在全民營銷的時代，在大講特講溝通需求的時代，我們似乎都明白了一個真理：銷售其實就是滿足客戶需求的過程。于是乎，人人都在研究需求，所有老師也講需求，銷售人員在不斷挖掘客戶需求。。。。。。

然而，可笑的是我們很多時候千辛萬苦費盡心思挖掘出來的需求確實客戶表面的需求，按圖索驥去按這些所謂的“客戶需求”去滿足客戶、開發客戶的時候，卻碰了客戶不軟不硬的釘子，為何？

下面我講一個我親身經歷的事情。

大約是2003年，一次月底銷售部門的銷售例會結束，我帶著我的銷售團隊去一家檔次還不錯的飯店聚餐。飯店環境、飯菜質量以及服務都沒得說，就是有一個美眉不停地站在你旁邊，一會替你倒水，一會替你換碟子，一會替你倒酒。。。。。。我們當時是五桌大包間，弟兄們在外面辛辛苦苦一個月熬過了，業績做得都挺好，月底好不容易聚在一起，準備放開自己嘻嘻哈哈好好熱鬧一番的。但是每桌旁邊有這么一位美眉站著眼巴巴地看著你吃，看著你喝，看著你嬉鬧，弟兄們難免有點放不開不盡興。看到這些，我就把幾個美眉叫在一起，說：“非常感謝你們，辛苦了！大家都希望能放開熱鬧一下，不知你們可否去休息一會，有事我再請各位過來，好嗎？”

為首的一位非常漂亮的美眉露出很職業化也很甜美的微笑：“先生，對不起，這是我們酒店的制度，任何人不得違反；再說，滿足您的需求給您最好最優質的服務是我們職責，也是我們最大的榮幸”。

既然都到這份上了，我只好一本正經地告訴她：“請把你們經理喊過來，我跟他交涉。請記住一句話，我們對你現在服務的不需求就是我們目前最大的需求。”

對呀，不需求也是一種需求，不是嗎？

由于我們平時的思考和研究都是以我們自己為中心，按我們自己的喜好、習慣、環境及角度去判斷客戶的需求，得出的結論是你自己的結論而已，怎么會是客戶內心真正的需求呢？

看看一下幾句話吧，也許對大家有所啟發。

對于一個母親來說，他的寶寶比世界上任何人長得都帥，甚至是奧巴馬、普京之流所無法比擬的。

對于一個農民來說，今年的糧食蔬菜價格遠比世界八國峰會的召開更重要；

對于一個街頭的流浪漢來說，下一頓飯在哪里遠比中東戰爭或者非洲難民能否吃飽飯更重要；

對于一個瀕臨死亡的人來說，一分鐘的價值遠遠超過十億百億千億萬億的財富更珍貴；

對于一個真正的基督徒來說，對上帝的忠誠遠比他（她）的財富、面子甚至生命更重要；

。。。。。。

一個人的需求不是按培訓老師教的一個公式就可以計算出來的，因為每個人的環境情況都不一樣；就算環境情況一樣，每個人的習慣、喜好、經歷、性格等等也是不一樣的。你沒辦法以一個簡單的方法判讀人的需求，真正了解一個人的需求是要把自己真正地當成那個人，從他的性格、愛好、環境和經歷以及他現在的情況，用心去體會，去揣摩，去感受他的感受，才會找到他的感受和需求。