【家電家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理

主講人/盛斌子老師

● 課程大綱

第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃（區(qū)域市場(chǎng)管理地圖）

一、你在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上有以下三大難題嗎？

難題之一：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功

難題之二：開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷量

難題之三：有銷量卻沒(méi)有利潤(rùn)

國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？

二、二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫：

1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)？

2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何在競(jìng)爭(zhēng)中快速突圍？

3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場(chǎng)還是面向全國(guó)？獨(dú)家代理還是多家代理？

三、區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析與規(guī)劃

1、學(xué)會(huì)SWOT分析

2、制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃

3、用“六招組合拳”快速打開(kāi)你的市場(chǎng)

四、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理的“擒龍”八步法

五、如何制訂一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方案》？

案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

一流的經(jīng)銷商+二流的產(chǎn)品=一流的市場(chǎng)

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征

第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)

2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經(jīng)銷商

三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求

案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

一、你的招商方式落后了嗎？

二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃？

三、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動(dòng)紀(jì)實(shí)

第四單元：吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動(dòng)作

一、“一套思路”出發(fā)

1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛(ài)”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野牛”

3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”

二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝

1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心

2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開(kāi)拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥(niǎo)型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線—如何建立信任感？

2、邏輯防線—如何建立利益感？

3、倫理防線—如何建立品德感？

四、“四大問(wèn)題”促成

1、四大問(wèn)題：

問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)”

問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力”

問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好”

問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度”

2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話術(shù)

五、“五面鏡子”返照

1、哪來(lái)“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì)

3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則

4、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異

案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場(chǎng)還是主攻浙江市場(chǎng)的不同代理商銷售政策制訂之爭(zhēng)

第五單元：有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)：

①選擇　②培育　③激勵(lì)　④協(xié)調(diào)　⑤評(píng)估

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？

四、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

五、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”

4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)”

案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)

第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

一、幫助代理商拓展分銷網(wǎng)絡(luò)

二、一定要了解不同經(jīng)銷商的贏利模式

①贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門(mén)店贏利模式？

案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”

三、快速提升經(jīng)銷商終端銷量的“五寶”：

①品牌推廣　②氛圍營(yíng)造　③銷售服務(wù)　④隱性渠道　⑤促銷策劃

案例分析：北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密

四、大客戶團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)與管理策略：

1、大客戶開(kāi)發(fā)六部曲

2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈

案例分析：××電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項(xiàng)目公關(guān)費(fèi)花了好幾萬(wàn)，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？