教練式培訓才是王道！

現在的企業培訓，無論現場多么的熱鬧，根據心理學原理，效果都會迅速衰減。因為，培訓的對象與方法均有局限性。

首先，是培訓的方法有局限，現在的培訓，多是單向的溝通（或者多數時間是單向的溝通）。而真正有效的培訓，是教練式的，教+結合，核心5個步驟：講解+參考工具+作業+點評互動+輸出結果；從做作業到點評互動到輸出結果，無一不讓學員在戰爭中學習戰爭，特別是“輸出結果”這一模塊，讓學員帶著目標與結果來學習，更是強化了學習的效率；輸出成果-讓每個學員都有一份個性化定制的方案帶回家。

其次，是培訓的對象問題，現在企業的培訓，更多是針對經銷商或者店長，沒有注重對區域經理的教練，毛主席說，“路線明確了，干部就是決定因素”，對于企業而言，所有的營銷策略落地，最終都必須由區域經理來完成，比如市場開發，經銷商管理，產品推廣，全國促銷聯動，銷售指標的完成，市場秩序維護，區域市場策劃等。一個不合格的區域經理，對市場無疑是破壞性的，也是浪費企業的經濟成本。

廣闊天地，大有作為

——移動互聯時代，三、四級市場開發與運營全攻略

主講/盛斌子老師

第一講  三四級市場的特點、難點與戰略重心

一、          

三四級市場運作的難點

(一) 三四級市場的劃分和意義

(二) 進入三四級市場的好處

1.      

規模和潛力巨大

2.      

可以實現戰略自由度

3.      

可獲得企業經營戰略的安全性

【案例1】某著名的微波爐企業案例

【案例2】格力為什么叫板國美？

4.      

可以提高營銷效率

(三) 三四級市場的特點

1.      

地域廣袤

2.      

品牌輻射力受限

3.      

季節性很強

【案例3】某企業下鄉村路演案例

4.      

經銷商素質有限

【案例4】一個典型鄉鎮經銷商的典型生活

5.      

配送、售后服務難

   工具1：三、四級市場劃分工具表

   工具2：三四級市場自測表

    

(四) 一般企業營銷存在的問題

1.      

市場開發乏力，難以持續穩定

2.      

低層次競爭

3.      

渠道沖突不斷，市場秩序混亂

4.      

企業難以支持和管控。

(五) 企業營銷問題出現原因

1.      

缺乏整體規劃

2.      

沒有針對性的策略

3.      

資源投入不科學

4.      

營銷組織職能發育滯后

5.      

隊伍的能力不行

   工具3：《企業營銷能力檢測表》

二、          

中國三四級市場的基本面

(一) 市場基本宏觀面

1.      

發展潛力巨大

2.      

數量巨大

(二) 需求特點

1.      

消費意愿、消費能力在增加

2.      

地域分散、季節性強

(三) 消費者結構和消費者行為

1.      

從眾心理

2.      

攀比心理

3.      

信息相對對

4.      

競爭層次比較低

(四) 三四級市場的渠道特征

1.      

強龍難壓地頭蛇

2.      

連鎖巨頭的延伸和滲透力度不斷加大

3.      

贏者通吃

4.      

渠道的扁平化趨勢開始明顯  

   工具4：《中國三四級市場資料庫》

第二講  三四級市場的營銷原則與運作模式

一、          

三四級市場的營銷原則

(一) 對企業的營銷組織和職能要求

1.      

貼近當地的消費需求和審美習慣

2.      

強調渠道的深度與廣度

3.      

強調傳播的針對性

4.      

保障營銷職能

5.      

隊伍的系統執行力

【案例5】X品牌適合做三四級市場嗎？

【案例6】某一線照明品牌重返鄉鎮市場的啟示

(二) 三四級市場營銷的主要原則

1.      

有效進行區域布局

2.      

以渠道為核心

3.      

要貼近區域市場

4.      

不要搞一刀切

5.      

組織是保障、隊伍是關鍵 

   工具5：三、四級營銷特點對應表

   工具6：三四級營銷關鍵點打分表

第三講  三四級市場布局與營銷策略規劃(上)

二、          

具體的營銷策略導向

1.      

實用定位、價格沖擊

2.      

要先推后拉

【案例7】張海的機心與王老吉的低調

【案例8】南昌新建市場是怎么被某廚電品牌拿下的

3.      

貼近目標人群

4.      

強調中心造勢、地面滲透

三、          

成功的運作模式

1.      

以渠道為核心的深度營銷模式

2.      

以廣告推廣為核心的高舉高打模式

3.      

以價格為王的高端放貨模式

四、          

區域市場的布局和營銷策略的有效規劃

(一) 三四級市場的類型

1.      

利基性市場

2.      

競爭性市場

3.      

發展性市場

4.      

開發性市場

(二) 三四級市場的市場戰略

1.      

腳踏實地、一步一個腳印

2.      

不打消耗戰

3.      

以根據地為中心向周邊發展

4.      

做透、做強、做穩、做實

(三) 如何定位4種不同類型的市場

1.      

利基性市場：精耕細作

2.      

競爭性市場：差異化定位

3.      

發展性市場：培育扶持

4.      

開發性市場：跑馬圈地

(四) 如何進行營銷規劃

【案例9】《亮劍》李云龍的格局與眼界

【案例10】某區域分公司經理是如何搞定佳木斯廣電的

   工具7：《市場細分與資源匹配表》

   工具8：《產品-渠道-市場三維策劃圖》

五、          

如何選擇重點市場

1.      

市場容量要很好

2.      

這個市場有典型性

3.      

在關鍵位置

【案例11】毛主席井岡山根據地的意義

【案例12】某家居二線企業樣板市場的戰略意義

第四講  三四級市場布局與營銷策略規劃（下）

一、          

產品策略

1.      

貼近市場的需求

2.      

要有競爭導向的戰斗編隊

3.      

要有讓經銷商有利可圖的結構組合

4.      

有把握節奏產品的組合

【案例13】旭日升的先烈行為

【案例14】某區域廚電品牌的先知后死之路

   工具9：《產品金字塔模型》

二、          

價格策略

1.      

價格應在主價格帶之內

2.      

滿足渠道的各級利潤的需求

3.      

要有足夠的推廣資源和推廣空間

4.      

不要主動挑起價格戰

5.      

要有防火墻產品

6.      

做精準的資源配置

7.      

只限制最高限價和最低限價

   工具10：《市場-產品訂價模型》

三、          

渠道策略

1.      

復合型的渠道模式

2.      

廣域覆蓋和區域精耕相結合

3.      

總銷與分銷的結合

4.      

進行區域的動態調整 

   工具11：中國10大渠道模式經典模型

四、          

促銷和推廣策略

1.      

強調分工和協同

2.      

運作重點終端

3.      

重點傾斜

4.      

廣宣有力、綜合推廣

5.      

營造終端氛圍

6.      

貼近消費者

【案例14】湖南常德有一西湖鎮的經銷商，叫王小二的農村喜事營銷突圍

【案例15】江西豐城某鎮萬老八的意見領袖營銷

7.      

要有促銷推廣，形式要多樣

8.      

促銷節奏的把握問題

第五講  區域市場運作的具體動作-開發

一、  

市場如何細分

1.  

如何用大數據尋找經銷商？

l  尋找潛在目標客戶的原則

l  以目標客戶為中心--從4P到4C

l  尋找你公司理想的目標客戶

l  階梯性客源開發策略

l  客源開發渠道和方法

l  現有的客源儲備狀況分析

l  目標客戶分類與管理：趨利避險，尋找機會

l  競爭對手的了解與分析

2.  

原創分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發會現場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網打盡？

   工具12：《經銷選擇打分表》

   工具13：《原創打分法與排名法》

   工具14：《區域市場網絡地圖》

3.  

如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

【案例16】某縣級市場XX經銷商是否合適？

二、  

差別化利益

1.  

什么是經銷商內心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2.  

什么是產品維度？價值維度？

【案例17】某業務員快速鎖定經銷商需求的123法則

三、  

接觸點

1.  

準經銷商選擇

1)  

望

2)  

聞

3)  

問

4)  

切

2.

出奇制勝市場開發16招（原創經典）

1)  

行業展會

2)  

行業協會

3)  

企業會議

4)  

傳統媒體招商

5)  

網絡招商

6)  

聯合招商

7)  

實地尋找

8)  

資源互換

9)  

倒作渠道

10) 集中作業

11) 跨界招商

12) 第三方平臺

13) 微博、微信、QQ群、網絡社區、微電影

14) 電話招商

15) 樣板市場

16) 立體招商

3.  

市場開發的準備

四、  

引爆點

1.  

背景調查

2.  

經銷商與廠家合作動機

3.  

經銷商最關心什么？

   工具15：《絕對成交話術大全》

   工具16：《絕對成交萬能公式》

4.  銷售商務談判技巧

l  處理談判中異議的方法

l  銷售談判概念與談判的時機

l  銷售談判成功的基礎

l  銷售談判戰術的運用

l  銷售談判步驟

l  銷售談判成功的關鍵因素

l  銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧

5.  從量變到質變------促成交易的法寶

l  判斷成交跡象，抓住成交時機

l  如何捕捉客戶的真實動機

l  引導顧客購買決策過程中的關鍵步驟

l  快速成交的實用技巧

l  如何運用心理暗示法促成交易

l  邏輯推理方法在促成交易中的運用

l  排除銷售障礙的有效法則

6.  SPIN顧問式的銷售方法

l  SPIN顧問式銷售技巧介紹

l  如何使用SPIN銷售技巧

l  SPIN顧問式銷售技巧的注意事項

【案例18】某三線廚電品牌特攻三四級市場的“1-5-10”法則

五、數字化時代的精準市場開發（原創獨家經典）

1、

市場開發準備

1)  

網絡地圖

2)  

準經銷商資料庫收集12招

3)  

市場開發準備

2、

市場開發落地

1)  

如何玩轉精準營銷：微信加粉、短信群發、網絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術

   工具17：《電話溝通話術》

   工具18：《短信群發技巧》

   工具19：《微信加粉技巧》

2)  

集中作業與聯合艦隊模式

l

電話營銷

l

微信群發

l

微信加粉

l

團隊PK

l

晨會、例會

l

過程管理

l

現場溝通話術

3)  

產品推介會的12大絕招

3、

市場開發駐守

1)  

樣板市場如何打造？

l

市場診斷

l

團隊管理模式

l

產品管理模式

l

分銷管理模式

l

經營管理模式

l

市場推廣模式

l

店面管理模式

2)  

如何二次低成本市場開發？

【案例19】某三線家居品牌樣板市場操作與二次招商成功分析

第六講  區域市場運作后期推廣運營（略）

講師簡介：

l

泛家居、家電銷售運營、渠道運營管理專家。

l

專注家電、家居建材的銷售運營、渠道與經銷商管理。

l  主要研究方向為移動互聯時代的O2O全網營銷及其落地

l

具有十五年銷售與市場職業經理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理。

 中國百位品牌策劃代表人物之一。

 廣東省2013年度十大優秀職業經理人之一。

 南昌大學客座教授。江西省書協會員。

 《渠道激勵——中國企業營銷制勝的核心利器》、《終端爆破——整合促銷與立體推廣全案》等暢銷書作者。

?  研究方向：

渠道管理，家電建材O2O，互聯網+，精準營銷，商業模式頂層設計

?  相關文獻（個人專著）：

 《渠道激勵—中國企業營銷制勝的核心利器》

 《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》

 《頂尖營銷核心利器》

 《賣場促銷方案大全》

 《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

 《經銷商經營管理實戰手冊》

?  咨詢案例：

1.歐普照明：連續3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、　　　2006－2009營銷政策制定；

2.美的空調分公司：廣東區域1個分公司股份化管理提升；

3.西頓電器（照明）：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。

等等……

1、《精準營銷之市場開發》

2、《移動互聯時代的門店突圍與全網營銷》

3、《精準營銷之建材經銷商開發與營銷模式創新》

4、《家居建材市場調研絕招》

5、《建材終端門店實戰與模式創新》

6、《渠道設計與開發》

7、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》

8、《如何制定營銷（經營）計劃》

9、《營銷精英業務技能及綜合素質提升》

10、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》

11、《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰工具》

12、《O2O全網營銷戰略轉型》

?  部分客戶名單：

l  公開課：2013年深圳陶瓷行業轉型峰會、

2013年11月照明行業LED轉型峰會、

2013年深圳陶瓷行業轉型峰會、

2014杭州涂料行業高峰會、

2014年佛山泛家居建材行業論壇、

2014年照明行業智能化峰會、

2014年東北沈陽五洲城建材峰會、

2014年第四屆LED應用高峰論壇、

2014年阿拉丁論壇*全國照明經銷商沙龍、

2014年中國涂料經銷商高峰論壇、

2015年佛山希爾頓酒店建材家居財富峰會、

2015年4月亞太騰訊家居高峰會、

2015年8月上海光亞國際照明展峰會、

2015年阿拉丁照明論壇、

2015年新亞洲生活方式論壇、

2015年圣典*精裝供應商戰略合作研討會、

2016年銅仁家居行業+互聯網整合營銷發布會、

2016年玉環時尚家居小鎮科技創新研討會、

等……

l  內訓課：

歐普照明、榮事達家電、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、西頓照明、雷士照明、博德瓷磚、摩恩衛浴、安蒙衛浴、樂宜嘉家居、雅蘭床墊、貴派電器、樂尚家居、瑪堡壁紙、亮A照明、華藝照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學、碧達皇家護衛門窗、美的電器照明、金博大集團、朗能電器、聯邦家私、顧家電器、西門子開關、鴻雁電氣、蘇泊爾電器、新中源陶瓷、盛世華灃陶瓷、惠達磁磚、環球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齊家網、宜家家居、居然之家、紅星美凱龍、簡愛家居、斯帝羅蘭家居、全友家私、大森林家居、福田電工、TCL空調、馬可波羅陶瓷、奧蒂麗燈飾、勝球燈飾、華隆涂料、合享成光電、歐特朗電器、云浮石材、金牌櫥柜、臺灣立壕精致建材、方太柏廚、琪壕燈飾、名家建材、一一木門、國之光科技照明、福臨門世家、生活家*百洛克等……

?  培訓視頻：

l

https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE2ODkwOA==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE1ODQyNA==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE3MDI5Ng==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE0NjU4NA==.html?beta&from=y1.7-2

?  老師博客：

l

中華講師網：http://www.transparencyisgood.com/10499/

l

新浪博客：1.https://blog.sina.com.cn/u/2610034007

2.

https://blog.sina.com.cn/sbz911

3.

https://blog.sina.com.cn/u/6016097537

4.

https://blog.sina.com.cn/u/5291195341

?  培訓見證：

?

客戶評價：

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得非快。

——圣象地板經銷商

盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——斯帝羅蘭家居周子鵬

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監張黎黎

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——燈飾照明第一品牌華藝集團董事長潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2016年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，利于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰的方法、套路用生動活潑的行業案例展現出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——西門子開關事業部查總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——西門子銷售總監黃總