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1.每天安排一小時。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總可以被推遲，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最合適的時候。

2.盡可能多打電話。在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確定義你的目標市場。這樣，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。
如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么每一個電話都將是高質量的，因為你聯系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。

3.電話要簡短。銷售電話的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

銷售電話應該持續大約3分鐘，而且應該專注于介紹你自己、你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的是別忘了約定與對方見面。

4.在打電話之前準備一個名單。如果不事先準備名單，你大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個電話。因此，在手頭要隨時準備可供一個月使用的人員名單。

5.專注工作。在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。

推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態”。你會發現你的銷售技巧實際上隨著銷售時間的增加而不斷改進。

6.如果利用傳統銷售時段不奏效，就要避開電話高峰時間進行銷售。通常人們打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來推銷。

如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應該將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之間銷售。

7.變換致電時間。我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能他們在每周一的10點鐘都要參加會議。如果你不能在這個時間接通他們，從中汲取教訓，在該日其它時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

8.客戶資料整整有條。使用電腦化系統。您所選擇客戶管理系統應該能夠很好地紀錄需要跟進客戶，不管是三年后才跟進還是明天就要跟進。

9.開始之前先要預見結果。Stephen Covey（科維）博士在他的《成功人士的七個習慣》（The Seven Habits of Highly Successful People）一書中，告誡我們開始之前就要預見結果。他的意思是，我們要先設定目標，然后制訂一個計劃朝著這個目標努力。

這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

10.不要停歇。毅力是銷售成功重要因素之一。大多數銷售都是在第5次電話之后才成交，然而大多數銷售人員則在第一次電話之后就停下來了。


電話銷售員必須經歷的幾種心理狀態
一、心理恐懼期

對于一個從來沒有接觸過電話銷售的人，大部分最開始都會有這個階段，也許有些人想象不出有什么可怕的。也許任何人讓你打一兩個陌生電話沒問題，但如何要讓你每天都打100多個陌生電話。那么你試想一下。這個階段初步的表現是，不敢拿起電話、經常拿著電話發呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著電話本發呆等等一系列的表現。心理想的大概有：這個行業怎么這么難做，客戶怎么都不要這個產品，開始懷疑產品和市場，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會好一點，我一定要想一個非常好的開場白或者說辭讓對方絕對不會拒絕我。等等還有一些，主要是這幾種表現。

對于這個時期的銷售員必須要清楚一個法則80/20法則，又叫平均法原則。或者理解一句話：“最好的永遠是下一個”。這決不是自我心理安慰，而是眾多營銷人員總結的經驗。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進入第二階段。

二、電話應變能力提高期

大部分人第一階段的度過都是在經理施加壓力同時自身不斷暗示的結果。電話恐懼的問題解決了就到了電話應變能力提高的階段了，很多人都稱之為“電話銷售技巧”，但我還是稱之為應變能力。（“技巧”總有一種想辦法騙人的感覺）這個階段的表現大致為，經常會被客戶的問題問倒，拿著電話筒實時問同事或經理問題，因為說“不知道”而給客戶感覺很差等等。這個時候應該是考驗銷售員的學習能力了，學習的方法有很多種，這里著重提一點就是一定學會多問問題，可能會遭到老同事的嘲笑，但是必須學會厚臉皮。記注一句話。“我是新人我怕誰”。同時依然強調一點就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問題，才能知道如何去解決。學習的最好方法就是在實踐中學習。

三、面談能力提高期

有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶面談的時候就不知道說什么了，主要表現就是：成為一個快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是電話里確定好業務去送合同和發票。到客戶那么成了一個解答員，客戶問什么問題就回答什么，然后就什么也不說了。等等。解決辦法一句話，“多見客戶，多總結”。有那么一句話，“失敗是成功之母”，成功他爸就是總結。所以總結很重要。同時又提到上部分提到的，“多問”，見客戶回來有自己不明白的問題立刻問老員工，或者自己感覺不是很好的立刻找老員工溝通學習。

四、成交技巧期

前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個成交是確實需要技巧的，以前接觸過些銷售員，前面都做的很好，跟客戶的感覺也很好，但是過一段發現客戶找別人做業務了。為什么，就是因為這個銷售員覺得跟客戶關系好了不好意思提出簽單，反而讓同行的業務員抓了空子。這種是最可惜不過的。所以這里只提一點，一定要敢于提出簽單。

五、客戶維護期

對于做基礎網絡服務的業務，客戶的需要是非常多的，重復性消費可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務工作。同時提醒一點：注意要求客戶轉介紹。

這只是一個基礎的框架，希望能給所有從事網絡銷售工作的朋友以幫助。


電話銷售手稿
電話銷售手稿cc你好,我姓王,是XX公司的
我們這邊新推出了一款產品,可以讓您的成本最少節省50%....(稍微停頓)
(抗拒點。。。。。。。)
(如果順利)那請問貴公司。。。。。。。?
抗拒點:
1.我們暫時不需要(有需要再聯系)(有時候是因為解釋不清楚)
-是的,如果我們對您的公司沒有任何幫助,您是不會需要的,是嗎?
-同樣,公司肯定只會對創造價值的事情感興趣,是嗎?
-那節省成本也是增加利潤的其中一個方法,您說是嗎?
-如果您現在節省了50%的成本,那您賺的錢是不是多了呢?
(進入需求了解)
-那請問貴公司。。。。。。。。。。。。?
.....
2.沒錢,預算不夠
-當然,有錢的話也不需要用我們的產品了是嗎?
-那節省成本也是增加利潤的其中一個方法,您說是嗎?
-如果您現在節省了50%的成本,那您賺的錢是不是多了呢?
-(進入需求了解)
-那請問貴公司。。。。。。。。。。。。。?
.....
3.我們沒興趣
-您說得沒錯,沒人會對不了解的事情感興趣,是嗎?
-同樣,公司只會對創造利潤的事情感興趣,是嗎?
-如何節省了成本,那是不是也等于增加了利潤呢?
-如果您現在節省了50%的成本,那您的利潤是不是也增加了呢?
-(進入需求了解)
-那請問貴公司。。。。。。。。。。。。。。?
.....
4.很忙
-那請問您什么時候有空呢? 是明天上午10點可以嗎? 下午2點呢？

5.不是我們這邊負責的
-那請問是那邊負責的呢? 那具體是找那位負責人呢？

6.考慮一下
-是不是我剛才沒有說清楚呢? / 您還有什么疑問嗎？

7.太貴了
-除了價格,質量也同樣重要,是嗎?
-看來XX先生也是個很注重質量的人,你我都明白價格與質量總是相連的,如果要有好的質量,就需要有很高的成本,是嗎?
-所以質量好價格便宜的電話會使企業多賺很多錢,是嗎?
-說到賺錢,如果你現在馬上開始使用我們的產品的話,您的公司就可以馬上開始賺更多的錢了.您覺得呢?