經銷商培訓講師盛斌子：三四級市場開發與推廣

【培訓對象】區域經理、業務員、代理商業務員

【培訓方式】講授、現場練習、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風暴

【課程時間】1.5天-2天（一天一晚或兩天）

【課程目標】

盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道類課程的套路，為行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創的的參考工具：

第一講：三四級市場布局與營銷策略規劃(上)

一、          區域市場的布局和營銷策略的有效規劃

(一) 三四級市場的市場戰略

1.       腳踏實地、一步一個腳印

2.       不打消耗戰

3.       以根據地為中心向周邊發展

4.       做透、做強、做穩、做實

(二) 如何定位4種不同類型的市場

1.       利基性市場：精耕細作

2.       競爭性市場：差異化定位

3.       發展性市場：培育扶持

4.       開發性市場：跑馬圈地

(三) 如何進行營銷規劃

【案例】《亮劍》李云龍的格局與眼界

【案例1】某區域分公司經理是如何搞定佳木斯廣電的

第二講：三四級市場布局與營銷策略規劃（下）

一、           渠道策略

1.       復合型的渠道模式

2.       廣域覆蓋和區域精耕相結合

3.       總銷與分銷的結合

4.       進行區域的動態調整

二、           促銷和推廣策略

1.       強調分工和協同

2.       運作重點終端

3.       重點傾斜

4.       廣宣有力、綜合推廣

5.       營造終端氛圍

6.       貼近消費者

【案例】湖南常德有一西湖鎮的經銷商，叫王小二的農村喜事營銷突圍

【案例】江西豐城某鎮萬老八的意見領袖營銷

7.       要有促銷推廣，形式要多樣。促銷節奏的把握問題

第三節：三四級市場開發

一、    市場如何細分

1.  如何用大數據尋找客戶？

2.   原創分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發會現場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網打盡？

3.   客戶的選擇標準是什么－原創排名分析法

4.  如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

5.  原創經典：什么是網絡地圖？如何將區域市場進行分級管理？

6.  案例分析：XX客戶是否合適？

二、    差別化利益

1.  什么是客戶內心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2.  什么是產品維度？價值維度？

實戰案例：某業務員快速鎖定客戶需求的123法則

三、    接觸點

1.  三四級市場渠道類型及選擇分析

?       傳統家電賣場

?       夫妻店

?       家電外的平行渠道

?       家裝公司 

?       設計師 

?       五金渠道 

?       工長、安裝工

?       大家居門店 

?       傳統家居建材代理商 

?       會銷渠道 

?       中小創業者

?       隱性渠道 

?       工程代理（專注于別墅、會所、高端商業樓盤開發的客戶）

?       紅頂商人

?       其他代理

2.  市場開發前的基本配置

1)  商務禮儀

2)  標準話術

3)  套餐物料

4)  合同

5)  關鍵政策

6)  市場開發建議書

3.  準客戶選擇

l  望

l  聞

l  問

l  切

原創工具：打分法與排名法的PK

理性分析法與感性分析法

4.  出奇制勝市場開發

1)  網絡招商 

2)  聯合招商 

3)  實地尋找

4)  資源互換

5)  倒作渠道

6)  集中作業

7)  跨界招商

8)  第三方平臺 

9)  微博、微信、QQ群、網絡社區、微電影 

10) 微營銷招商

?       如何蓄水

?       如何經營朋友圈

?       如何設置話題

?       如何在微信端進行互動

?       如何在微信上進行邀約

?       如何利用準客戶群進行招商

?       微信引爆的135法則

11) 電話招商

12) 樣板市場

13) 立體招商

5.  市場開發的準備

四、    引爆點-快速成交客戶的動作分解

1.  背景調查

2.  不同類型客戶痛點分析與應對策略

1)  老油條型

2)  專家型

3)  菜鳥型

4)  行業外型

5)  進取型

6)  保守型

3.  絕對成交話術大全（原創獨家經典）

1)   客戶說價格太高？ 

2)   當客戶異議公司的政策不夠靈活？ 

3)   客戶異議要求“獨家經銷或者總代理”？ 

4)   客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時？ 

5)   當客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時？ 

6)   當客戶異議“已與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時？ 

7)   當客戶異議“XX以前經營你們公司產品，做得并不成功呀”

8)   投資你們的專賣店何時能收回成本和實現利潤？

9)   客戶任務量是如何制定的？怎么下發？ 

10)  產品不合能否退貨？

11)  你們的支持不到位？

12)  完成率高如何獎勵？

第四節：三四級市場“三位一體”市場開發與推廣

一、    市場開發準備

1.  網絡地圖

2.  準客戶資料庫收集12招

3.  市場開發準備

二、    市場開發落地

1.  如何玩轉精準營銷：微信加粉、短信群發、網絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、電話溝通話術

2.  集中作業與聯合艦隊模式

1)  電話營銷

2)  微信群發

3)  微信加粉

4)  團隊PK

5)  晨會、例會

6)  過程管理

7)  現場溝通話術

8)  人員分工

9)  過程PK，銷售排名

10) 報表體系

3.  產品推介會的12大絕招

三、    會銷引爆

4.  會銷的基本做局

l  基本服務

l  增值服務

l  硬性洗腦

l  軟性洗腦

5.  會銷的信心流程設計

?      公司實力介紹

?      新品展示與推介

?      相關政策宣講

?      專題培訓

?      產品體驗自助西式餐點

?      紅酒、咖啡、茶飲

?      燈光、鋼琴、音樂

?      微電影

?      現場布置

6.  潛力網點的成交

1)  解答客戶的疑問

2)  表達合作態度和信心；

3)  確認對方合作條件、態度；

4)  正式明確合作關系、簽定合作協議；

5)  收取加盟保證金

6)  采取終端展示空間支持；

7)  確認終端展示方案、出資比例、施工周期；

8)  培訓導購人員、跟進終端建設、設計開業促銷、策劃市場推廣活動；

9)  擬定老板、店長統一總部培訓的時間

10)協助第一次進貨，明確價格政策，標價；

第五節：三四級市場推廣

一、三四級市場快速提升銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。

三、三四級市場多元推廣

城鎮國道、省道的墻體與二維碼營銷系統

縣城與鎮級士多店、快銷品物流與第三方平臺的借勢營銷

“農村電影放映”的借力推廣

鎮級“廟會”的會銷系統

縣級文藝團隊的借勢營銷

三層分銷系統，構建“家電拼多多”

導購聯誼+微信群+卡拉OK

360度全景物料二維碼 附件\二維碼

微信+房產+傳播公司  

微信加粉機器

新小區推廣

隱性渠道（設計師、家裝、水電工、鋪貼工、安裝工）

社區樣板店模式

品牌聯盟

現場促銷禮品+掃碼

老客戶營銷

——結束——