【家電家居建材培訓講師盛斌子】家裝（設計師）渠道開發與合作
【課程對象】
建材行業業務員、區域經理、中高層銷售人員、經銷商
【課程目標】掌握家裝推廣的方法與工具
【培訓方式】
講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
一、 開關插座行業的營銷破局
1、產品突圍
2、全網營銷
l 天網：大眾電商、垂直電商、自建電商
l 地網：線下全流通渠道
l 人網：全員營銷
3、商業模式頂層設計
二、 家裝行業的現狀與未來
1、傳統家裝的現狀
2、互聯網家裝的現狀
經典案例：
l 家裝驛站模式
l 土八兔模式
l 草根模式：南京江水平模式
l 安樂窩模式
l 一款APP，1億融資－鄰家左右后家裝模式
3、互聯網家裝的模式分析與趨勢判斷及優劣優劣勢分析
l 東易日盛為首的傳統裝飾公司的互聯網化
l 傳統裝飾的智能化與情景展示
l 互聯網家裝三雄爭霸：大家居PK經銷商家居聯盟PK家裝公司互聯網整裝
l 訂制家居企業PK家裝公司全屋整裝
三、 家裝渠道運營
1. 傳統家裝的對接方式與運營
l 對接部門
l 政策支持
l 推廣手段
案例：家裝對接的標準話術
2. 家裝渠道合作對象
l 直接與設計師合作
l 與家裝公司合作
l 現設計師與家裝公司同時合作
l 與項目經理、施工監理合作
l 與包工頭合作
l 與水電工、安裝工、鋪貼工合和
案例：水電工聯誼會操作
3. 家裝設計師渠道現狀
l 大型家裝公司的連鎖運營能力不斷加強；
l 家裝行業的洗牌進一步提速；
l 一級市場中小型家裝公司逐步退出市場，而二、三線市場中小型家裝公司還處于主要地位；
l 家裝公司對設計師的管理將不斷加強；
l 家裝公司涉足上游材料從而實現產業整合和業務拓展；
l 家裝公司大展廳的營銷模式成為必然；
l 目前家裝市場份額越來越大，每年快速增長。
案例：廣州某大牌設計師內心肺腑之言
4. 家裝渠道操作難點
l 返點比拼
l 家裝公司見利忘義
l 設計師品味獨特
l 常規促銷難以見效
四、 家裝渠道拓展攻略
1. 信息搜集
l 內部渠道
l 外部渠道
2. 拜訪接觸
l 社交結識-先交朋友再做生意；
l 工作拜訪-先做生意再交朋友；
3. 了解需求
1) 設計師分類；
l 菜鳥
l 老鳥
l 老鷹
2) 設計師需求；
l 產品·面子·利益·安全·交情
4. 建立客情
5. 服務跟進
l 提升成單率；
l 搭建系統平臺；
l 提升單銷值
l 便利；
l 激勵；
6. 維護拓展
l 人單合一的追蹤；
l 團隊制勝；
l 流程化作業；
l 拉網式服務；
7. 業績提升
l 促銷活動；
l 創造性思維；
l 公關活動；
l “圈”營銷
8. 設計師溝通與談判技巧
l 針對合作設計師如何談判
l 針對未合作設計師如何談判
l 針對不合作設計師如何談判
五、 設計師活動推廣要點
1. 推廣活動的目的
2. 推廣活動的形式（原創觀點）
p 大師論壇，大規模品牌推廣
p 小型宣講，開業或促銷預熱
p 高端沙龍，高品位分享
p 外出旅游，名作考察
p 學習提升，知名設計事務所學習
p 設計大賽
p 簽約高端設計師為設計顧問
p 建立新型的返點機制
p 經銷商設計師渠道開發與維護
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