前面我曾經(jīng)和大家聊到過，有一個一線女裝的VIP的貢獻率，這個品牌在所有門店當(dāng)中，它的VIP貢獻率平均52.08%，相當(dāng)于30個億的生意當(dāng)中有16個億是老顧客購買的，所以在這種經(jīng)營的過程當(dāng)中，你把顧客當(dāng)成奶牛！老顧客就會給你帶來持續(xù)性的多次消費，如果你把顧客當(dāng)成提款機，他們就會階段性的、呆滯性的。
還有一個童裝品牌也和大家談到過，杭州系統(tǒng)現(xiàn)在有2萬多個會員，其中2萬多個會員在一年的銷售當(dāng)中占到45%左右，做10個億有4.5個億是老顧客購買的，所以關(guān)系贏銷和交易營銷完全是兩個不一樣的結(jié)果，因為你思想上不一樣，這是第二。 第三個，你把顧客當(dāng)成提款機，顧客它的回應(yīng)就是階段性的呆滯消費，那你在做生意就很累!因為我不管做不做生意，今天開不開張，賣多賣少我都y有固定費用，我要去進貨，我要付電費、水費、人員成本，所以有很多老板心里沒底，不知道到底今年能做多少生意，不知道這個月能做多少生意，那要怎么辦呢？打折打折，交易營銷帶來的習(xí)慣就是太重的性價比，歡迎光臨全場幾折，歡迎光臨原價多少，現(xiàn)在多便宜，我曾經(jīng)在有另外一個講座里面講過，靠打折做生意有多少錢可以亂來，還記得吧，如果不知道的朋友可以去看一下那個講座。打折的地方我給大家看一個圖片，像這樣的一個品牌請問你們猜猜看生意好不好，你不管它什么牌子，生意好不好？門口貼：特價鞋58塊一雙，特價服28塊一件，還有很多品牌貼了買一件8折，買2件7折，這個我們叫做創(chuàng)口貼，我們的空間規(guī)劃與商品陳列里面已經(jīng)講過了。所以像這樣做生意的，他就會用打折、讓利來作為主要的經(jīng)營的手段，生意一點不好，因為靠打折做生意，有多少錢可以亂來，但是如果你是關(guān)系贏銷看中的是什么，看重的不是性價比而是依賴度，靠的是客群經(jīng)營階段，客群經(jīng)營是主要的手段。
我曾經(jīng)給大家講過，員工可以分成4個級別，四流的導(dǎo)購賣價格，歡迎光臨，原價多少，歡迎光臨現(xiàn)在多少，歡迎光臨全場幾折，四流導(dǎo)購賣價格，三流導(dǎo)購賣產(chǎn)品，二流導(dǎo)購賣品牌，一流導(dǎo)購賣性格，所以關(guān)系贏銷它看重的是依賴度，當(dāng)你下次還想買衣服的時候，第一個想到的就是我，至少要來看一看，依賴度指的是跟顧客之間有一種依賴度，它做一些客群經(jīng)營的動作，它做的都是打折、讓利。打折、讓利那個童裝是那樣做的，這個童裝是這樣做，對吧？經(jīng)常跟一些小朋友搞一些活動，而且因為童裝分成小童、中童、大童如果他還沒有上幼兒園的那些小孩子，他喜歡的東西和上幼兒園的小孩子喜歡的東西一樣不一樣，不一樣，上幼兒園的小孩和上小學(xué)的小孩一樣不一樣，不一樣，所以這叫客群經(jīng)營手段。
比如說年齡稍微大一點的，這個童裝搞了一個親子活動，大家一起去農(nóng)村拔兩個蘿卜，拔兩個蘿卜看到?jīng)]有？農(nóng)夫，體驗一下農(nóng)民的生活，童裝品牌可以這樣做，你覺得像這個，VIP會員參加一個活動，說每一個人任領(lǐng)一顆樹，一棵橘子樹，說這個是奶牛老師負責(zé)，這個是誰來負責(zé)，小朋友很喜歡，還有說比如說像這個舉辦一個親子講座，到底怎么樣帶小孩，到底怎么樣去教育小孩，請一個老師來給大家講課，給所有的VIP人員。
那你們覺得是這樣做生意比較好呢？還是打折、讓利，這樣做生意會比較好呢？這是完全兩種不同的思想就導(dǎo)致了不同的行為，不同的行為就形成了不同的習(xí)慣。第四個區(qū)別，交易營銷因為你把顧客當(dāng)成提款機，所以顧客的回應(yīng)就是階段性的呆滯消費，而你沒有帶好，就只能夠形成打折、讓利的習(xí)慣，最后給你帶來的結(jié)果就是生意起起伏伏，情緒七上八下，生意好的時候，我心情還好，生意不好還要怎么辦啊？就像過山車一樣，一會兒在上面，一會兒在下面，這生意怎么做，心臟病都要坐出來了，生意好的時候心情還好，生意不好的時候發(fā)愁的要死，到最后怎么辦呢？打折打折，結(jié)果把自己給打死了。
但是如果你是關(guān)系贏銷，他的結(jié)果是顧客越來越高，生意步步高升，這一定是結(jié)果，因為你把顧客當(dāng)成奶牛，顧客就會愿意持續(xù)性的多次消費，而你在不斷的做客群經(jīng)營，然后你的顧客會越來越多，越來越多，你裝的水會越來越滿。毛主席曾經(jīng)說過一句話，叫做：手中有糧，心中不慌，做生意就是這樣子，我手有一大堆的老顧客，它每年在我銷售的20%、30%、40%、50%、60%，所以我心里一點都不慌，我只要把我的老顧客給經(jīng)營好，再想辦法經(jīng)營新顧客，我的生意當(dāng)然會很穩(wěn)定，就像一個棵大樹，它的根就會扎的很扎實！地基穩(wěn)了，房子就會很扎實。所以，在座的各位老板如果還有這樣做交易營銷的就請打個X，不要再把顧客當(dāng)提款機，不要再去強調(diào)吸引顧客。
因為那樣會讓你的生意起起伏伏像過山車一樣，一定要從交易營銷向關(guān)系贏銷升級，一定要升級，我們要把顧客當(dāng)成奶牛，每買一次就是擠了一杯牛奶給我喝，要把它維護好，因為我們要不斷的從它那里擠奶，春夏秋冬，我要通過很多的客群經(jīng)營的手段，我要搞活動，我要搞祝福等等，像很多外方我要把顧客跟我們之間的依賴度逐漸提高，我們要提高我們顧客的多次消費，原來只來2次變成3次，原來3次變成4次，他對我們的依賴度越來越高，這就是關(guān)系贏銷。
所以現(xiàn)在稍微總結(jié)一下用思想統(tǒng)一行為，這叫定好位，VIP整個的對我們是非常重要的，不管是從銷售的角度，還是從經(jīng)營的角度，就像一顆樹一樣，根扎的越深，樹長的越好，VIP就是我們的根，VIP就是我們的地基，手中有糧、心中不慌。 所以，用思想統(tǒng)一行為，所有的品牌，所有的老板都要開始強調(diào)要把顧客當(dāng)成奶牛，不要為了一杯牛奶，搞死一群牛，強調(diào)從交易營銷向關(guān)系贏銷延伸好。
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