2012年，砍價會風靡大江南北，受到建材家居商家和消費者的追捧和熱愛。雖然是特殊環境的產物，但無疑她是成功的。任何事物的成功，都有促使她成功的因素，那么砍價會又有哪些亮點值得學習呢？下面筆者結合長達幾個月對砍價會潛心研究得出以下啟示：
一、目標管理
任何促銷活動成功的前提必須有充足的客源，記得筆者之前協助經銷商做活動時，一般都是通過大量的廣告把促銷活動信息傳遞出去，吸引意向客戶來購買。往往出現投了大量廣告，最后效果很一般。隨著市場的變化，消費者變的更加理性，對廣告和促銷信息變的麻木，同時市場環境在逐步發生改變，已經由賣方市場變成買方市場，消費者選擇的機會多了很多，在這樣的市場環境下，誰主動出擊，誰將領先接觸消費者，一步領先整個營銷工作就能達到步步領先。專業砍價公司經過幾年的實踐分析研究，對市場的變化把握的比較精準。他們把客源再進行細一步的細分，把客源分為自然客流和目標客戶兩種，自然客流主要是通過廣告宣傳了解到活動，這些客戶很難去進行把握，但目標客戶具有清晰的定義，能清楚的找到，通過一些主動出擊的工作能打動他們參與到活動中。砍價會的操作過程中就是利用目標管理法來征集客源，對活動的簽單目標進行設定，設定好了簽單目標之后，再對簽單目標進行反推，按照一定的成交率來反推要到場的人數。（如下表一）
品牌
簽單目標
成交率
邀約人數
A
100
50%
200
B
80
40%
200
C
60
40%
150
D
150
75%
200
比如A品牌要簽單100單，那么根據平時得出的成交率，就能推出要邀請到現場的人數，為了確保活動最少能達成100單，那么至少要邀請100人到現場。同時對邀請的100個客戶要有嚴格的標準。（表二：目標客戶的標準）
品類
標準一
標準二
標準三
目標客戶
有詳細資料
有購買意向
能到活動現場
同時必須經過仔細的篩選。（表三：意向小區表）
品類
目標
小區
小區
小區
小區
小區
小區
小區
小區
小區
占比
達成
在進行促銷活動前，對近一年內的客戶資料進行分析，得出銷售客源集中的小區，鎖定這些小區作為工作的重點，同時針對不同的小區實際情況設定客戶征集數量。
針對這些符合目標客戶標準的客戶資料進行合理的分工。
（表三：人員分工表）
導購
話術編寫
電話營銷
信息分析
小區推廣
A
B
C
D
由于員工都有自己擅長的方面，在促銷活動過程中根據員工所擅長的領域安排對應的工作，這樣效果就好。同時在執行跟蹤的過程中，如何避免被顧客的反感，整個執行溝通的過程中也有一個流程。
（表四：顧客溝通流程表）
類型
階段一
階段二
階段三
階段四
階段五
階段六
階段七
客戶
短信
短信
電話
拜訪
電話
送卡
電話
一般促銷開展期間，顧客都會接到很多電話營銷的電話，因此要有一個感情培養期，必須先給客戶進行感情的預熱，發一些問候短信，再介入促銷短信，再進行電話溝通，客戶愿意接受溝通了，再安排業務員跟客戶進行面對面拜訪更深一步了解顧客需求，再電話溝通意向，邀請客戶參加活動，最后再次電話提醒客戶按時到場，這樣最后客戶簽單的機率較大，退單的可能性也小。
二、激勵制度
促銷活動成功必要條件是執行者有很強的執行力，執行力好的一些表現是積極性高，有飽滿的激情和熱情，可筆者在走訪終端的時候，經常發現執行者對活動抱著無所謂的態度，執行力也很差。深入了解才知道員工投入很多精力和時間，可最后得到的回報跟平時差不多。于是跟經銷商進行溝通，經銷商的觀點是這是員工應該做的工作，沒必要額外給激勵，給的激勵太大，就把員工慣壞了，以后沒激勵他們就不干活了，經銷商說的這種情況，是由于激勵方案沒設定好才會出現這樣的問題。砍價會為什么在短短的時間內邀請到很多高質量的客戶，跟具有一支執行力強的團隊是分不開的。從每個品牌召集起來的人員，受著不同品牌文化的熏陶，受著不同企業老板的管理，要迅速打造成一支高效有戰斗力的團隊是非常難的。在這個過程中，激勵方案發揮著很重要的作用。在操作的過程中，針對挑選上來的人員，分階段性評選優秀員工，同時把這些評選出的優秀員工通知到各個品牌，在品牌之間會產生一種競爭，各品牌老總為了爭面子，會挑選自己優秀的員工，同時也會關心員工工作的情況，不斷的督促員工要努力。接著把員工分成組，每天對優秀的組和組長進行獎勵，組與組、組長于組長之間成員會存在相互的良性競爭、同時在整個目標達成的情況下，整個團隊會有很好的激勵。這樣在整個活動的執行過程中，參與的品牌之間先形成良性的競爭，不同崗位團隊和團隊之間，成員之間都形成了競爭，達成好的團隊和個人均能得到非常有競爭力的激勵，為了爭取激勵也為了實現自我的人生價值，因此整個團隊的競爭氛圍形成，就不用過多的追趕所有成員去執行，他們都能自發主動去達成安排的工作。
砍價會由于其某些方面存在的缺陷，可能不適合在同一區域頻繁的操作，我們不能因為這個模式而放棄去吸取這個模式當中做的很好的幾個亮點，像上面的目標管理、激勵制度在經銷商任何的主動營銷活動中都能適用，結合活動本身的特點，利用目標管理去規劃好需要執行的一些工作，同時經銷商在操作活動過程中一定要重視激勵制度對活動效果的影響，在制定激勵的時候，要考慮年齡層次以及性別差異去設定，不同類型的人，他們的需求點會不一致，因此在設定激勵的時候，側重點也會不一樣，只有設定的激勵方案更能滿足他的需求，激勵的作用就發揮的更加徹底。希望砍價會的這兩個啟示能給經銷商后期的活動帶去一些幫助，確保活動操作的成功率，徹底地壓制著競爭對手。
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