【家電家居建材培訓講師盛斌子】陶瓷區域經理經區域市場診斷與過程管理動作分解
一、 診斷篇
1、 渠道與市場模型分析
2、 產品渠道三維策劃圖
3、 區域市場經營績效診斷
4、 市場開發-提升-調整推進表
5、互動練習：如何用《區域市場全案診斷》快速發現機會點、提煉核心問題？
二、 過程管理篇
1、 身在千里之外，法眼無處不在：5張表格，進程管理好經銷商
1) 核心客戶經營管理診斷表
2) 市場策劃推進計劃表
3) 管理提升計劃表
4) 產品上市推廣計劃表
5) 渠道開發與調整路徑圖
6) 年度終端爆破推進計劃
7) 區域市場廣告、媒體投放計劃表
互動練習：如何有表3，管理經銷商的問題點，提出整改建議。
2、 客戶有效管理六大系統：
① 選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估 ⑥調整
3、做好客戶的動態評估
l 不評估就沒有渠道持續增長
l 照搬大公司的KPI指標害慘人
l 實施客戶年/季考核與評估管理
l 經常要去查看店面陳列與庫存狀況
l 用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
4、如何優化你的區域市場？
1、區域市場客戶優化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、客戶調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
l 作業：根據盛老師原創工具，設計一份客戶激勵政策
l 盛斌子老師原創點評：
三、幫助客戶提升終端銷量管理模型
1、客戶門店贏利模式有競爭力嗎？
l 贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新
l 如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
l 終端門店最有效的七種贏利模式
2、快速提升零售終端銷量五大緯度
l 宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
l 氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
l 銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。
l 隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。
l 促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。
3、如何提升零售終端忠誠度
l 得終端者得天下
構建“1+N”式終端布局
l 提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個標準
③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧
小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理
●案例分析：××著名建材連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“群商聯盟計劃”。
四、區域市場增量模型
1、基礎管理增量模型
l 人員日常管理增量
l 人員考核增量
l 專項獎勵增量
l 數據追蹤增量
2、 區域市場策略管理增量模型
l 產品線管理
l 通路利潤管理增量模型
l 產品渠道優勢管理增量模型
3、 客戶、分銷商通路管理增量模型
l 客戶選擇質量
l 管理客戶的實力投入
l 占用客戶的更多資金
l 提高客戶利潤
l 管理客戶的庫存
l 管理客戶的異常出貨價格、促銷執行
l 管理客戶的終端服務和終端客訴
l 避免客戶主勞臣逸
l 管理客戶的業績數據
l 提高客戶的人員管理水平
4、 延伸網絡、細化渠道起銷量
l 網絡延伸
l 渠道精耕
5、 終端管理增量模型
l 終端網點寬度
l 終端網點深度
l 重點終端樣板
l 生動化增量模型
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