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在全民營(yíng)銷的時(shí)代，在大講特講溝通需求的時(shí)代，我們似乎都明白了一個(gè)真理：銷售其實(shí)就是滿足客戶需求的過(guò)程。于是乎，人人都在研究需求，所有老師也講需求，銷售人員在不斷挖掘客戶需求。。。。。。

然而，可笑的是我們很多時(shí)候千辛萬(wàn)苦費(fèi)盡心思挖掘出來(lái)的需求確實(shí)客戶表面的需求，按圖索驥去按這些所謂的“客戶需求”去滿足客戶、開發(fā)客戶的時(shí)候，卻碰了客戶不軟不硬的釘子，為何？

下面我講一個(gè)我親身經(jīng)歷的事情。

大約是2003年，一次月底銷售部門的銷售例會(huì)結(jié)束，我?guī)е业匿N售團(tuán)隊(duì)去一家檔次還不錯(cuò)的飯店聚餐。飯店環(huán)境、飯菜質(zhì)量以及服務(wù)都沒(méi)得說(shuō)，就是有一個(gè)美眉不停地站在你旁邊，一會(huì)替你倒水，一會(huì)替你換碟子，一會(huì)替你倒酒。。。。。。我們當(dāng)時(shí)是五桌大包間，弟兄們?cè)谕饷嫘列量嗫嘁粋€(gè)月熬過(guò)了，業(yè)績(jī)做得都挺好，月底好不容易聚在一起，準(zhǔn)備放開自己嘻嘻哈哈好好熱鬧一番的。但是每桌旁邊有這么一位美眉站著眼巴巴地看著你吃，看著你喝，看著你嬉鬧，弟兄們難免有點(diǎn)放不開不盡興。看到這些，我就把幾個(gè)美眉叫在一起，說(shuō)：“非常感謝你們，辛苦了！大家都希望能放開熱鬧一下，不知你們可否去休息一會(huì)，有事我再請(qǐng)各位過(guò)來(lái)，好嗎？”

為首的一位非常漂亮的美眉露出很職業(yè)化也很甜美的微笑：“先生，對(duì)不起，這是我們酒店的制度，任何人不得違反；再說(shuō)，滿足您的需求給您最好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是我們職責(zé)，也是我們最大的榮幸”。

既然都到這份上了，我只好一本正經(jīng)地告訴她：“請(qǐng)把你們經(jīng)理喊過(guò)來(lái)，我跟他交涉。請(qǐng)記住一句話，我們對(duì)你現(xiàn)在服務(wù)的不需求就是我們目前最大的需求?！?/span>

對(duì)呀，不需求也是一種需求，不是嗎？

由于我們平時(shí)的思考和研究都是以我們自己為中心，按我們自己的喜好、習(xí)慣、環(huán)境及角度去判斷客戶的需求，得出的結(jié)論是你自己的結(jié)論而已，怎么會(huì)是客戶內(nèi)心真正的需求呢？

看看一下幾句話吧，也許對(duì)大家有所啟發(fā)。

對(duì)于一個(gè)母親來(lái)說(shuō)，他的寶寶比世界上任何人長(zhǎng)得都帥，甚至是奧巴馬、普京之流所無(wú)法比擬的。

對(duì)于一個(gè)農(nóng)民來(lái)說(shuō)，今年的糧食蔬菜價(jià)格遠(yuǎn)比世界八國(guó)峰會(huì)的召開更重要；

對(duì)于一個(gè)街頭的流浪漢來(lái)說(shuō)，下一頓飯?jiān)谀睦镞h(yuǎn)比中東戰(zhàn)爭(zhēng)或者非洲難民能否吃飽飯更重要；

對(duì)于一個(gè)瀕臨死亡的人來(lái)說(shuō)，一分鐘的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)十億百億千億萬(wàn)億的財(cái)富更珍貴；

對(duì)于一個(gè)真正的基督徒來(lái)說(shuō)，對(duì)上帝的忠誠(chéng)遠(yuǎn)比他（她）的財(cái)富、面子甚至生命更重要；

。。。。。。

一個(gè)人的需求不是按培訓(xùn)老師教的一個(gè)公式就可以計(jì)算出來(lái)的，因?yàn)槊總€(gè)人的環(huán)境情況都不一樣；就算環(huán)境情況一樣，每個(gè)人的習(xí)慣、喜好、經(jīng)歷、性格等等也是不一樣的。你沒(méi)辦法以一個(gè)簡(jiǎn)單的方法判讀人的需求，真正了解一個(gè)人的需求是要把自己真正地當(dāng)成那個(gè)人，從他的性格、愛好、環(huán)境和經(jīng)歷以及他現(xiàn)在的情況，用心去體會(huì)，去揣摩，去感受他的感受，才會(huì)找到他的感受和需求。