31、很多人走的路也會(huì)有陷阱
一個(gè)人要穿越一片沼澤地，因?yàn)闆](méi)有路，便試探著走，雖很艱險(xiǎn)，左跨右跳，竟也能找出一段路來(lái)，可好景不長(zhǎng)，沒(méi)走多遠(yuǎn)，就不小心一腳踏進(jìn)爛泥里，沉了下去。
又有一個(gè)人要穿過(guò)沼澤地，看到前人的腳印，便想：這一定是有人走過(guò)，沿著別人的腳印走一定不會(huì)有錯(cuò)。用腳試著踏去，果然實(shí)實(shí)在在，于是便放心走下去。最后也一腳踏空沉入了爛泥。
又有一個(gè)人要穿過(guò)沼澤地。看著前面兩人的腳印，想都未想便沿著走下去，他的命運(yùn)也是可想而知的。
又有一個(gè)人要穿過(guò)沼澤地，看著前面眾人的腳印，心想：這必定是一條通往沼澤地彼端的大道，看，已有這么多人走了過(guò)去，沿此走下去我也一定能走到沼澤的彼端。于是大踏步地走去，最后他也沉入了爛泥。
營(yíng)銷(xiāo)寓言：31
在商場(chǎng)上看到最多的事便是“跟風(fēng)"。看到做這個(gè)有利可圖，結(jié)果大家都一窩蜂地上，這樣大家都沒(méi)有多少利潤(rùn)了，更不說(shuō)一旦這個(gè)是沒(méi)有利潤(rùn)的了。盲目地和別人做一樣的事，結(jié)果就會(huì)像故事中的這幾個(gè)人一樣，都沉入沼澤中了。
32、沒(méi)有鞋子的島國(guó)
有一家鞋業(yè)制造公司派出了兩個(gè)業(yè)務(wù)員去開(kāi)拓市場(chǎng)，我們姑且稱(chēng)之為甲和乙。他們都是滿(mǎn)懷信心，希望能夠開(kāi)創(chuàng)一個(gè)良好的市場(chǎng)局面。
一天，他們來(lái)到了南太平洋的一個(gè)島國(guó)，這是一個(gè)很少與外界接觸的地方，而且他們驚奇地發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)島國(guó)里竟然沒(méi)有一個(gè)人穿鞋！從國(guó)王到貧民、從村姑到貴婦，竟然無(wú)人穿鞋子。
甲說(shuō)：“上帝啊，這里竟然沒(méi)有一個(gè)人穿鞋子，他們根本沒(méi)有穿鞋子的習(xí)慣，我們還如何把鞋子推銷(xiāo)給他們呢?這里根本就沒(méi)有市場(chǎng)，我們明天就回去吧！”
乙說(shuō)：“太好了！這里的人都不穿鞋，這是一個(gè)多么大的市場(chǎng)啊！我不但不會(huì)回去，還要把家搬來(lái)，在這里長(zhǎng)期住下去！”
于是，甲離開(kāi)了，而乙則留了下來(lái)。
一年之后，島國(guó)上的居民都穿上了鞋子……
營(yíng)銷(xiāo)寓言32:
這是營(yíng)銷(xiāo)界盡人皆知的一個(gè)寓言故事，它被無(wú)數(shù)營(yíng)銷(xiāo)課程所沿用。它警示我們，要有發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的眼光，而不是一味地抱怨市場(chǎng)難以開(kāi)拓，事實(shí)上，在很多時(shí)候，新市場(chǎng)就在你的面前，只不過(guò)你要懂得如何發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，切莫讓大好前途從你眼前溜走。
33、兩個(gè)報(bào)童
有一個(gè)報(bào)童在一個(gè)小鎮(zhèn)上賣(mài)報(bào)紙，他很勤奮，叫喊的嗓門(mén)也很大，往往能得到一些收入。然而，有一天，又有一個(gè)報(bào)童來(lái)到這個(gè)小鎮(zhèn)上，兩個(gè)人成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
第一個(gè)報(bào)童更加勤勞地去賣(mài)報(bào)，嗓門(mén)也提得更高了，可是他的報(bào)紙銷(xiāo)售量卻明顯地減少了許多。反而是第二個(gè)報(bào)童后來(lái)者居上，賣(mài)的報(bào)紙?jiān)絹?lái)越多。
原來(lái)，第二個(gè)報(bào)童非常聰明，他不僅將眼光定位在沿街叫賣(mài)上，還更多地跑茶樓、酒店、菜場(chǎng)，去了之后，就將報(bào)紙先給讀者，等到這些地方都跑完了，他再轉(zhuǎn)回頭來(lái)收錢(qián)，時(shí)間長(zhǎng)了，大家也都習(xí)慣了這種買(mǎi)報(bào)紙的形式，也沒(méi)有人會(huì)賴(lài)賬。這樣一來(lái)，他節(jié)省了大量時(shí)間，將最佳的銷(xiāo)售時(shí)間占用了，等到第一個(gè)報(bào)童送報(bào)的時(shí)候，大家手上早已有了報(bào)紙了。所以，第一個(gè)報(bào)童的報(bào)紙?jiān)劫u(mài)越少，一個(gè)月之后，便堅(jiān)持不下去，只好另尋別的職業(yè)去做了。
營(yíng)銷(xiāo)寓言33：
第二個(gè)報(bào)童是一個(gè)聰明的營(yíng)銷(xiāo)者，他懂得對(duì)于同樣的產(chǎn)品，在一個(gè)市場(chǎng)中一定要先占領(lǐng)先機(jī)，要搶在對(duì)手前面去開(kāi)拓市場(chǎng)，自己占領(lǐng)的市場(chǎng)份額越大，對(duì)手的市場(chǎng)也就越小。同時(shí)，要積極發(fā)展客戶(hù)——當(dāng)然也包括一些潛在的客戶(hù)，盡可能多的將客戶(hù)資源抓在自己的手中，這樣，自己的產(chǎn)品售出的機(jī)會(huì)就越多。
34、兩家商店
有兩家商店，同時(shí)裝修，同時(shí)開(kāi)業(yè)，商店設(shè)備也大致一樣。但經(jīng)營(yíng)了一年之后，甲店比乙店經(jīng)營(yíng)得好，也就是說(shuō)：甲方賺了而乙方虧了。
為什么同時(shí)開(kāi)業(yè)，同樣的“硬件”，但賺錢(qián)的情況卻不一樣呢?
說(shuō)來(lái)也簡(jiǎn)單，甲店的老板喜歡和顧客閑聊，顧客的所需所愛(ài)也就全在老板的了解之中。所以，顧客要為家里的老人買(mǎi)餅干，他會(huì)說(shuō)：這位太太，老年人吃這種餅不好，您可以試試這種，這種餅干好消化。
或者他會(huì)說(shuō)：這位媽媽?zhuān)∧泻⒊赃@種餅干好，這種餅干加有鈣；理查德，這種包裝的咖啡，送禮又好看又不貴……
“漢森先生，夫人今天怎么沒(méi)來(lái)?”“病了。”晚上甲店老板就讓自己的私人醫(yī)生預(yù)約了漢森先生。他們一同出現(xiàn)在了漢森先生的門(mén)口。
營(yíng)銷(xiāo)寓言34：
掌握顧客的心理往往就是制勝的法寶。甲店的老板經(jīng)營(yíng)得好，主要就是因?yàn)樗皖櫩统３ｉe聊，在這談話(huà)之中就了解到了顧客的需求，同時(shí)也拉近了他自己和顧客的心理距離。顧客就有了一種安全感。顧客對(duì)于商家充分信賴(lài)，而商家也了解顧客的需求，這樣的經(jīng)營(yíng)豈有不勝的道理？
35、兩個(gè)釣魚(yú)者
有兩個(gè)非常要好的朋友，他們有一個(gè)共同的愛(ài)好，就是釣魚(yú)，而且兩人都是釣魚(yú)高手。這兩位釣魚(yú)高手個(gè)性很不相同，其中一個(gè)性格孤僻，不愛(ài)搭理人，獨(dú)享垂釣之樂(lè)；而另一個(gè)卻是個(gè)熱心、豪放、愛(ài)交朋友的人。
有一天上午，他們相約來(lái)到一個(gè)池塘釣魚(yú)，中午時(shí)分兩人都大有收獲。正當(dāng)他們?yōu)樽约旱氖斋@慶幸時(shí)，又有一群游客來(lái)到這里垂釣，但是因?yàn)檫@群人的水平實(shí)在一般，所以，這些人怎么釣都毫無(wú)收獲。
性格外向的這位高手看到游客釣不到魚(yú)，就說(shuō)：“不如我來(lái)教你們釣魚(yú)吧，如果你們學(xué)會(huì)了我傳授的訣竅，釣到很多魚(yú)，那就每十條分給我一條。”游客們都十分樂(lè)意。
性格外向的這位高手，教完這一群人，他又到另一群人中，同樣也傳授垂釣技術(shù)，依然要求每釣十條回饋給他一條。
一天下來(lái)，這位熱心的釣魚(yú)高手把所有的時(shí)間都用來(lái)指導(dǎo)垂釣者，但獲得的竟是滿(mǎn)滿(mǎn)一大筐魚(yú)，還認(rèn)識(shí)了一大群新朋友。另一位釣魚(yú)高手卻沒(méi)享受到這種為人們服務(wù)的樂(lè)趣，悶釣一整天，而且收獲遠(yuǎn)沒(méi)有同伴多。
營(yíng)銷(xiāo)啟示35:
如果你幫助了別人，也會(huì)從中得到相應(yīng)的回報(bào)，助人為樂(lè)一定能讓你得到回饋。而營(yíng)銷(xiāo)就應(yīng)該是這樣一種既幫助了別人，又幫助了自己的快樂(lè)事業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)者將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售顧客，顧客從購(gòu)買(mǎi)的商品中滿(mǎn)足了自己的所需，營(yíng)銷(xiāo)者也得到了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，這應(yīng)該是一種雙贏。
36、一味等待會(huì)錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)
有一個(gè)年輕人靠在一塊大石頭上，懶洋洋地曬著太陽(yáng)。
這時(shí)，從遠(yuǎn)處走來(lái)一個(gè)怪物。
“年輕人!你在做什么?”怪物問(wèn)。
“我在這兒等待時(shí)機(jī)。”他回答。
“等待時(shí)機(jī)?哈哈!時(shí)機(jī)什么樣，你知道嗎?”怪物問(wèn)。
“不知道。不過(guò)，聽(tīng)說(shuō)時(shí)機(jī)是個(gè)很神奇的東西，它只要來(lái)到你身邊，那么，你就會(huì)走運(yùn)，或者當(dāng)上了官，或者發(fā)了財(cái)，或者娶個(gè)漂亮老婆，或者……反正，美極了。”
“嗨!你連時(shí)機(jī)什么樣都不知道，還等什么時(shí)機(jī)?還是跟著我走吧，讓我?guī)е闳プ鰩准谀阌幸娴氖掳?”怪物說(shuō)著就要來(lái)拉他。
“去去去!少來(lái)添亂!我才不跟你走呢!”他不耐煩地說(shuō)。
怪物嘆息著離去。
一會(huì)兒，一位長(zhǎng)髯老人來(lái)到他面前問(wèn)道：“你抓住那個(gè)怪物了嗎?”
“抓住它?它是什么東西?”他問(wèn)。
“它就是時(shí)機(jī)呀!”
營(yíng)銷(xiāo)寓言36：
人最容易犯的錯(cuò)誤就是空等，以為機(jī)遇會(huì)自動(dòng)來(lái)到自己的身邊。其實(shí)，機(jī)會(huì)就在我們身邊，好好去抓住它、把握住它，我們就會(huì)取得勝利。
37、雞和珍珠
有一天，一只母雞滿(mǎn)地啄來(lái)啄去尋找食物，它要給自己和自己的孩子尋找可以填飽肚子的東西。突然間，它從一堆廢棄的樹(shù)葉中發(fā)現(xiàn)了一顆完美的珍珠，它惋惜地說(shuō)：“如果是你的主人找到了你，他會(huì)非常高興地把你撿起來(lái)，把你當(dāng)成是寶貴的財(cái)富；可我尋找的是米粒，而不是你，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，你毫無(wú)用處，一文不值啊！世界上一切珍珠，都不如米粒對(duì)我有吸引力。”
同樣地，一只精明的獵狗在森林里尋找主人打下來(lái)的獵物，卻偶然間看到了一袋黃金，它懊喪地想：“哎，我本來(lái)還以為自己終于找到了主人打下來(lái)的獵物呢！可是走近一看才發(fā)現(xiàn)是一袋黃金。主人沒(méi)有看到獵物會(huì)責(zé)罰我的。”然后，它搖搖尾巴迅速跑開(kāi)了。
有一天，一個(gè)無(wú)知的男子在整理倉(cāng)庫(kù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一本非常珍貴的手抄古籍，他把手稿送給了鄰居的書(shū)店老板以換取一點(diǎn)小錢(qián)。這個(gè)人說(shuō)道：“我相信這手稿一定寫(xiě)得非常不錯(cuò)，但我更傾心那一枚枚小小的銀幣。”
營(yíng)銷(xiāo)寓言37：
我們不可能去說(shuō)服一頭牛吃肉，所以，我們對(duì)于每個(gè)客戶(hù)的內(nèi)在需求都應(yīng)該了如指掌，而這個(gè)的前提就是做好充分的市場(chǎng)調(diào)研。營(yíng)銷(xiāo)者需要明白一個(gè)道理：顧客只選擇他們想要的東西，其他的東西即便是精美價(jià)廉，如果他們用不著，那就對(duì)他們完全沒(méi)有意義。
38、猶太商人的智慧
1946年，一對(duì)猶太父子來(lái)到美國(guó)，在休斯敦做銅器生意，他們是奧斯維辛集中營(yíng)的幸存者。
一天，父親問(wèn)兒子：“孩子，現(xiàn)在1磅銅的價(jià)格是多少?”
“45美分，”兒子答，“父親。”
父親說(shuō)：“不錯(cuò)，所有的人都知道是45美分，但作為猶太人，我們惟一擁有的財(cái)富就是智慧，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，不應(yīng)該是45美分，而應(yīng)該是4.5美元。”
兒子驚訝地望著父親。父親說(shuō)：“你試著把一磅銅做成門(mén)的把手看看如何。”
父親死后，兒子做過(guò)瑞士鐘表上的簧片、做過(guò)奧運(yùn)會(huì)的獎(jiǎng)牌。他還曾經(jīng)把一磅銅加工后賣(mài)到了3500美元。
1974年，美國(guó)政府決定重新制作自由女神像，在這個(gè)過(guò)程中留下了許多廢料，面對(duì)如何處理這些廢料的難題，政府向社會(huì)招標(biāo)，尋求合作處理它們的公司，但卻為人問(wèn)津。猶太商人聽(tīng)說(shuō)后，立即飛往紐約，看到自由女神像下大量堆積的銅塊和木料等，立即就簽了字。
許多人對(duì)他的這一舉動(dòng)很不理解，甚至有人暗自嘲笑他的愚蠢。因?yàn)樵诩~約，垃圾處理有嚴(yán)格規(guī)定，稍微不慎就會(huì)受到環(huán)保組織的起訴。而猶太商人卻開(kāi)始組織工人對(duì)廢料進(jìn)行分類(lèi)，他把廢鉛、廢鋁做成精美的紐約廣場(chǎng)鑰匙，把廢銅熔化，做成小自由女神像，把木頭等加工成底座。幾個(gè)月后，這堆原本無(wú)人問(wèn)津的廢料變成了350萬(wàn)美元的現(xiàn)金，也就是說(shuō)，每磅銅的價(jià)格整整翻了1萬(wàn)倍。
這個(gè)猶太商人就是麥考爾公司的董事長(zhǎng)。
營(yíng)銷(xiāo)寓言38：
同樣是煤，把它當(dāng)燃料銷(xiāo)售和加工成化工品銷(xiāo)售后的價(jià)值肯定是不一樣的。我們不僅要會(huì)做，還要會(huì)賣(mài)，而且還要賣(mài)得漂亮。這里面就有包裝和廣告的藝術(shù)。在現(xiàn)代社會(huì)，產(chǎn)品極其豐富，怎么樣才能使自己在同類(lèi)中出類(lèi)拔萃呢?這是企業(yè)管理者和營(yíng)銷(xiāo)者都必須仔細(xì)考慮的問(wèn)題。
39、牧羊人和海
牧羊人住在臨近海邊的小鎮(zhèn)上，過(guò)著并不富裕但還可以吃得飽飯的生活。清晨，他趕著羊群、踏著第一縷陽(yáng)光上路；傍晚，他踩著落日的余暉在羊群的簇?fù)硐禄丶摇Ｋ貜?fù)著祖輩們的生活方式，這一切在一條船的到來(lái)之前沒(méi)有絲毫改變的跡象。
這天，他看到一艘船靠在岸邊，一些人在搬運(yùn)著一些他根本沒(méi)有見(jiàn)到過(guò)的貨物。他想：“在海的那邊，還有一個(gè)我不知道的世界。那里有肯定有無(wú)盡的寶物。"
于是他把自己所有的財(cái)產(chǎn)都換成現(xiàn)金。然后，他拿著這筆錢(qián)來(lái)到了他憧憬的海的彼岸，來(lái)到了一個(gè)陌生而富裕發(fā)達(dá)的國(guó)家，他用自己身上的錢(qián)拼命地采購(gòu)那些從未見(jiàn)過(guò)的貨品。他相信自己的眼光，相信這些東西可以賣(mài)得很好的價(jià)錢(qián)。
他終于登上了回家的船只，夢(mèng)想著自己就要過(guò)上富裕的生活。然而，就在即將到達(dá)家鄉(xiāng)的時(shí)候，海上起了風(fēng)暴，那只載有他全部夢(mèng)想的船沉沒(méi)了，他被浪潮卷上海灘，只保住了一條命。為了生存，他不得不以替別人牧羊?yàn)樯驗(yàn)槟切┭蚝吞锏囟家呀?jīng)不再是他的了。
營(yíng)銷(xiāo)寓言39：
我們有勇氣去開(kāi)拓一個(gè)新的市場(chǎng)和領(lǐng)域是非常不錯(cuò)的。但是，是否只有勇氣就足夠了呢?在開(kāi)辟新的戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)，保持住自己的本行是非常必要的，而且，還要考慮好每個(gè)細(xì)節(jié)。文中的這個(gè)人就是沒(méi)有想到風(fēng)暴的危險(xiǎn)才導(dǎo)致全盤(pán)皆輸?shù)模@就需要營(yíng)銷(xiāo)者有良好的大局觀和市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)力，在制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，一定要保證自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，千萬(wàn)不要因?yàn)檫b遠(yuǎn)的目標(biāo)而丟棄了自己眼前的優(yōu)勢(shì)。
40、用數(shù)字說(shuō)話(huà)
美國(guó)肯德基炸雞店在決定進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前，曾先后派過(guò)兩位執(zhí)行董事到北京考察市場(chǎng)。
第一位考察者下了飛機(jī)，來(lái)到北京街頭，他看到川流不息的人流，就回去報(bào)告說(shuō)中國(guó)市場(chǎng)大有潛力，但很快他就被總公司以不稱(chēng)職為由降職調(diào)動(dòng)了工作。
接著公司又派出了第二位考察者。這位先生用幾天的時(shí)間在北京幾個(gè)不同的街道上用秒表測(cè)出行人流量，然后又向500位不同年齡、不同職業(yè)的人詢(xún)問(wèn)他們對(duì)炸雞味道、價(jià)格以及對(duì)炸雞店堂設(shè)計(jì)等方面的意見(jiàn)。不僅如此，他還同時(shí)對(duì)北京的雞源、油、面、鹽、菜及雞飼料進(jìn)行了調(diào)查，并將樣品、數(shù)據(jù)等帶回美國(guó)逐一做了化學(xué)分析，經(jīng)電腦匯總，打出報(bào)告表，從而得出肯德基打入北京市場(chǎng)有巨大競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)論。
果然，北京肯德基炸雞店開(kāi)張不到300天，贏利就高達(dá)250萬(wàn)元。原計(jì)劃5年回收的成本，不到2年就收回了。
營(yíng)銷(xiāo)寓言40：
這是個(gè)成功的市場(chǎng)調(diào)查的范例。一門(mén)學(xué)問(wèn)只有發(fā)展到了用數(shù)字說(shuō)話(huà)的地步才能叫做成熟。市場(chǎng)調(diào)查也是這樣的。一些定性的語(yǔ)言并不會(huì)有多大的說(shuō)服力，并且也不能明確地表示出市場(chǎng)的導(dǎo)向。數(shù)字語(yǔ)言雖然沒(méi)有什么感情色彩，但往往能夠反映一些很本質(zhì)的東西。我們?cè)跍?zhǔn)備開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，也要做到上文一樣，有一些明確的數(shù)字來(lái)支撐。同時(shí)，在瞬息萬(wàn)變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，企業(yè)家要為自己的企業(yè)航船把握正確的方向，僅靠個(gè)人的生活經(jīng)驗(yàn)和直觀感覺(jué)是不行的，要借助于現(xiàn)代成熟的數(shù)字分析方法，用以檢驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué)的可靠性和正確性，并根據(jù)數(shù)字分析結(jié)果，進(jìn)行正確的決策。
講師網(wǎng)官微
找講師小程序
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào)
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
