認識登門檻效應

了解“登門檻效應”

20世紀60年代的一天，在美國加利福尼亞的帕羅阿爾托市，一個年輕人一大早就來到居民區，挨家挨戶地按門鈴，自我介紹是“社區安全駕駛公民活動”的代表。他既不推銷商品，也不做其他宣傳，而是提出了一個荒唐的要求：允許其在該家前院的草坪里放置一塊牌子，上面寫上“小心駕駛”的字樣。

之所以說該要求荒唐，是因為從其所拍攝的照片上可以看出，本來綠茵茵的草坪被一塊巨大的標志牌遮擋了一半，漂亮的大房子也被“小心駕駛”幾個血紅血紅、歪歪扭扭的大字“襯托”得不倫不類。幾天下來，這個年輕人差不多跑了100戶居民，結果有65%左右的居民不同意，35%左右的居民同意。

明知道在草坪上豎這么一塊大牌子會破壞庭院的環境，為什么還有35%的居民表示愿意呢？研究者調出一個月前的實驗數據，從中發現了某些規律。原來一個月前，另一位年輕人自稱是“交通安全居委會”的志愿者，也敲開了這100戶居民的門，請求在他們院中豎立一塊標志牌，標志牌只有8平方厘米大小，上面“安全駕駛”幾個字字體工整、色彩柔和。

結果，當時差不多有一半的居民同意，一半的居民不同意。經過數據分析，研究者發現，在上一次同意豎立小標志牌的居民中，這次有55%表示贊同。而在上次不同意豎立標志牌的居民中，這次只有17%的居民贊同。

這項實驗開始于1966年，此后，人們又進行過多次類似的上門實驗。他們上門實驗并不是對汽車安全駕駛之類的事情感興趣，而是想探究這些勸說方法為什么會奏效。

經過多年的實驗研究后，他們得出結論：認同較小請求的人往往將自己看做一個樂于助人或樂善好施者，而這種自我感覺使其在下一次被要求更多的情況下仍愿意提供幫助。助。這一辦法后來為融資者所大量運用，他們總是在第一次上門時求取一點點，而后再來求取更大的份額，結果是屢試不爽，收益多多。

直到今天，一些金融機構仍然在玩弄著這套把戲：什么金卡、銀卡，透支消費，刷卡送保險等，先用一些小恩小惠將你引誘過來，然后再將你徹底套牢。當然，有時雙方是共贏的，但對不知道這個游戲規則的消費者來說，結果可能是殘酷的。

一個人如果接受了別人的一個小要求，那么別人在此基礎上再提一個更高點兒的要求，這個人也會傾向于接受。我們把這叫做“登門檻效應”，也叫“得寸進尺效應”。

其實生活當中，我們很容易被“得寸進尺”，很多時候是因為我們的“不好意思”拒絕，從而導致自己的利益受到不同程度的損害。