銷商思路有實力不足，導致青黃不接的，合作起來相當糾結，大田作物優勢客戶少又少，領導能看見市場容量大，卻不見自身競爭力在何處？本人患腳氣差不多10來年了，以前無論怎么治都治不好，現在不怎么治反倒也木有加重，做農資就跟腳氣一樣，領導看外表無恙，殊不知癢在腳心，癢不癢只有腳知道，市場好不好只有業務員知道，除非迫不得已誰想去欺騙企業。我有個客戶曾經說過一句話，依靠外援是木有出路的，只有自己強大了，優勢資源才能優先占有。
       慣性思維害人深 ：農資行業拖欠是行業不成文的規定，不知道從哪年開始流行的。追根溯源最早的版本貌似是：我們面對的是中國最樸實的農民，收入水平低下，作物有季節性，只有等作物收獲以后才能結清賬目。然后慣性思維就開始禍害我們這些苦命的農資銷售人，經銷商常常說的一句話：XX經理，這個月資金回籠有困難，回款推遲一下吧。厲害的業務經理就哭窮，多少能回點款，經驗不足的只好成全客戶。農民真的窮嗎？非也，是慣性思維而已，不敢點評中國其他地方的農民貧富，但是我知道江西的農民還是比較富有的，農業發達奔小康。零售終端習慣賒欠給農戶，農戶是誰賒我買誰的。經銷商看的看零售終端臉色行事，更別談跟零售終端催款了。久而久之形成了農戶是木有錢的慣性思維。我只想用一張圖片來告訴大家，農戶是有錢的，你收不到農戶的錢，只是你不夠吸引他掏錢。
       最后總結一句話：如果你想創業，選擇做農資吧，如果你想就業，請遠離農資行業吧。賒欠是行規，創業成本低。農資太心酸，靠近傷身體

          道聚咨詢       施正道