家居建材培訓(xùn)講師盛斌子：經(jīng)銷商開發(fā)與聯(lián)合生意計(jì)劃

主講人/盛斌子老師

第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃（區(qū)域市場(chǎng)管理地圖）

一、你在市場(chǎng)開發(fā)上有以下三大難題嗎？

難題之一：市場(chǎng)開發(fā)屢不成功

難題之二：開發(fā)成功沒(méi)有銷量

難題之三：有銷量卻沒(méi)有利潤(rùn)

國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？

二、二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫：

1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)？

2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何在競(jìng)爭(zhēng)中快速突圍？

3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場(chǎng)還是面向全國(guó)？獨(dú)家代理還是多家代理？

三、區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析與規(guī)劃

1、學(xué)會(huì)SWOT分析

2、制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃

3、用“六招組合拳”快速打開你的市場(chǎng)

四、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理的“擒龍”八步法

五、如何制訂一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方案》？

案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

一流的經(jīng)銷商+二流的產(chǎn)品=一流的市場(chǎng)

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征

第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)

2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經(jīng)銷商

三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求

案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元：吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動(dòng)作

一、“一套思路”出發(fā)

1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛(ài)”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野牛”

3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”

二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝

1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心

2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線—如何建立信任感？

2、邏輯防線—如何建立利益感？

3、倫理防線—如何建立品德感？

四、“四大問(wèn)題”促成

1、四大問(wèn)題：

問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)”

問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力”

問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好”

問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度”

2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五、“五面鏡子”返照

1、哪來(lái)“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì)

3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則

4、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異

案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場(chǎng)還是主攻浙江市場(chǎng)的不同代理商銷售政策制訂之爭(zhēng)

第四單元：經(jīng)營(yíng)商聯(lián)合生意計(jì)劃

一、    尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

1.        當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行業(yè)的存量與增量市場(chǎng)分析與判斷

2.        區(qū)域市場(chǎng)最終用戶的消費(fèi)特點(diǎn)

3.        產(chǎn)品的流行趨勢(shì)

l  為什么同質(zhì)化產(chǎn)品做價(jià)格

l  為什么差異化產(chǎn)品做價(jià)值

l  為什么解決方案營(yíng)銷是什么？

4.   區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（標(biāo)桿區(qū)域市場(chǎng)）的關(guān)鍵動(dòng)作 如何分析？

二、    確定經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

1.        分析區(qū)域市場(chǎng)1-3年3-8項(xiàng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的完成情況

l  產(chǎn)品、區(qū)域、人員、渠道、時(shí)間五個(gè)維度（座標(biāo)）

l  完成率、增長(zhǎng)率、周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率、產(chǎn)品銷售占比、人均產(chǎn)出、人均投入、應(yīng)收帳款、新品占比、客戶開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、推廣、促銷等指標(biāo)的執(zhí)行情況；

l  直接下級(jí)主要關(guān)心，間接下級(jí)次要關(guān)心

2.        描述區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷層面的現(xiàn)狀與問(wèn)題：一般可總結(jié)過(guò)去一年里面臨的3-8個(gè)主要問(wèn)題。（產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、政策、網(wǎng)點(diǎn)、推廣、團(tuán)隊(duì)等）

l  產(chǎn)品的組合分析

l  全網(wǎng)營(yíng)銷及碎片化渠道的分析

l  線下實(shí)體店促銷政策

l  廣告及推廣行為分析與判斷

3.        總結(jié)去年的重點(diǎn)工作執(zhí)行情況。

l  產(chǎn)品

l  全網(wǎng)渠道

l  推廣

l  團(tuán)隊(duì)

l  管理

l  營(yíng)銷

4.        分析營(yíng)銷層面的機(jī)會(huì)與威脅。

三、確定區(qū)域市場(chǎng)聯(lián)合目標(biāo)與核心策略

1.        描述區(qū)域市場(chǎng)1－3年的發(fā)展方向，這個(gè)指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是量化的。主要包括兩個(gè)層面目標(biāo)：

l  一為結(jié)果目標(biāo)，銷售額、增長(zhǎng)率、周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率、完成率、占有率等。

l  二為過(guò)程目標(biāo)，的渠道開發(fā)指標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)數(shù)量、人數(shù)規(guī)模、費(fèi)用比率等。

2.        區(qū)域市場(chǎng)年度銷售目標(biāo)還要進(jìn)行人員－區(qū)域－產(chǎn)品－渠道－時(shí)間五維度的分解。

四、    明確2019及未來(lái)三年的營(yíng)銷與管理動(dòng)作

1.        區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品與渠道規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解

2.        區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解

3.        區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)推廣規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解

4.        核心分銷客戶的政策與動(dòng)作分解

5.        導(dǎo)購(gòu)管理的政策與動(dòng)作分解

6.        廣告公關(guān)政策與動(dòng)作分解

7.        培訓(xùn)體系的動(dòng)作分解等。

8.        模式創(chuàng)新動(dòng)作分解

五、保障體系

1.        組織架構(gòu)

2.        人員編制

3.        重點(diǎn)工作的時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分解

4.        預(yù)算明細(xì)等。

六、聯(lián)合生意的執(zhí)行與督導(dǎo)

1.   說(shuō)給經(jīng)銷商聽：培訓(xùn)體系與日常溝通體系

2.   示范給經(jīng)銷商看：區(qū)域經(jīng)理沖鋒再前，做樣板及樣板市場(chǎng)

3.   過(guò)程輔導(dǎo)：重點(diǎn)工人的關(guān)系節(jié)點(diǎn)進(jìn)行糾紛與常態(tài)化的溝通

4.   監(jiān)督執(zhí)行：重點(diǎn)工作的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行報(bào)表、電話、會(huì)議、一線親臨

5.   效果驗(yàn)收：對(duì)結(jié)果進(jìn)行匯報(bào)、排名、PK、獎(jiǎng)罰、通報(bào)

第五單元：有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)：

①選擇　②培育　③激勵(lì)　④協(xié)調(diào)　⑤評(píng)估

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

五、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”

4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)”

案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)