1.每天安排一小時(shí)。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總可以被推遲，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最合適的時(shí)候。

2.盡可能多打電話。在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。這樣，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。
如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么每一個(gè)電話都將是高質(zhì)量的，因?yàn)槟懵?lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

3.電話要簡(jiǎn)短。銷售電話的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

銷售電話應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己、你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的是別忘了約定與對(duì)方見面。

4.在打電話之前準(zhǔn)備一個(gè)名單。如果不事先準(zhǔn)備名單，你大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個(gè)電話。因此，在手頭要隨時(shí)準(zhǔn)備可供一個(gè)月使用的人員名單。

5.專注工作。在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。

推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷售技巧實(shí)際上隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。

6.如果利用傳統(tǒng)銷售時(shí)段不奏效，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。通常人們打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)該將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之間銷售。

7.變換致電時(shí)間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能他們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議。如果你不能在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中汲取教訓(xùn)，在該日其它時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

8.客戶資料整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。您所選擇客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地紀(jì)錄需要跟進(jìn)客戶，不管是三年后才跟進(jìn)還是明天就要跟進(jìn)。

9.開始之前先要預(yù)見結(jié)果。Stephen Covey（科維）博士在他的《成功人士的七個(gè)習(xí)慣》（The Seven Habits of Highly Successful People）一書中，告誡我們開始之前就要預(yù)見結(jié)果。他的意思是，我們要先設(shè)定目標(biāo)，然后制訂一個(gè)計(jì)劃朝著這個(gè)目標(biāo)努力。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

10.不要停歇。毅力是銷售成功重要因素之一。大多數(shù)銷售都是在第5次電話之后才成交，然而大多數(shù)銷售人員則在第一次電話之后就停下來(lái)了。


電話銷售員必須經(jīng)歷的幾種心理狀態(tài)
一、心理恐懼期

對(duì)于一個(gè)從來(lái)沒有接觸過(guò)電話銷售的人，大部分最開始都會(huì)有這個(gè)階段，也許有些人想象不出有什么可怕的。也許任何人讓你打一兩個(gè)陌生電話沒問(wèn)題，但如何要讓你每天都打100多個(gè)陌生電話。那么你試想一下。這個(gè)階段初步的表現(xiàn)是，不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號(hào)碼、期盼對(duì)方無(wú)人接電話、對(duì)著電話本發(fā)呆等等一系列的表現(xiàn)。心理想的大概有：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品，開始懷疑產(chǎn)品和市場(chǎng)，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會(huì)好一點(diǎn)，我一定要想一個(gè)非常好的開場(chǎng)白或者說(shuō)辭讓對(duì)方絕對(duì)不會(huì)拒絕我。等等還有一些，主要是這幾種表現(xiàn)。

對(duì)于這個(gè)時(shí)期的銷售員必須要清楚一個(gè)法則80/20法則，又叫平均法原則?；蛘呃斫庖痪湓挘骸白詈玫挠肋h(yuǎn)是下一個(gè)”。這決不是自我心理安慰，而是眾多營(yíng)銷人員總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進(jìn)入第二階段。

二、電話應(yīng)變能力提高期

大部分人第一階段的度過(guò)都是在經(jīng)理施加壓力同時(shí)自身不斷暗示的結(jié)果。電話恐懼的問(wèn)題解決了就到了電話應(yīng)變能力提高的階段了，很多人都稱之為“電話銷售技巧”，但我還是稱之為應(yīng)變能力。（“技巧”總有一種想辦法騙人的感覺）這個(gè)階段的表現(xiàn)大致為，經(jīng)常會(huì)被客戶的問(wèn)題問(wèn)倒，拿著電話筒實(shí)時(shí)問(wèn)同事或經(jīng)理問(wèn)題，因?yàn)檎f(shuō)“不知道”而給客戶感覺很差等等。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是考驗(yàn)銷售員的學(xué)習(xí)能力了，學(xué)習(xí)的方法有很多種，這里著重提一點(diǎn)就是一定學(xué)會(huì)多問(wèn)問(wèn)題，可能會(huì)遭到老同事的嘲笑，但是必須學(xué)會(huì)厚臉皮。記注一句話。“我是新人我怕誰(shuí)”。同時(shí)依然強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問(wèn)題，才能知道如何去解決。學(xué)習(xí)的最好方法就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。

三、面談能力提高期

有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶面談的時(shí)候就不知道說(shuō)什么了，主要表現(xiàn)就是：成為一個(gè)快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是電話里確定好業(yè)務(wù)去送合同和發(fā)票。到客戶那么成了一個(gè)解答員，客戶問(wèn)什么問(wèn)題就回答什么，然后就什么也不說(shuō)了。等等。解決辦法一句話，“多見客戶，多總結(jié)”。有那么一句話，“失敗是成功之母”，成功他爸就是總結(jié)。所以總結(jié)很重要。同時(shí)又提到上部分提到的，“多問(wèn)”，見客戶回來(lái)有自己不明白的問(wèn)題立刻問(wèn)老員工，或者自己感覺不是很好的立刻找老員工溝通學(xué)習(xí)。

四、成交技巧期

前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個(gè)成交是確實(shí)需要技巧的，以前接觸過(guò)些銷售員，前面都做的很好，跟客戶的感覺也很好，但是過(guò)一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了。為什么，就是因?yàn)檫@個(gè)銷售員覺得跟客戶關(guān)系好了不好意思提出簽單，反而讓同行的業(yè)務(wù)員抓了空子。這種是最可惜不過(guò)的。所以這里只提一點(diǎn)，一定要敢于提出簽單。

五、客戶維護(hù)期

對(duì)于做基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的業(yè)務(wù)，客戶的需要是非常多的，重復(fù)性消費(fèi)可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務(wù)工作。同時(shí)提醒一點(diǎn)：注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹。

這只是一個(gè)基礎(chǔ)的框架，希望能給所有從事網(wǎng)絡(luò)銷售工作的朋友以幫助。


電話銷售手稿
電話銷售手稿cc你好,我姓王,是XX公司的
我們這邊新推出了一款產(chǎn)品,可以讓您的成本最少節(jié)省50%....(稍微停頓)
(抗拒點(diǎn)。。。。。。。)
(如果順利)那請(qǐng)問(wèn)貴公司。。。。。。。?
抗拒點(diǎn):
1.我們暫時(shí)不需要(有需要再聯(lián)系)(有時(shí)候是因?yàn)榻忉尣磺宄?
-是的,如果我們對(duì)您的公司沒有任何幫助,您是不會(huì)需要的,是嗎?
-同樣,公司肯定只會(huì)對(duì)創(chuàng)造價(jià)值的事情感興趣,是嗎?
-那節(jié)省成本也是增加利潤(rùn)的其中一個(gè)方法,您說(shuō)是嗎?
-如果您現(xiàn)在節(jié)省了50%的成本,那您賺的錢是不是多了呢?
(進(jìn)入需求了解)
-那請(qǐng)問(wèn)貴公司。。。。。。。。。。。。?
.....
2.沒錢,預(yù)算不夠
-當(dāng)然,有錢的話也不需要用我們的產(chǎn)品了是嗎?
-那節(jié)省成本也是增加利潤(rùn)的其中一個(gè)方法,您說(shuō)是嗎?
-如果您現(xiàn)在節(jié)省了50%的成本,那您賺的錢是不是多了呢?
-(進(jìn)入需求了解)
-那請(qǐng)問(wèn)貴公司。。。。。。。。。。。。。?
.....
3.我們沒興趣
-您說(shuō)得沒錯(cuò),沒人會(huì)對(duì)不了解的事情感興趣,是嗎?
-同樣,公司只會(huì)對(duì)創(chuàng)造利潤(rùn)的事情感興趣,是嗎?
-如何節(jié)省了成本,那是不是也等于增加了利潤(rùn)呢?
-如果您現(xiàn)在節(jié)省了50%的成本,那您的利潤(rùn)是不是也增加了呢?
-(進(jìn)入需求了解)
-那請(qǐng)問(wèn)貴公司。。。。。。。。。。。。。。?
.....
4.很忙
-那請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候有空呢? 是明天上午10點(diǎn)可以嗎? 下午2點(diǎn)呢？

5.不是我們這邊負(fù)責(zé)的
-那請(qǐng)問(wèn)是那邊負(fù)責(zé)的呢? 那具體是找那位負(fù)責(zé)人呢？

6.考慮一下
-是不是我剛才沒有說(shuō)清楚呢? / 您還有什么疑問(wèn)嗎？

7.太貴了
-除了價(jià)格,質(zhì)量也同樣重要,是嗎?
-看來(lái)XX先生也是個(gè)很注重質(zhì)量的人,你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的,如果要有好的質(zhì)量,就需要有很高的成本,是嗎?
-所以質(zhì)量好價(jià)格便宜的電話會(huì)使企業(yè)多賺很多錢,是嗎?
-說(shuō)到賺錢,如果你現(xiàn)在馬上開始使用我們的產(chǎn)品的話,您的公司就可以馬上開始賺更多的錢了.您覺得呢?