經銷商培訓講師盛斌子：新零售渠道開發運營

主講人/盛斌子老師

【培訓對象】大區總監、區域經理、業務員

【培訓方式】背景知識+案例+作業+點評互動+PK+輸出結果；

【課程目標】

盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道類課程的套路，為行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創的的參考工具：

一、           技術改變未來：這個時代到底發生了什么？

1.        案例：魚是怎么死的？

2.        渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化

3.        LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識別、大數據、云計算、VR技術

4.        小家電實體店的分化模式SOLOMOPO

1)        深度體驗

2)        場景應用

3)        個性服務

4)        私人定制

5.        小家電三類實體店

l  A類新零售情景體驗

l  B類社區

l  C類個人APP或者微商

二、           小家電新零售流通大趨勢

1.        大趨勢

l  廠家的合縱聯橫

l  商家的橫向整合

2.        賣產品到賣體驗到賣生活方式

3.        營銷趨勢

l  深度體驗

l  場景應用

l  個性服務

l  私人定制

4.        泛家居一體化

5.        平臺間相互競爭與嫁接

三、        不同渠道的流通屬性與特點、痛點、對接方式（本節重點）

1.             家電連鎖

l  特點、痛點、對接方式

2.             地方家電賣場

l  特點、痛點、對接方式

3.             生活超市 ：特點、痛點、對接方式

4.             大家居聯合店 ：特點、痛點、對接方式

5.             全屋訂制店：特點、痛點、對接方式

6.             全屋整裝店

7.             互聯網家裝

8.             家裝店

9.             建材經銷商

10.         個人微店

11.         直銷店

12.         會銷渠道

13.         家居連鎖

14.         隱性渠道  ：特點、痛點、對接方式

15.         大客戶

16.         品牌聯盟店

17.         超級會所

18.         商業地產  ：特點、痛點、對接方式

19.         寫字樓、辦公區

20.         賓館、酒店體驗區

21.         建材賣場

22.         建材市場

23.         酒店用品渠道  ：特點、痛點、對接方式

24.         其他代理

25.         其他

四、    準營銷之市場開發

1、 渠道評估

1)  A類渠道

2)  B類渠道

3)  C類渠道

4)  D類渠道

評估標準：

?     渠道存量增量（重要性）

?     開發難易度（緊急性）

?     資源匹配性

2、 競爭對手調查

①   主要競爭品牌哪幾個？

②   這幾個品牌的主銷型號(排名)？及銷量？

③   這幾個品牌主銷型的（運營）價？分銷商價？

④   x品牌當地代理商數量？品牌在當地市場銷售構成比例？

⑤   各品牌廠家具體政策？(量化)鋪底？月結？賒銷？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特價？促銷推廣廣告政策？庫存支持？大客戶支持政策？

☆深度分折與啟示

3、 銷售政策制定

1) 什么樣的產品(具體型號)？

2) 什么樣價格（量化）？

3) 什么樣的渠道政策？鋪底，月結，賒銷，返利，模糊返利

4) 什么樣的市場政策推廣支持，廣告支持，售點管理、物料支持、人員團隊等等（全部要量化）

5) 為什么是這些產品，這樣的價格，這樣的政策，有理有據的說明。（成本導向定價？市場導向定價？品牌溢價？）

——結束——