優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理主要是做區(qū)域銷售管理工作，把控銷售的有效運(yùn)營。首先，管理最重要的是思路，思路決定出路。樹立專業(yè)的管理思想，關(guān)鍵是要做到清晰職責(zé)、合理分工、明確責(zé)任。其次，工作中我們還要緊盯和控制、指導(dǎo)和修正，過程管理才是最關(guān)鍵和最重要的。
清晰職責(zé)
所謂清晰職責(zé)就是要清楚地知道自己的工作職責(zé)是什么，自己當(dāng)前的工作內(nèi)容是什么，自己的工作核心和重點(diǎn)是什么。作為一個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理，最重要的工作職責(zé)就是銷售業(yè)績的促進(jìn)和組織隊(duì)伍的提升。
銷售業(yè)績促進(jìn)就是要做好經(jīng)銷商和渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)布局，要做好品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化發(fā)展和培養(yǎng)，要做好區(qū)域突破和提升策略，要做好零售終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、促銷及生動(dòng)化建設(shè)，要做好政策和方案落實(shí)和市場秩序管理，要做好渠道利益分配和價(jià)格管理，要將公司的各項(xiàng)任務(wù)和工作要求落實(shí)，要做好市場問題的處理。
組織隊(duì)伍建設(shè)則是要做到三個(gè)建設(shè)和兩個(gè)有效。三個(gè)建設(shè)一個(gè)是區(qū)域內(nèi)公司銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，一個(gè)是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，還有一個(gè)是公司專職導(dǎo)購員隊(duì)伍建設(shè)；兩個(gè)有效則是要做到管理秩序流程有效和制度管理考核有效。
以上就是區(qū)域銷售經(jīng)理的核心職責(zé)。面對職責(zé)，大家要明白“羅馬不是一天建成的”，我們要分析實(shí)現(xiàn)這些管理的工作進(jìn)度，要知道自己這個(gè)月、這一周、這一天要完成哪些工作內(nèi)容，讓自己的工作內(nèi)容去實(shí)現(xiàn)自己的工作目標(biāo)。同時(shí)，在工作內(nèi)容中又要清晰地知道哪些是自己的工作重點(diǎn)，這就是所謂的職責(zé)清晰。
合理分工
合理分工就是要讓大家知道工作是團(tuán)隊(duì)努力的結(jié)果，沒有人可以做到一個(gè)人完成所有工作，也沒有人可以做到包打天下，工作是需要我們和自己的管理團(tuán)隊(duì)、我們和經(jīng)銷商、甚至是和渠道商共同努力和推動(dòng)的結(jié)果。
每一個(gè)都人要學(xué)會(huì)將自己的工作內(nèi)容分類和分工，分清哪些工作是需要我們親自做的，哪些工作是需要我們安排下屬或經(jīng)銷商做的，哪些工作是需要我們安排他人并跟進(jìn)完成的，這些一定要清楚明確。團(tuán)隊(duì)成員共同努力，才會(huì)獲得更好的結(jié)果，所謂齊心協(xié)力就是這個(gè)道理。
明確責(zé)任
工作分工還有一個(gè)重要因素，就是分工并達(dá)成共識，明確責(zé)任，也就是我們將工作分出去的同時(shí)要和工作責(zé)任人就工作的內(nèi)容、時(shí)間、進(jìn)度、要求等獲得統(tǒng)一認(rèn)識并得到確認(rèn)。
只有分工者知道分出去的工作是可行可控的，知道應(yīng)該何時(shí)跟進(jìn)、提醒和協(xié)助，知道工作的具體要求，知道如何有效地展開工作才是真正的分工，才能真正達(dá)到明確責(zé)任。做到了明確責(zé)任，工作才能真正落地，才能實(shí)現(xiàn)真正的執(zhí)行力，有了執(zhí)行力就會(huì)有工作效率和業(yè)績。
明確責(zé)任還有一個(gè)細(xì)節(jié)，就是作為一個(gè)管理者除了知道自己的工作任務(wù)以外，還要有全局認(rèn)識和整體認(rèn)知，即不但明白自己要做什么，還要明白自己的上級還需要自己做什么，明白自己的下屬在做什么。只有明白自己工作應(yīng)該處于的狀態(tài)和應(yīng)該確認(rèn)的方向，才能保證自己的工作從起點(diǎn)就是正確的，才能保證工作不會(huì)產(chǎn)生偏差，不會(huì)失控。
過程管理
清晰職責(zé)、合理分工、明確責(zé)任是我們工作的基礎(chǔ)，也是我們計(jì)劃的開始。之后，最重要的工作就是要緊盯和控制、指導(dǎo)和修正，過程才是最關(guān)健和最重要的。
有的同事，在工作分工以后就成了享受先生，比如開始時(shí)轟轟烈烈，開會(huì)喊口號，工作看態(tài)度，總是專注一些形式主義，雷聲大雨點(diǎn)小，有始無終，或者處于一個(gè)計(jì)劃激情、行動(dòng)緩慢、結(jié)果痛苦的狀態(tài)，這樣的管理狀態(tài)是空洞的，絕不會(huì)取得工作業(yè)績。因此，如何有效控制工作則是確保管理成功的保障。
緊盯和控制
緊盯是控制的第一步，所有的放心都是由不放心開始的。在工作安排出去以后，大家一定要想到，前面還有很多的問題和困難。有時(shí)候，有些同事遇到問題不敢問領(lǐng)導(dǎo)，將工作拖著，等領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)了，又有一千個(gè)傷心的理由。其實(shí)，這不能怪我們的同事，在工作安排的開始，我們首先要假設(shè)該同事會(huì)有很多的問題無法處理，因此，要做一個(gè)固定時(shí)間緊盯的準(zhǔn)備，要在一個(gè)時(shí)間段去詢問工作完成的情況，只有這樣我們才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并和下屬共同解決問題；當(dāng)然我們緊盯的目的是為了讓下屬養(yǎng)成匯報(bào)的習(xí)慣，即任何一個(gè)工作安排出去以后，讓下屬有一個(gè)階段性回報(bào)的習(xí)慣，要及時(shí)反饋工作進(jìn)度，讓我們對于自己的工作安排處于放心狀態(tài)。由不放心轉(zhuǎn)向放心就是所謂的有效控制。
指導(dǎo)和修正
所有的工作因?yàn)槭跈?quán)不同，因?yàn)橛懈鞣N客戶的原因和現(xiàn)實(shí)的阻力，我們還需要指導(dǎo)幫助下屬完成工作，甚至需要我們與下屬共同戰(zhàn)斗。有的同事，工作安排出去以后，完成了就笑容滿面，沒有完成則呵斥和責(zé)罵，不會(huì)去溝通、支持和幫助下屬，喜歡當(dāng)甩手掌柜，從而導(dǎo)致下屬和領(lǐng)導(dǎo)之間失去最基本的信任和理解，這樣的管理實(shí)際上是一種官僚管理，最終無法實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和凝聚力。下屬要做，領(lǐng)導(dǎo)要管；下屬要問，領(lǐng)導(dǎo)要理。彼此之間要有銜接、有互動(dòng)、有默契，這樣工作才會(huì)成為樂趣，這樣才有管理的味道。
評估和總結(jié)
清晰職責(zé)、合理分工、明確責(zé)任講的是計(jì)劃，而緊盯、控制、指導(dǎo)和修正講的是過程管理，在計(jì)劃和過程中，還有一點(diǎn)很重要，就是評估和總結(jié)。有的人不重視評估和總結(jié)，認(rèn)為工作完成了，不需要總結(jié)和評估，他們認(rèn)為總結(jié)和評估是沒有意義的事情。其實(shí)不然，工作完成了只是一件事情的結(jié)束，一個(gè)人要想未來工作得更好，要想更好地提高自己，則需要對己完成的工作進(jìn)行總結(jié)、分析和評估，只有總結(jié)了，才知道自己這項(xiàng)工作完成的優(yōu)劣，才知道完成此項(xiàng)工作的不足，才知道完成此項(xiàng)工作面對的問題如何可以處理得更好，才知道我們?nèi)绾稳ヌ岣咦约旱恼J(rèn)識，提高自己的業(yè)務(wù)技能和管理能力，從而實(shí)現(xiàn)自己的提升，因此總結(jié)和評估不是對過去工作簡單的總結(jié)，而是對未來自我提升的積累。
做為一個(gè)管理者，我認(rèn)為，區(qū)域經(jīng)理還要讓每一個(gè)同事有更好的環(huán)境，讓每一個(gè)同事有更多的機(jī)會(huì)，讓每一個(gè)同事有更好的提高，讓每一個(gè)同事有更多的未來，讓每一個(gè)同事有更多的收獲，這是我們的責(zé)任和使命。當(dāng)然，我們也要讓下屬知道，營銷是一個(gè)辛苦的、艱辛的、充滿挑戰(zhàn)的工作，需要我們?yōu)榇似床拍苡兴斋@。同時(shí)，也會(huì)為此承擔(dān)各種壓力甚至煩惱痛苦。但是，我們應(yīng)該相信，只要我們學(xué)習(xí)，只要我們提高，平和做事、坦率做人、快樂營銷，付出必有回報(bào)。
同時(shí)還要牢牢記住，除了勤奮，我們還要有責(zé)任、有專業(yè)能力，還要有管理的有效性。我們要將體系建立起來并加以規(guī)范，要將隊(duì)伍管理起來并進(jìn)行協(xié)作，要將市場運(yùn)作起來使之有序，要將網(wǎng)點(diǎn)強(qiáng)化起來使之有力。更關(guān)鍵的是，我們要團(tuán)結(jié)，要有統(tǒng)一的思想和共同的步調(diào)，要有一致的目標(biāo)和共同的追求，為年度業(yè)績而戰(zhàn)，為個(gè)人實(shí)現(xiàn)價(jià)值而戰(zhàn)，為自己和企業(yè)的跨越升級而戰(zhàn)，為我們優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)而戰(zhàn)。做到這些，才是一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。■
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