在线看一区二区,99re在线播放视频,一区二区三区福利

盛斌子:展會(huì)立體招商及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

營(yíng)銷(xiāo)管理銷(xiāo)售技巧商業(yè)模式

2017-05-18 3375

對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理

目的

展會(huì)立體招商及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

內(nèi)容

展會(huì)立體招商及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

主講人/盛斌子老師

【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理

【培訓(xùn)方式】講解+參考工具+作業(yè)+點(diǎn)評(píng)互動(dòng)+PK+輸出結(jié)果+誓師大會(huì)+軍令狀；

【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類(lèi)課程的套路，為行業(yè)訂做一門(mén)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門(mén)課程，您可以通過(guò)系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具：

第一講展前邀約篇

一、展會(huì)目的

1. 品牌宣傳

2. 市場(chǎng)調(diào)研

3. 現(xiàn)場(chǎng)招商

二、市場(chǎng)如何細(xì)分

1. 如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷(xiāo)商？

1) 準(zhǔn)客戶(hù)來(lái)源

l 歷史沉淀

l 行業(yè)購(gòu)買(mǎi)

l 同行介紹

l 行業(yè)協(xié)會(huì)

l 傳統(tǒng)媒體

l 網(wǎng)絡(luò)招商

l 實(shí)地尋找

l 資源互換

l 跨界招商

l 第三方平臺(tái)

l 微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、論壇、SNS、百度關(guān)鍵字

2. 原創(chuàng)分析：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)第一時(shí)間鎖定？如何在會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間搞定客戶(hù)，讓他們成為我們的粉絲？如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3. 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法

4. 案例分析：XX經(jīng)銷(xiāo)商是否合適？

三、差別化利益

1. 什么是經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢(qián)、掙長(zhǎng)久的錢(qián)、掙放心的錢(qián)

2. 什么是產(chǎn)品維度？?jī)r(jià)值維度？

實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷(xiāo)商需求的123法則

四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)+短信群發(fā)+微信加粉

(一) 微營(yíng)銷(xiāo)技巧

(二) 電話(huà)行銷(xiāo)的核心理念：

(三) 電話(huà)行銷(xiāo)的三大準(zhǔn)則

(四) 電話(huà)行銷(xiāo)前的準(zhǔn)備：

(五) 陌生電話(huà)推銷(xiāo)的11大步驟

(六) 電話(huà)中建立親和力的十一種方法：

(七) 電話(huà)邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)及話(huà)術(shù)：

1. 你們到底是干什么的？

2. 你怎么會(huì)知道我的手機(jī)號(hào)碼？

3. 客戶(hù)掛斷電話(huà)怎么辦？

4. 我知道了

5. 考慮一下

6. 你們公司打的太多了

7. 過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)

8. 太忙了

(八) 日常電話(huà)邀約時(shí)間安排：

第二講展場(chǎng)布置篇

一、展臺(tái)設(shè)計(jì)布置技巧

1、展臺(tái)布置原則

①目的性原則

②藝術(shù)性原則

案例：德國(guó)某公司的展臺(tái)布置原則

③功能性原則

④科學(xué)性原則

⑤靈活性原則

2、設(shè)計(jì)要求

①要和諧，不要雜亂無(wú)章；

②要簡(jiǎn)潔不要復(fù)雜；

③要突出焦點(diǎn)；

④要明確表達(dá)主題，明確傳達(dá)信息；

⑤要有醒目標(biāo)志；

⑥要從目標(biāo)觀眾的角度做設(shè)計(jì)；

⑦要考慮空間；

⑧要考慮人流安排；

⑨展臺(tái)要易建易拆；

⑩設(shè)計(jì)要慎重，不輕易更改。

3、展覽設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

①整齊而統(tǒng)一

②創(chuàng)造性

③時(shí)代性

④真實(shí)性

⑤時(shí)代和民族性

⑥環(huán)境意識(shí)

⑦直接審美

4、設(shè)計(jì)的規(guī)定和限制

①有關(guān)展臺(tái)的規(guī)定

②有關(guān)展覽用具的規(guī)定

③有關(guān)人流的規(guī)定

④有關(guān)消防的規(guī)定

⑤有關(guān)展品的規(guī)定和限制

⑥音量色彩限制

⑦有關(guān)勞工的規(guī)定

⑧有關(guān)手續(xù)的規(guī)定

二、展覽設(shè)計(jì)的影響因素

（1）面積：

（2）位置：

（3）形狀：

（4）形式：

（5）區(qū)域：

（6）道具因素：

① 產(chǎn)品展示用具：展柜、展架、展隔板、閣墩、模特兒、衣架、萬(wàn)寶格等

② 文圖展示用具，包括展板、圖框、圖架、資料等；

③ 裝飾用品

④ 展臺(tái)用品：

三、展品布置

1. 展品選擇

①展品選擇原則

②選擇展品考慮因素

2. 展示展品

①展品布置構(gòu)思

②展臺(tái)布置技巧

3. 展臺(tái)的工作

①接待客戶(hù)；

②洽談工作；

③記錄；

④聯(lián)絡(luò)、公關(guān)工作；

⑤調(diào)研工作；

⑥操作示范；

⑦資料工作；

4. 展后工作

①撤展工作主要包括展品處理、展架拆除、道具退還、回運(yùn)安排等；

②提前做好展品處理的有關(guān)準(zhǔn)備工作；

③回運(yùn)的展品和展架、道具拆完包裝好，交給運(yùn)輸公司；

④做好總結(jié)；

⑤后勤掃尾工作；

案例：把買(mǎi)家留住

第三講展場(chǎng)成交篇

一、創(chuàng)意現(xiàn)場(chǎng)吸客、引流

1. “場(chǎng)”不驚人死不休

2. 一 “雷”到底

3. 不秀下限不會(huì)“活”

4. “溫情”之下暖三冬

二、接待禮儀

從頭開(kāi)始

清爽的面部

耳部很重要

酒桌、吃飯禮儀，握手、遞名片禮儀

衣著姿態(tài)

腳部禮儀

銷(xiāo)售人員表情不可缺

三、現(xiàn)場(chǎng)接待流程

1. 接待申請(qǐng)

2. 確定接待級(jí)別

3. 接待準(zhǔn)備\細(xì)節(jié)

4. 機(jī)場(chǎng)（車(chē)站）接車(chē)

5. 安排住宿或餐飲

6. 展廳參觀

7. 工廠參觀

8. 領(lǐng)導(dǎo)接見(jiàn)

9. 安排住宿或餐飲

10.合作事項(xiàng)

11.領(lǐng)導(dǎo)洽談

12.送客

13.電話(huà)回訪

四、接待話(huà)術(shù)

1. 客戶(hù)： XXXX。你們品牌我沒(méi)聽(tīng)過(guò)?。?

2. 客戶(hù)：你們這些產(chǎn)品大概什么價(jià)位??？

3. 客戶(hù)：不用了，我就隨便問(wèn)問(wèn)。

4. 客戶(hù)：你們現(xiàn)在國(guó)內(nèi)都有多少家店？

5. 客戶(hù)：現(xiàn)在開(kāi)店有什么支持

6. 客戶(hù)：你們公司是怎么定位的？

7. 客戶(hù)：開(kāi)家XX的專(zhuān)賣(mài)店要投入大概多少錢(qián)？

8. 客戶(hù)：你們?cè)谀男┑胤接械辏?

9. 客戶(hù):你們哪里的專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售的好?月產(chǎn)值多少?

10. 客戶(hù):你們的交期多久?可以接受訂制嗎?

11. 客戶(hù)：你們產(chǎn)品有哪些賣(mài)點(diǎn)？

12. 客戶(hù)：這些款式有點(diǎn)普通？

13. 客戶(hù)：一個(gè)XX平方的店大概擺多少套產(chǎn)品？

14. 客戶(hù)：像你們有哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌啊？

15. 客戶(hù)：可以多給點(diǎn)支持嗎（比如裝修、樣板折扣等）？

16. 客戶(hù)：年返點(diǎn)有多少？

17. 客戶(hù)：意向金會(huì)退嗎？

第四講展場(chǎng)傳播篇

一、會(huì)展公關(guān)活動(dòng)

1、開(kāi)幕式

2、招待會(huì)

3、拜會(huì)

4、貴賓工作

5、支持單位

6、會(huì)議

7、禮品

8、評(píng)獎(jiǎng)

9、表演

二、會(huì)展的廣告媒體宣傳

1、廣告促銷(xiāo)

①?gòu)V告的規(guī)模和時(shí)間

②廣告的內(nèi)容確定

③廣告的媒體選擇

2、會(huì)展新聞工作

①新聞工作準(zhǔn)備

②新聞工作方式與程序

③新聞片的內(nèi)容特點(diǎn)

④新聞資料

{案例}海爾e時(shí)代新聞稿

3、記者招待會(huì)

①內(nèi)部商定時(shí)間、地點(diǎn)、程序、內(nèi)容、人員、司儀講稿等；

②注意時(shí)間安排；

③書(shū)面邀請(qǐng)記者；

④準(zhǔn)備新聞資料、講話(huà)稿、產(chǎn)品照片等；

⑤提前考慮記者可能會(huì)提出的問(wèn)題以及問(wèn)題答復(fù)；

⑥布置現(xiàn)場(chǎng)：如主持臺(tái)、座席、花籃、胸牌、簽到紙、筆、飲料、紀(jì)念品等；

4、記者采訪

①記者采訪有兩個(gè)，一是采訪公司高層，一是到展臺(tái)采訪。

②舉辦記者招待會(huì)時(shí)，就可以考慮安排記者采訪工作。

③應(yīng)該跟傳媒、主辦方保持密切的聯(lián)系。

④記者采訪展臺(tái)時(shí)，要盡量展示公司的標(biāo)志或形象。

⑤考慮被采訪人的知識(shí)程度和交談能力。

⑥后續(xù)安排

5、會(huì)刊

①會(huì)刊的內(nèi)容

②展會(huì)會(huì)刊編制注意事項(xiàng)

③電子會(huì)刊(展示電子會(huì)刊)

第五講展后跟進(jìn)篇

一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)落地

1. 如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話(huà)題事件營(yíng)銷(xiāo)一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、SNS平臺(tái)推廣、電話(huà)溝通話(huà)術(shù)

2. 確定拜訪路線

二、市場(chǎng)拜訪

1、銷(xiāo)售拜訪的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施

1) 銷(xiāo)售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備

2) 客戶(hù)拜訪流程及注意事項(xiàng)

3) 成功的開(kāi)場(chǎng)白與打開(kāi)話(huà)題的技巧

4) 如何贏得客戶(hù)的好感

5) 了解或挖掘客戶(hù)需求的具體方法

6) 銷(xiāo)售員必備的銷(xiāo)售工具

2、準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商選擇

1) 望

2) 聞