【家電家居建材培訓講師盛斌子】新營銷、新零售、新模式
——生活家地板區域市場銷售提升
主講人/盛斌子老師
第一篇：新營銷理念篇
一、 技術改變未來：這個時代到底發生了什么？
1. 案例：魚是怎么死的？
2. 渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化
3. LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識別、大數據、云計算、VR技術
4. 實體店的分化模式SOLOMOPO
5. 三類實體店
l A類新零售情景體驗
l B類社區或家裝店
l C類個人APP或者微商
二、 家居行業互聯網化的三階段
1. 傳播互聯網化
2. 銷售互聯網化
3. 供應鏈互聯網化
三、 家居渠道發展的三大趨勢
1. 精準營銷
案例：廈門孫總的社區O2O家居模式
2. 品牌往上走＆往下走
l 案例：家居店面的三種形式與
l 案例：家居店面的品牌化、連鎖化、資本化、從籌化、互聯網化
3. 廠商一體化
案例一：廣東四會何姐的合伙人模式
案例二：廣東佛山美的去分銷化的啟示
案例三：邯鄲盧生的內部合伙人機制
第二篇：渠道篇-渠道細分
一、 天網=大眾電商+垂直電商+自建電商
1. 以淘寶系為主的大眾電商
2. 互聯網家裝
3. 自建新零售平臺
4. 社區微家裝
5. 各類經銷商整裝聯盟
6. 企業大家居概念
7. 傳統家裝互聯網化
8. 廠家、商家、智業、資本、互聯網生態鏈
二、 地網：傳統渠道分化組合+互聯網化
1. 專業市場
2. 路邊店
3. 建材超市
4. 連鎖店
5. 百貨店
6. 家裝公司
7. 鋪貼工、安裝工
8. 連鎖平臺
9. 社區店、房產公司
10. 廠家聯盟
11. 經銷商活動聯盟
12. 設計師工作室
三、 人網：每個人都是端口
1) 微商
2) 工長APP
3) 二維碼
4) 圈子
第三篇：終端活動創新篇
一、 活動創新篇-移動互聯時代終端爆破“6互動”
1. 新品與老品互動
2. 話題與事件互動
3. 線上與線下互動
4. 視頻與游戲互動
5. 會員與粉絲互動
6. 前端與后臺互動
案例一：一段視頻，點擊率7個億的啟示
案例二：蘇州昆山某大家居聯合體促銷的啟示
一、 新終端活動引爆點
(一) 高明的活動都在在做“局”
1. 基本服務
2. 增值服務
3. 硬性洗腦
4. 軟性洗腦
(二) 終端如何做局？
1、 基本服務：
l 售卡
l 寶典
l 秒殺
l 抽獎
l 免費
l 餐飲、娛樂、小禮品
l 接送
2、 增值服務：
l 特價
l 服務
l 一站式
l 附加價值： 生理\安全\社交\自我實現（明星、總裁、旅游、電影、演唱會、熱點事件、XX秀）
3、 硬性洗腦
l 場地
l 燈光
l 音樂
l 味道
l 美食
l 布置
l 禮物
l … …
4、 軟性洗腦
l 團隊演練
l 演員
l 演戲
l 主持人（砍價師）
二、 新營銷、新玩法：多元渠道推廣與引流篇
收買導購+微信群+卡拉OK
一款導購APP
360度全景物料二維碼 附件\二維碼
微信+房產+傳播公司
LBS
百度推廣
論壇推廣
SNS推廣
微博推廣
微信加粉機器
免費WIFI系統
假裝送貨
隱性渠道（設計師、家裝、安裝工、鋪貼工、安裝工）
事件、話題、公關、新聞
社區樣板店
品牌聯盟體驗館
現場促銷禮品+掃碼
銀行大數據+裝修貸
老客戶營銷
房管局，煤氣水電公司、中央空調公司
商會，同鄉會，各個協會，
DSP
小眾會所（正和島，私董會、游艇會、獅子會，酒會，茶會、旗袍會）
第四篇：管理創新篇
一、 分解任務\激勵方案
1、任務分解（保底、沖刺、挑戰）
l 目標如何設置？
l 指標過多和沒有指標是一樣的結果；
l 關鍵指標的鑒定和基數設置；
l 沒有詳盡計劃的執行，就是欺騙領導和公司；
l 每月一人一份“促銷任務達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；
l 跟進、考核，只認方案不聽原由；
l 提高促銷現場拜訪率，沒有拜訪就沒有銷量；
l 檢查、暗訪，只要了解真實情況，才能分析出真正的問題；
2、PK獎勵設置
3、管理形式：會議、微信、短信案例分析
4、促銷激勵體系設計：
l 五星激勵的定義與價值
l 薪酬體系及激勵系統與體系設計
l PK體系的設計
l 行動承諾卡的實施
l 情緒激勵實施
l 抽獎激勵實施
l 其他激勵實施
5、 促銷激勵精髓
1) 精神激勵：中國式管理的6個標準
l 一個夢想
l 儀式化管理
l 多層次激勵
l 樣板人物
l 自我突圍
l 陰陽互補
底薪、考核工資、提、獎勵、分紅、股權激勵
6、 節假日沖量如何激勵
l 薪酬
l 會議
l 福利
l 競賽
l 信息
l 活動
案例分享：
1、某陶瓷經銷商的任務分解及激勵模式
2、激勵萬能公式
3、從目標到計劃的“四輪驅動系統”
二、 人員培訓管理
1、紅寶書是關鍵-標準化的業務操作手冊
l 標準化業務操作手冊是如何影響人員培養的？
l 為什么沒有標準化業務操作手冊
l 標準化業務操作手冊的標準確認
2、實戰培訓\演練
3、管理制度\獎罰
案例分享：某地板經銷商的早課晚課及培訓制度
三、 動員+演練
1、動員大會
2、實戰演練
案例分享：
某直銷公司的團隊演練大會關鍵動作分解
——結束——
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