一、 打電話時的狀態(tài)。電話銷售中客戶看不到你的相貌、服裝、表情和動作，但是客戶可以從你的聲音感受到你的表情、情緒和狀態(tài)。不要以為客戶看不見你，你就可以馬馬虎虎，隨隨便便，客戶是可以通過無線電波和電話線“看”到你的。所以你在打電話以前必須坐姿端正（最好是站著），氣息均勻（深呼吸幾次，調(diào)整氣息），面帶微笑（不會或者不想微笑時，就假裝微笑），聲音洪亮、清晰而且自信，女士聲音一定要甜美（練習如何使聲音甜美），最好甜到讓客戶一聽就渾身發(fā)軟。
二、 打電話的話術。想要釣魚就要了解魚的想法，想要開發(fā)客戶就要了解客戶的需求。客戶一般在一下幾種情況下會快速決定購買：1、你的產(chǎn)品或服務物超所值； 2、你的產(chǎn)品或服務與別人有差異化； 3、感到安全的時候； 4、喜歡你的時候。
客戶永恒不變的幾個問題：1、你是誰？ 2、你來做什么？ 3、對我有什么好處？ 4、你和別人有什么不一樣？ 5、我為什么相信你？ 6、我為什么現(xiàn)在就要向你購買？
在知道了以上的真相以后，你就知道該怎么向客戶說話了。 1、對第一次接觸的新客戶：“喂，李總您好！我是南京海利化工小莉。公司是專門生產(chǎn)高端特效殺菌劑的集團公司，很多客戶已經(jīng)通過經(jīng)營咱們的產(chǎn)品占領更大的市場份額，獲得更大的效益。當然也會迅速增加您的銷量。請問您經(jīng)營的是哪一個品牌的殺菌劑？。。。。哦，非常不錯的品牌，您真有眼光，咱們公司的**產(chǎn)品對****更專業(yè)一點，效果非常突出，用過的客戶都這樣說的。。。。。。（如果對方表示懷疑）呵呵，我說再好都沒有用，眼見為實嘛，建議您先少量進些貨，親自驗證一下它的效果” 如果您感覺效果不滿意，公司無條件全額退款； 2、對發(fā)過資料的客戶：“喂，李總您好！我是海利化工小莉，上個禮拜五給您發(fā)過資料，您對我們公司的產(chǎn)品有一定的了解了吧。。。（如果對方說還沒看）呵呵，這么忙證明您的生意好嘛，我真心為您高興！李總，您也清楚一個好的產(chǎn)品對您來說意味著什么，百忙之中抽出一點時間了解一下也是值得的，您說是嗎？。。。其實您先發(fā)點貨親自驗證一下它的效果，豈不是更好。。。如果您感覺效果不滿意，公司無條件全額退款，決不會讓您有什么損失。您看發(fā)那個規(guī)格的？” 3、對發(fā)過試驗品的客戶：“李總您好！我是南京海利化工的小莉，我想咱們產(chǎn)品的試驗效果肯定很好，對吧？。。。。嗯，那您看咱們怎么合作呢？是做經(jīng)銷商還是做區(qū)域代理呢？”
三、 異議處理
1、 價格太高。畫外音：“為什么值這個價錢?你給我的是不是底價或者你給別人的價錢更低？” 回答：“是的，李總，咱們產(chǎn)品價格不算低，特別是和那些低價位低質(zhì)量的小廠產(chǎn)品相比真的不低。如果和同等效果的產(chǎn)品相比，咱們的價格已經(jīng)很低了。再說了，您是農(nóng)資界的老前輩了，您當然知道一般情況下價格就是品質(zhì)，很低的成本是生產(chǎn)不出高端特效產(chǎn)品的。看看咱們身邊那些做大做強的品牌，哪一個不是高質(zhì)量高價格的呢？李總，您放心，咱們公司的產(chǎn)品不但物超所值，而且公司會針對您市場上的具體情況為您策劃營銷方案，為您做好市場銷售服務，免除您的后顧之憂。如果您感覺效果不滿意，公司無條件全額退款，您還有什么可擔心的嗎？”
2、 包裝不上檔次。畫外音：“雞蛋里面挑骨頭，讓你知難而退；包裝有點不夠高檔；不符合我的審美觀。。。”回答：“是的，李總，您相信您的藝術眼光和修養(yǎng)，公司馬上就要上一批新包裝，到時候公司請您來指導一下，好嗎？”
3、 我考慮考慮。畫外音：“還不了解你和你的產(chǎn)品怎么合作；你的介紹沒有吸引我。。。” 回答：“對不起，李總，我想一定是我做得不好，您才會這么說的。其實我就是看中公司的產(chǎn)品效果才在公司做的，可我就是說不好。李總，請告訴我我哪里做得不夠，以后工作中我該怎么做，好讓我在以后的工作中少碰壁？”
4、 你們公司知名度低。畫外音：“找個理由打發(fā)你走算了；我只做名牌；故意壓低你，以便討價還價。。。” 回答：“是的。李總，咱們公司成立時間不是很長，還不是全國名牌，只是在（如山東、河南、湖南）。。。等部分市場上有較高的知名度，而且口碑更好，所以咱們公司的客戶大都是多年的老客戶。再說了，也沒有哪個公司一成立就是知名企業(yè)呀。其實選擇一家正規(guī)的、有發(fā)展思路的公司共同成長，會得到更豐厚的回報，像那些世界品牌還有我們多少機會和利潤空間呢？”
5、 我什么產(chǎn)品都有，不需要。畫外音：“你是誰啊，憑什么買你的產(chǎn)品啊？” 回答：“是啊，李總，我相信您是不需要那些習慣一般的產(chǎn)品；這年頭最不缺的就是產(chǎn)品，而最缺的是既好賣又掙錢的產(chǎn)品，是特效的產(chǎn)品，我想您不反對吧？咱們公司的**產(chǎn)品。。。。。。如果您感覺效果不滿意，公司無條件全額退款，您還有什么可擔心的嗎？”
6、 有的公司都能欠款。畫外音：“試探” 回答：“是的，李總，是有一部分公司允許欠款的。那么我們來看一下那些公司屬于什么情況呢？要么是沒什么品牌知名度，公司沒實力，開發(fā)客戶很難；要么是那些個別的多年的忠誠客戶，因為給公司做出的貢獻大了，公司也會給他一定的信用額度；還有一種情況是代理商以公司的名義發(fā)的貨。李總，咱們設想一下：如果一個有很多客戶的公司無限制地允許欠款，再有實力也會撐不住的，會因為資金斷鏈而倒閉的。咱們也不愿意跟一家要倒閉的公司做，不是嗎？”
7、 不知道你們的產(chǎn)品效果。畫外音：“你沒打動我的心，介紹的不夠詳細或不專業(yè)”。 回答：“是的，李總，您還不了解咱們的產(chǎn)品，很正常。這個產(chǎn)品是咱們公司的核心產(chǎn)品，也是在市場上買得最火爆的產(chǎn)品，尤其是在**、***等地知名度相當高，***市場上的一個客戶光是這一個產(chǎn)品就買幾十萬呢；目前市場上同類產(chǎn)品比得上咱們這個產(chǎn)品效果的還沒幾個。您可以先少進一批推廣一下，我保證您會滿意的！如果您感覺效果不滿意，公司無條件全額退款，您還有什么可擔心的嗎？”
8、 同類的產(chǎn)品太多了。畫外音：“你的產(chǎn)品有什么不一樣？”。 回答：“是的，李總，現(xiàn)在獨家壟斷的產(chǎn)品不多；你今天出來一個新產(chǎn)品，明天市場上就會遍地開花。同時我們也明白：同類產(chǎn)品再多，做得很專業(yè)的、有特效的也就那么幾家；一個公司產(chǎn)品再多，真正的核心產(chǎn)品也不過就那么幾個。咱們公司產(chǎn)品也不少，我為什么就向您介紹這一個呢？因為它是咱們公司的核心產(chǎn)品，在***、***等很多市場上賣得很成熟的一個產(chǎn)品，如果您感覺效果不滿意，公司無條件全額退款，對您而言沒有任何的風險。而且我相信這個產(chǎn)品會給您帶來銷量和利潤的。”
9、 你的專業(yè)知識不行。畫外音：“一個外行向我推薦的產(chǎn)品我不敢相信”。回答：“是的，李總，還真是行家一伸手，就知有沒有，我從事農(nóng)資行業(yè)時間不長，專業(yè)知識不是很多，以后還真需要向您多學習請教，希望您不嫌棄我這個學生。在專業(yè)知識上我不知道這個產(chǎn)品為什么好，只是我們公司的這個產(chǎn)品銷量最大，賣得最火爆。所以我想它的效果一定錯不了！您說不是嗎？”在客戶和你談論專業(yè)知識的話題而你又對付不了的時候，都可以用此法轉(zhuǎn)移話題，千萬不要不懂裝懂，死要面子活受罪。
10、 新產(chǎn)品不好推。畫外音：“公司有什么支持呢？你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢啊？” 回答：“是的，李總，推廣一個新品牌是需要一定的付出。其實心品牌推廣只要滿足以下幾個條件，也挺容易的：第一、產(chǎn)品效果突出；第二、公司營銷思思路好；第三、公司大力支持；第四、代理商全力配合；您說對嗎？再說了，如果您感覺效果不滿意，公司無條件全額退款，您看還有什么擔心的嗎？您只要真誠合作，全力配合，剩下的事我們來做。”
11、 需要的時候再聯(lián)系。畫外音：“我沒興趣，我不了解你的公司和產(chǎn)品”。 回答：“謝謝您聽我的電話，李總。我相信您沒選擇與我合作，是我做得不夠好。請問李總，對產(chǎn)品您最關心哪方面呢？如果咱們的產(chǎn)品正好符合您的條件，我希望我有機會為您服務。請問您對公司或產(chǎn)品有什么顧慮呢？”
12、 掛掉電話。這只能代表你的聲音或談話內(nèi)容沒有引起他的好感，反而引起他的反感。找出原因，改善方法再打。也許是他剛好有煩心的事，與你無關。
罵人。也許他剛好被老婆或客戶罵過，或者是丟了錢東西什么的，正在生氣，和你沒任何關系。明天再打電話的時候他就記不
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