銀行對私客戶經理技能提升 — 打造卓越個人客戶經理

Objectives/培訓目標:

個人客戶營銷在銀行的渠道建設中也是一個重要的環節，是提升市場競爭力、增加營業額的最基本保證，因此個人客戶經理能力素質的好壞也就變得格外突出，如何提升個人客戶經理的業務攻關與協調能力，如何避免個人客戶營銷中的技能誤區和盲點，如何使有限的個人客戶產生出最大的商業價值，相信這是每個對私客戶經理都在思索的問題。本課程將集中為您解決以下問題：

l   使個金經理了解自身的工作特點及其未來的發展方向，進行正確職業定位。

l   使銀行的個金經理明確個人客戶營銷的流程和步驟，做到操作專業而有序。

l   使學員掌握收集個人客戶信息的方法和策略，從而為其策略尋找有效根據。

l   使學員學會如何與客戶進行深層次的溝通和互動，提升其客戶的跟進效率。

l   掌握如何在個人營銷中進行自我心態管理，不斷來增強自身工作的能動性。

l   懂得如何理清客戶的決策關系，掌握并處理客戶關系，使銷售行為最大化。

l   能夠正確有效的運用營銷談判的策略，使銀行在個人金融競爭中占據優勢。

l   使對私經理學會懂得正確面對價格戰，并且坦然應對市場挑戰技巧與策略。

l   使對私經理掌握高效管理自身時間方法，從而把握職業方并提升工作效率。

Outline/課程概述：

Topics / 題目

Contents / 內容

1.   角色的認知與挑戰

我們要能回答：在各大銀行迫切需求優秀個金營銷人員的今天，有哪些要素在制約著個金經理的成長以及如何能長為一名高效的營銷經理人

?  對私客戶經理日常工作三大思路。

?  對私經理日常工作的四大維他命。

?  對私經理工作能力升級四大臺階。

?  對私營銷生命攸關四大基本原則。

?  對私營銷的標準流程與步驟分析。

?  對私營銷所面臨的五大核心挑戰。

?  影視案例：由“海炮”引發思考。

2.   構建溝通之影響力

我們要能回答：面對個金客戶決策的關鍵成員：個金經理如何提升自身的影響力，以便使對方充分的喜歡和信任你

?  高效率溝通能力建設的幾個途徑。

?  溝通的質量決定最后的成交質量。

?  有效構建終端影響力的三大要素。

?  識別并應對客戶的四大性格特點。

?  逆境中進行心態調節的五個步驟。

?  雙向互動中高效應對的六大同步。

?  互動訓練：究竟這是誰的錯誤呢？

3.   準確把握客戶需求

我們要能回答：在個金營銷和服務的過程中：個金經理如何去尋找潛在顧客，如何去挖掘客戶的內在需求，如何運用科學的方法找到客戶的疼痛點。

?  如何尋找潛在客戶進行市場開拓。

?  如何認識個金營銷中市場價格戰。

?  附加價值與使用價值的有效組合。

?  客戶隱含需求與明確需求的分析。

?  抓住影響客戶需求的四大類問題。

?  把握個金客戶需求四大基本工具。

?  案例分析：一個天文數字的啟迪。

4.   團隊主動營銷策略

我們要能回答：在個金營銷和服務的過程中：個金經理如何去挖掘客戶的潛在需求，如何運用科學的方法找到客戶的疼痛點。

?  如何去收集個金客戶的關鍵信息。

?  如何進行個金拜訪前的精心準備。

?  如何打造贏得客戶信任的開場白。

?  如何在接觸客戶后推薦你的產品。

?  如何根據回應處理客戶相關異議。

?  如何有效引導客戶促成最后協議。

?  影視案例分析：柳暗花明又一村。

5.   抓住談判核心要訣

我們要能回答：營銷談判決定最后的成交價格，如何運用高效率的談判策略拿下最終訂單？如何去識別客戶的談判手法并積極應對，這是每個個金客戶經理必須認真面對的。

?  高效率的談判事先的準備與鋪墊。

?  獲取談判關鍵信息四大應用渠道。

?  解構高效率談判中的黃金鐵三角。

?  如何使用談判中的最佳替代方案。

?  優勢談判中客戶三大施壓點解析。

?  學會在談判中爭取己方談判空間。

?  影視案例：《王牌對王牌》片斷

6.   客戶的成交與維護

我們要能回答：你如何處理客戶的異議，如何避免成交中的致命誤區？客戶成交后，你又如何保持與他們的長久的合作關系，以便實現客戶保存量激增量的目的

?  高效客戶異議處理六大基本步驟。

?  掌握客戶成交中的五大策略法則。

?  客戶成交中的七大基本注意事項。

?  應用期望值管理法處理客戶投訴。

?  分析客戶的未來潛在需求與方向。

?  兩家地毯公司的服務看服務意識。

?  影視案例：個金客戶期望值處理。

7.   客戶經理自我成長

我們要能回答： 作為銀行的個金客戶經理，如何在工作中規劃自己的未來職業生涯？如何為自己設定清晰的職業目標？如何成為具有競爭力的市場寵兒？

?  科學管理自己的時間和工作效率。

?  高效率而科學的管理你頂頭上司。

?  清晰界定自己未來發展的調試力。

?  一個銀行個金客戶經理真情自白。

?  不斷設定客觀清晰未來職業目標。

?  擁抱未來 — 拋出你的職業之錨。

?  影視案例：一個個金經理的自白。

Attendees/參加者：

銀行個金客戶經理、理財經理、主管、經理以及其他相關營銷一線營銷與管理人員

Schedule/培訓時間：

2-3天中文課程（每天六小時）

Training Style/培訓方式：

突出案例分析、注重模擬演練、重構知識脈絡、幽默生動講授。

Trainer Resume/培訓師簡介：（詳細課程見證照片請看PPT介紹）

                 蘇建超先生：國內著名銀行營銷實戰專家、銀行資深團隊管理專家

                   教育背景：  南京大學

個人經歷

—  香港豪邁集團華東區銷售經理、中國大陸區銷售總監。

—  臺灣震旦企業大陸市場總監。

—  日本流通綜合研究所中國區高級管理顧問，咨詢培訓師。

—  泛太平洋管理研究中心高級培訓師、資深營銷顧問。

—  北大、清華、人大總裁班特聘專家、教授。

—  超過10年銀行業專題研究和現場輔導經驗，上千場的高滿意度授課執行成果。

多年來，蘇老師一直致力于銀行營銷和管理領域的研究與開發，并被多家銀行網點與對公業務部門聘請為兼職顧問，蘇老師營銷和管理經驗豐富、培訓風格新穎獨特，培訓內容貼切實用，深得客戶好評，其研究成果主要集中在金融、通信和制造領域。蘇老師培訓企業近千家，培訓滿意率達90%以上，是一位適應性強、較為全面的專家講師。蘇老師經常擔任各種大型營銷公開課講師，同時也專注于為各類企業提供量身訂制的內部培訓課程。

部分企業授課：

廣東建設銀行、浙江建設銀行、上海建設銀行、湖北建設銀行、云南建設銀行、山東建設銀行、河南建設銀行、安徽建設銀行、河北建設銀行、山西建設銀行、廣西建設銀行、山東交通銀行、北京交通銀行、安徽交通銀行、四川中國銀行、深圳中國銀行、江西中國銀行、河南中國銀行、佛山中國銀行、咸寧中國銀行、巴中中國銀行、安寧中國銀行、綿陽中國銀行、河南農業銀行、安徽農業銀行、海南農業銀行、農行北京分行、江蘇農業銀行、江西農業銀行、內江農業銀行、遼寧農業銀行、工行山東分行、深圳工行、浦發銀行總行、招商銀行、廣發銀行、民生銀行，北京銀行、南京商業銀行、平頂山銀行、渤海銀行、泰安商業銀行、江蘇農商銀行、青海農商銀行、新疆農信社、佛山農商銀行、上航郵儲銀行、襄陽郵儲銀行、漢中郵儲銀行、湖北興業銀行、安徽興業銀行、重慶興業銀行、中國進出口信用保險公司、中國人保財險、香港中銀保險、首創證券、平安保險、中保財險、信達財險、中國移動總部、福建移動、浙江移動、北京移動、陜西移動、安徽移動、廣東移動、江蘇移動、遼寧移動、黑龍江移動、河北移動、安徽移動、青海移動、四川移動、貴州移動、陜西聯通、安徽聯通、河北聯通、中國電信大客戶事業部、海南電信、廣西電信、無錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、河北電信、貴州電信、山西網通、天津網通、遼寧網通、中電飛華、北京電力、遼寧電力、山東電力、江蘇電力、廣東電力、華北電力、中電飛華、光耀電力、英格索蘭、哈斯曼、法亞（中國）機械、南車集團、中聯重工、萬東醫療、東軟醫療、蘭利東方、長江電氣臺灣漢方科技、九州電子、四川長虹、上海大眾、一汽大眾、福田汽車、江淮汽車、慶鈴汽車、中汽貿、延鋒偉世通、聯想電腦、清華同方、方正寬帶。

特長授課舉例：

《對公致勝 — 情景沙盤》—  銀行對公業務模型化競爭營銷推動五步法

《對公致勝 — 情景案例》—  銀行對公客戶營銷入門三十六個關鍵點（初級客戶經理）

《對公致勝 — 突出重圍》—  銀行對公客戶營銷突破的六大關鍵時刻（中級客戶經理）

《對公致勝 — 案例模擬》—  銀行業行業金融解決方案情景再現營銷（高級客戶經理）

《對公致勝 — 案例模擬》—  打造金牌銀行對公客戶經理

《對公制勝 — 關系突圍》—  高效銀行客戶關系管理進階

《網點營銷 — 顛覆五秒》—  銀行營業網點全情景銷售實踐模擬訓練

《網點營銷 — 全員突破》—  銀行網點全員營銷360度營銷技能提升

《個金突破 — 巔峰銷售》—  打造卓越銀行個人客戶經理

《管理進階 — 行長修煉》—  支行長營銷與管理能力進階