促銷活動做為經銷商日常銷售經營中提升銷量的途徑，無疑對經銷商整體銷售目標的達成以及是否能盈利起著重要的作用。隨著市場環境的變化，競爭越來越激烈，促銷活動和促銷方式的競爭也不例外。在區域走訪經銷商的過程中，他們普遍抱怨市場不好做，之前其他品牌基本不怎么做活動，而我品牌之前做活動就是把店面布置下，稍微做點廣告，效果就很好。現在投入的費用還多，精力也多，最后活動的效果也不盡人意。

相信不只是這部分經銷商會遇到這樣的難題，我想大部分經銷商都會有同樣的感受。隨著改革開放，大部分商品的市場都由賣方市場轉變為買方市場，供大于求，消費者選擇的機會多了，對應經銷商分配到的客戶越來越少，倘若產品和品牌以及服務都沒有優勢的品牌，在這樣的環境下，很容易就會被淘汰。因此就會出現，之前不做促銷的品牌開始做了，之前投入少的品牌現在要開始增加投入，導致整個市場環境烏煙瘴氣，促銷競爭無序、極端，很多大品牌經銷商也被這些表象給迷惑了，也跟著競爭品牌促銷而促銷，目的就是為了爭取有限的客戶資源，這樣做最后的結果一定是不盡人意。面對這樣的市場環境，如何能在惡劣的促銷活動競爭環境中取勝，筆者結合自身多年經驗進行簡單的分享促銷活動中需要考慮的三個因素：

任何一場促銷活動衡量其成功與否太多是以銷量作為標準，因此促銷活動不管外界如何變換，促銷方式如何調整，我們只要抓住促銷活動的核心點，促銷一定會達成目標。

根據影響銷量的核心因素（進店人數、成交率、每單金額）促銷活動銷量要好，同樣關注的也是進店人數、成交率、每單金額。很多經銷商做促銷活動做多了，跟我說很苦惱，不知道如何去提升促銷的效果，其實促銷的方式沒有太多的花樣（買贈、打折、特價等）關鍵是要把握好影響效果的核心點。

首先：進店人數問題，任何一場活動成功的前提必須是有充足的客源，因此進店人數多少就決定了促銷活動成功與否。根據筆者多年的工作經驗分析，影響進店人數主要有以下一些因素：（店面位置、裝修風格與檔次、店面氣氛、店內動態感、櫥窗及眼球性產品、海報及信息發布、銷售力產品、導購員拉力）從這些因素里面我們可以看出，經銷商在選擇店面位置的時候一定要注意選擇在建材市場人流量較大的位置或大賣場核心通道靠近電梯的位置，這樣能第一時間攔截到消費者。同時在選擇裝修材料的時候一定要能體現品牌檔次，才會吸引目標客戶的關注進入到店面；在促銷活動期間要做好店面促銷氛圍的營造，通常我們去吃飯的時候會選擇人較多的地方，說明人通常是環境的產物。購物同樣需要營造濃烈的活動氛圍，因此在顧客能接觸的位置盡量布置好活動相關的促銷信息，讓客戶在店面的時間多頻次的接觸到促銷相關的信息強化記憶，加深印象這樣會讓顧客感覺活動的力度。隨著市場環境的變化，各品牌對客戶重視度越來高，每當大型節假日活動，銷售人員都會在門口迎賓，邀請客戶進店，此時倘若不加強導購對顧客的迎賓，往往會流失很多意向客戶到競爭品牌，因為產品同質化越來越嚴重，客戶選擇進入那個門店，更多會受品牌對其重視的程度影響，人都喜歡被別人重視，更多的時候顧客下定購買意向是因為一種感覺，被重視的感覺。因此要想促銷

活動取得成功，就要踏踏實實的做好以上相關方面的工作。

其次：就是成交率的問題，影響成交率因素有(氛圍、導購技能、產品的結構、口碑)，從這里可以看出氛圍在促銷活動中是非常重要的，除了剛剛說的店面布置促銷的氛圍，動態的氛圍也會影響導購員的成交率，因此在大型的活動期間，可以在店面搞些燒烤，以及設計一些抽獎環節，讓顧客在輕松愉悅的環境下購物，這樣客戶對品牌的記憶和印象會很好，很容易產生二次多次或轉介紹。除了氛圍，最關鍵的是銷售人員的技能，一切工作都是由銷售人員來執行，銷售人員的溝通能力，銷售技能欠缺的話，就算進店人數多，最終能成交的也會受影響；同時店面產品結構的搭配也是非常關鍵，針對意向客戶分析之后，在設計促銷產品時一定要有顧客能買的產品，否則力度再大都是白搭。在終端走訪時，經常聽到導購說A導購員運氣總是很好，通過我對A導購員的溝通觀察發現，A導購在接待客戶過程中對客戶非常的細致認真，成交了的客戶也注意時刻進行關系的維護，逐步很多老客戶都成為A導購的朋友，A導購雖然能力稍遜些，可是由于老客戶關系維護的好，在老客戶心目中樹立了很好的口碑，因此老客戶不斷地介紹新客戶，隨著時間的累積，A導購的忠誠客戶越來越多，A的成交率也比其他導購要高很多，因此打造屬于自己的口碑對提升自身的銷量有很好的促進作用，如果店面的所有銷售人員都注重對口碑的打造，店面銷量就會越來越好。

最后：就是每單金額的問題，影響每單金額的因素有（產品結構、服務態度、銷售技巧）。記得在大學的時候去真維斯做臨促，衣服和褲子的品類都比較齊全，店長教我們要學會整體搭配推薦，這樣就能做捆綁銷售，隨著搭配推薦能力越來越強，我們幾個臨促的業績也是蒸蒸日上。因此經銷商終端合理的產品結構能提升每單金額，從而提升整體業績。在一個缺少顧客而不是缺少產品的社會中，以顧客為中心至關重要。僅僅滿足顧客并不夠，還必須取悅顧客。 這說明要想讓顧客購買更多的商品，滿足客戶的需求還不夠，還要打動客戶的心，讓客戶感到或產生內疚感，客戶產生忠誠度，那么客戶就會愿意接受所推薦的所有商品。銷售技巧的熟練程度不僅能提升銷售人員的成交率同時還能提高每單金額。因為熟練的銷售技巧會促使顧客從要我買轉變成我要買，這個意識一轉變，只要是顧客需要的商品就一定會成交。

通過以上分析可以看出，促銷活動要想取得很好的銷量，必須先清楚跟銷量相關的因素，以及影響這些因素的方面，加強相關方面工作的提升就能確保促銷活動的效果，因此促銷活動之前一定要思考清楚，理清思路，相信這樣一定能取得很好的銷量。
作者簡介：
 譚曉平：定制家居破局營銷人

        歐派集團高級營銷培訓師

        多家權威雜志和網站簽約作家

現就職于廣東歐派家居集團有限公司，先后從事區域管理、市場策劃、培訓等崗位，從基層市場實際情況出發總結分析適合市場的操作方法，積累了豐富的市場經驗。2012年更是佳績頻傳，開展的全國區域主動營銷培訓拉動了終端經銷商的活力和激情；指導終端主動營銷團隊的建設，為歐派集團整體銷售業績迅速增長做了很好的鋪墊。其策劃操作的常州歐派十周年慶典、丹東航母店開業等都取得了非常好的成績和效果，引起了當地市場的轟動和經銷商的好評。

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