陳錦華：別讓業務員把客戶送到競爭對手那里去

一個鄉下來的小伙子去應聘城里的“應有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售嗎？”

他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。”

一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點，差不多該下班了。老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣”“一單，”年輕人回答說。“只有一單？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?”“300,000美元，”年輕人回答道。

“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。

“是這樣的，”鄉下來的年輕人說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”

“不是的，”鄉下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”

開發一個新顧客的成本遠遠大于維持一個已有的顧客。

企業領導者要不惜一切代價對推銷員銷售思維和銷售行為、銷售習慣、銷售心態做系統的培訓，因為一家企業里最大的成本是沒有培訓過的銷售員，本來可以成交的客戶，卻因為不懂成交的方法，而錯失一個客戶，還在抱怨客戶是如何如何難伺候。

這是一家企業最大的損失，因為：客戶都被不會行銷的業務員送到競爭對手那里去了。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者

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