【王子璐課程名稱】營銷運營管理策略
又名：銷售管理/門店銷售運營管理/經銷商銷售運營管理/銷售團隊建設與管理/銷售管理者領導力提升
【王子璐課程特色】
1、子璐的這個課程是針對銷售管理人員培養管理思維、學習管理方法、提供管理工具，最終提升門店銷售業績的課程。適合：店長、總經理、營銷總監、市場經理、銷售經理、銷售主管、儲備銷售干部等。
2、子璐的這個課程旨在銷售，是專門針對銷售管理者管理能力提升的課程，課程的目標是通過管理方法學習提升銷售績效。
3、子璐的這個課程不是簡單的課堂講授，而是和學員有大量的互動與現場演練的訓練課程。
【王子璐課程目錄】
第一章：銷售管理的模型建立
第二章：銷售的客戶資源管理
第三章：銷售管理者的溝通技能
第四章：銷售團隊的建設與激勵
第五章：銷售的目標與績效管理
總結：沙盤練習
【王子璐課程大綱】
第一章：銷售管理的模型建立
一、銷售管理者的角色認知
1、管理者與非管理者的區別
2、管理者的管理方向
3、管理者的態度認知
二、銷售管理者的思維模型
1、銷售管理者思維與認知測試
2、銷售管理者思維評級
第二章：銷售的客戶資源管理
一、客戶資源管理模型的建立【數據分析】
1、客戶接觸量
2、客戶成交率
二、潛在客戶資源管理方法【互動討論】
1、資料及時性
2、資料完整性
3、資料真實性
三、意向客戶資源管理方法
1、跟蹤分析
2、分級管理
3、關注產品管理
四、休眠/戰敗客戶管理方法【案例分析】
1、休眠/戰敗判斷
2、喚醒方法
3、戰敗分析
4、轉介紹方法
五、成交客戶管理方法
1、影響滿意度的關鍵環節
2、提升滿意度的方法
六、老客戶管理方法【案例分析】
1、增購/換購
2、轉介紹
3、社會化傳播
第三章：銷售管理者的溝通技能
一、溝通模型的建立【視頻案例】
二、溝通中容易出現的兩大問題
1、信息層
2、反應層
三、導致溝通信息層問題的三種常見心理【實景測試+視頻案例】
1、自私
2、自大
3、自我
四、銷售溝通的三大基礎技能
1、迎合
2、墊子
3、主導
五、溝通信息層游戲練習（說服）
六、導致溝通反應層問題的應對方式
1、不同類別人群的溝通方式
2、不同方向人群的溝通方式
七、溝通反應層游戲練習（紅與黑）
第四章：銷售團隊的建設與激勵
一、銷售團隊的組成
1、XX團隊管理者的任務部署【案例分析】
2、團隊成員一個都不能少【視頻案例】
二、基于XY象限的銷售團隊模型圖【視頻案例+互動練習】
1、XY象限管理的構建方法
2、第一象限管理
3、第二象限管理
4、第三象限管理
5、第四象限管理
三、銷售激勵的作用【視頻案例】
1、激勵不等于獎勵
2、激勵的目標與對象
3、激勵正確的事情
四、激勵的動因分析【互動討論】
1、奧格登警覺實驗
2、馬斯諾需求理論
3、斯坦福大學實驗
五、激勵的四大原則
六、物質激勵的四大方法
七、精神激勵的五大方法
八、負激勵的三大方法
九、團隊建設+溝通+激勵游戲練習（數字傳遞）
第五章：銷售的目標與績效管理
一、目標設定的三大流程【案例講解】
二、目標設定的SMART原則【案例講解】
1、Specific
2、Measurable
3、Achievable
4、Relevant
5、Time bound
三、目標分解的方法【案例講解】
四、何謂績效
五、績效設定的目的與方法
1、XX公司360度績效考評成績單分析績效的設定目的【案例分析】
2、互動練習分析績效的設定方法【互動游戲】
六、績效設定方法
1、績效全景設計圖
2、績效考核的依據
3、績效的本質
4、績效設置的技巧
七、績效設定案例練習（到底該晉升誰）
總結：沙盤練習（沉船求生）
浙公網安備 33010802003509號
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