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　　2005年9月5日，北京西單西西工程4號(hào)工地發(fā)生坍塌事故，遇難工人獲得了來自中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司120萬元的保險(xiǎn)理賠金。平安產(chǎn)險(xiǎn)意健險(xiǎn)部副總經(jīng)理鄒宣戈告訴記者：“這是平安產(chǎn)險(xiǎn)開展意健險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，發(fā)生的一次事故傷亡人數(shù)較多、賠款金額較大、社會(huì)影響巨大的重大案件之一。”

　　作為該工程“建筑工人意外險(xiǎn)”主要承保商的平安產(chǎn)險(xiǎn)，再一次讓人們看到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的社會(huì)保障功能。

　　據(jù)了解，自2003年平安產(chǎn)險(xiǎn)開始經(jīng)營(yíng)短期健康險(xiǎn)及意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，意外險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)始終處于高速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。2003年當(dāng)年意外險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)1.56億，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1113萬；2004年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)3.78億，利潤(rùn)2296萬。

　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈的意外險(xiǎn)市場(chǎng)，平安產(chǎn)險(xiǎn)如何結(jié)合產(chǎn)險(xiǎn)公司的資源優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)？對(duì)此，記者采訪了平安產(chǎn)險(xiǎn)意健險(xiǎn)部副總經(jīng)理鄒宣戈。鄒宣戈列舉了一系列生動(dòng)的案例對(duì)問題進(jìn)行了說明。

　　意外險(xiǎn)，規(guī)模和效益都可兼顧

　　記者：早在產(chǎn)險(xiǎn)公司意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)啟動(dòng)初期，由于意外險(xiǎn)屬于新型險(xiǎn)種，不少產(chǎn)險(xiǎn)公司的員工對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)了解較少，認(rèn)為意外險(xiǎn)占比少，規(guī)模小，做多做少影響不大？對(duì)于意外險(xiǎn)這一險(xiǎn)種的贏利能力，平安產(chǎn)險(xiǎn)有何判斷？

　　鄒宣戈：對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，意外險(xiǎn)特別是極短期意外險(xiǎn)，市場(chǎng)需求大、保險(xiǎn)期限短、贏利性好，能給保險(xiǎn)公司帶來較高的利潤(rùn)，可以為產(chǎn)險(xiǎn)公司的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)進(jìn)行較好地平衡。意外險(xiǎn)既可以做大，又能做好，值得產(chǎn)險(xiǎn)公司大力發(fā)展。兩年來，平安產(chǎn)險(xiǎn)通過一系列的市場(chǎng)實(shí)踐證明了這一經(jīng)營(yíng)思路的正確。

　　以某省電信公司的業(yè)務(wù)為例，該公司業(yè)務(wù)范圍覆蓋該省14個(gè)地級(jí)市和92個(gè)縣(市)，是該省電信業(yè)名副其實(shí)的龍頭老大，2004年初，平安產(chǎn)險(xiǎn)為其提供了團(tuán)體意外傷害等一系列意外傷害和短期健康保險(xiǎn)。其投保的險(xiǎn)種包括：團(tuán)體意外傷害、附加團(tuán)體意外傷害醫(yī)療、團(tuán)體交通意外、重大疾病等，承保人數(shù)達(dá)29346人，2004年繳納保費(fèi)526萬元。此外，平安還在培訓(xùn)、客戶說明、理賠等多方面做好客戶服務(wù)，贏得了客戶的認(rèn)同。2005年，該筆業(yè)務(wù)續(xù)保在即。

　　還有湖南張家界旅游意外險(xiǎn)的開發(fā)也是一個(gè)很好的實(shí)例。張家界是列入世界自然遺產(chǎn)名錄的國(guó)內(nèi)外知名旅游風(fēng)景區(qū)，年接待境內(nèi)外游客近千萬人次，是一個(gè)巨大的旅游意外險(xiǎn)市場(chǎng)。經(jīng)過市場(chǎng)分析后，平安產(chǎn)險(xiǎn)積極參與聯(lián)合共保。2004年保費(fèi)收入達(dá)80萬元，2005年預(yù)計(jì)可達(dá)100萬元。

　　此外，平安產(chǎn)險(xiǎn)還承保了某市鐵路集團(tuán)、某市公安廳等項(xiàng)目，都是意外險(xiǎn)保費(fèi)在幾百萬元的大項(xiàng)目。這些業(yè)務(wù)的具體實(shí)例充分說明，即使在三級(jí)機(jī)構(gòu)，只要充分挖掘當(dāng)?shù)刭Y源，單筆保費(fèi)也能達(dá)到上百萬元。

　　用心經(jīng)營(yíng)，策略制勝

　　記者：自從2003年初啟動(dòng)意健險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，平安產(chǎn)險(xiǎn)對(duì)自己的業(yè)務(wù)發(fā)展是如何規(guī)劃的？有何階段性的發(fā)展目標(biāo)？

　　鄒宣戈：2003年我們?cè)O(shè)定了一個(gè)“三步走”的節(jié)奏。第一步：讓100%員工知道新業(yè)務(wù)；第二步：讓75%的業(yè)務(wù)員積極做新業(yè)務(wù)；第三步：讓30%業(yè)務(wù)員成為金牌業(yè)務(wù)員。產(chǎn)品開發(fā)上，在壽險(xiǎn)條款基礎(chǔ)上進(jìn)行改良，嘗試研發(fā)意外險(xiǎn)產(chǎn)品。業(yè)務(wù)流程上，制定意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)兩核管理規(guī)范及業(yè)務(wù)流程。同時(shí)在全國(guó)范圍內(nèi)推廣使用PCLS意外險(xiǎn)系統(tǒng)。

　　進(jìn)入2004年，平安產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)揮自身既有的產(chǎn)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)，建設(shè)“兩項(xiàng)工程”：“廣泛鋪設(shè)有效業(yè)務(wù)渠道”、“二次開發(fā)產(chǎn)險(xiǎn)現(xiàn)有客戶”。在公司內(nèi)部舉行熱烈而有實(shí)效的業(yè)務(wù)競(jìng)賽，如“春季攻勢(shì)”競(jìng)賽、“珠峰沖頂”競(jìng)賽。積極開發(fā)具有產(chǎn)險(xiǎn)特色的意健險(xiǎn)產(chǎn)品，并著手開發(fā)區(qū)域性條款；開發(fā)EPCIS意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，并開發(fā)了MIS、銷售管理系統(tǒng)意外險(xiǎn)模塊、遠(yuǎn)程出單系統(tǒng)；舉辦意健險(xiǎn)中級(jí)兩核考試，初步建立了意健險(xiǎn)中、高級(jí)兩核隊(duì)伍。

　　2005年，平安產(chǎn)險(xiǎn)轉(zhuǎn)而重點(diǎn)發(fā)展三級(jí)機(jī)構(gòu)拓展市場(chǎng)的潛力，深入發(fā)動(dòng)三級(jí)機(jī)構(gòu)銷售意外險(xiǎn)；大力發(fā)展極短險(xiǎn)業(yè)務(wù)。產(chǎn)品開發(fā)上，強(qiáng)化了產(chǎn)品差異，著重開發(fā)與產(chǎn)險(xiǎn)傳統(tǒng)產(chǎn)品捆綁的產(chǎn)品。

　　2005年，平安產(chǎn)險(xiǎn)意健險(xiǎn)保費(fèi)收入預(yù)計(jì)將達(dá)到5.6億元，利潤(rùn)計(jì)劃達(dá)到4500萬元。

　　一攬子服務(wù)，平安產(chǎn)險(xiǎn)打出組合拳

　　記者：壽險(xiǎn)公司在意外險(xiǎn)領(lǐng)域有著多年豐富的經(jīng)驗(yàn)，并具有龐大的代理人銷售隊(duì)伍，與壽險(xiǎn)公司相比，產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)意外險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)是什么？

　　鄒宣戈：壽險(xiǎn)公司擁有大量的個(gè)人代理人隊(duì)伍，主要面向的是個(gè)人客戶。產(chǎn)險(xiǎn)公司在直銷隊(duì)伍的人數(shù)上雖然不占優(yōu)勢(shì)，但產(chǎn)險(xiǎn)公司的直銷隊(duì)伍走的是精兵策略，主要面向的是企業(yè)客戶。平安產(chǎn)險(xiǎn)在市場(chǎng)上運(yùn)作多年，積累了豐富的企業(yè)客戶資源，在意外險(xiǎn)的發(fā)展初期，團(tuán)體業(yè)務(wù)發(fā)展速度和效率比較容易顯現(xiàn)，因此，將拓展重點(diǎn)放在了對(duì)原有客戶的二次開發(fā)上，隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展，也會(huì)逐漸兼顧發(fā)展個(gè)人客戶。

　　對(duì)原有客戶進(jìn)行二次開發(fā)，更好地滿足客戶多元化的保險(xiǎn)需求。我們可以對(duì)車險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)客戶進(jìn)行分類，分析客戶的需求，找出二次開發(fā)的對(duì)象，并根據(jù)客戶的購(gòu)買需求，設(shè)計(jì)出涵蓋財(cái)產(chǎn)、車輛、意外等多種保險(xiǎn)責(zé)任的產(chǎn)品組合，這種多元化的保險(xiǎn)服務(wù)可以促使客戶續(xù)保。

　　平安產(chǎn)險(xiǎn)在北京建筑工人意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)上就凸現(xiàn)了原有客戶二次開發(fā)的特色。2004年，建設(shè)部下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)建筑意外傷害保險(xiǎn)工作的指導(dǎo)意見》，規(guī)定建筑施工企業(yè)應(yīng)當(dāng)為施工現(xiàn)場(chǎng)從事施工作業(yè)和管理的人員，在施工活動(dòng)過程中發(fā)生的人身意外傷亡事故提供保障，辦理建筑意外傷害保險(xiǎn)、支付保險(xiǎn)費(fèi)。并把是否投保建筑意外傷害保險(xiǎn)作為審查企業(yè)安全生產(chǎn)條件的重要內(nèi)容之一，未投保的工程項(xiàng)目不予發(fā)放施工許可證。

　　規(guī)定下發(fā)后引起了各施工單位的重視，平安產(chǎn)險(xiǎn)將曾經(jīng)與建筑工程方簽約的客戶資料進(jìn)行梳理，并把信息傳遞給三級(jí)機(jī)構(gòu)，對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行陪同展業(yè)。其中在責(zé)任險(xiǎn)客戶中，中建國(guó)際建設(shè)公司正在醞釀將建筑工程施工人員意外險(xiǎn)進(jìn)行招標(biāo)，平安產(chǎn)險(xiǎn)迅速反應(yīng)，了解到客戶的信息、客戶需求，制作了投保書，拿下了該項(xiàng)目。

　　該公司最終投保了平安建筑團(tuán)險(xiǎn)意外傷害保險(xiǎn)，承保項(xiàng)目包括北京中青旅大廈、北京新保利大廈、中國(guó)科學(xué)院電子學(xué)研究所等，保費(fèi)規(guī)模達(dá)60萬元。

　　記者：產(chǎn)險(xiǎn)公司的意外險(xiǎn)有何特色？如何將意外險(xiǎn)產(chǎn)品與傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品相結(jié)合，突出產(chǎn)品的差異化特色？

　　鄒宣戈：產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)意外險(xiǎn)的另一大優(yōu)勢(shì)是可以將意外險(xiǎn)與原有的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、車險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行組合或者捆綁銷售。這種組合銷售的方式，不但豐富了產(chǎn)品種類，保險(xiǎn)責(zé)任也更加寬泛，客戶保障也更全面。既帶動(dòng)了原有業(yè)務(wù)的發(fā)展，也給客戶帶來方便周到的服務(wù)。

　　此前，平安產(chǎn)險(xiǎn)在杭州推出駕駛?cè)艘馔怆U(xiǎn)業(yè)務(wù)，將意外險(xiǎn)作為車險(xiǎn)的附加服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行贈(zèng)送，并專門設(shè)計(jì)一款車險(xiǎn)單證，在車險(xiǎn)保險(xiǎn)卡的背面加上意外險(xiǎn)內(nèi)容，制定了車行能夠接受的保障與價(jià)格，增加了原有車險(xiǎn)的

　　2005年是平安產(chǎn)險(xiǎn)進(jìn)入意健險(xiǎn)領(lǐng)域的第三年，我們也在著重考慮產(chǎn)品的創(chuàng)新，以及根據(jù)客戶的需求，對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售。

　　為了實(shí)現(xiàn)向以客戶導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，平安產(chǎn)險(xiǎn)正對(duì)內(nèi)部管理架構(gòu)進(jìn)行重大的改革，打破原來的產(chǎn)品導(dǎo)向，按客戶需求對(duì)內(nèi)部架構(gòu)進(jìn)行重新劃分，平安產(chǎn)險(xiǎn)將設(shè)立團(tuán)體客戶中心、個(gè)人客戶中心、理賠中心、客服中心、精算 /電腦中心、財(cái)務(wù) /行政中心等六大中心。這樣一來，將更有利于平安產(chǎn)險(xiǎn)為客戶提供一攬子的保險(xiǎn)方案，滿足客戶多元化的保險(xiǎn)需求。

　　記者：除了現(xiàn)有的直銷隊(duì)伍，平安產(chǎn)險(xiǎn)如何拓展新的銷售渠道？

　　鄒宣戈：產(chǎn)險(xiǎn)公司的直銷隊(duì)伍走的是精兵策略，目前平安產(chǎn)險(xiǎn)的直銷隊(duì)伍在7000人左右，在意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展初期可以著重發(fā)展團(tuán)體業(yè)務(wù)，但隨著市場(chǎng)的拓展，一方面要通過現(xiàn)有直銷隊(duì)伍大力發(fā)展團(tuán)體客戶，同時(shí)還要大力發(fā)展渠道體系，開發(fā)出更多的銷售渠道，來積極拓展個(gè)人客戶群市場(chǎng)。

　　我們要拓寬思路，逐步挖掘新的銷售渠道，突破只有郵局、銀行、旅行社等舊有渠道的觀念，開發(fā)包括客運(yùn)站、車行、旅游景點(diǎn)、商場(chǎng)超市等新的銷售渠道。可以先找準(zhǔn)渠道再輔以相應(yīng)的產(chǎn)品，也可以先確定渠道銷售的產(chǎn)品再尋找渠道。

　　現(xiàn)在平安產(chǎn)險(xiǎn)利用平安集團(tuán)強(qiáng)大的IT系統(tǒng)，開展了電話銷售與網(wǎng)絡(luò)銷售等多種嘗試，極大地方便了客戶，未來平安還將會(huì)考慮更多的銷售渠道，為客戶提供高效便捷的服務(wù)。