盛斌子建材家居培訓“巔峰銷售”手冊（2）

講師/建材家居渠道管理銷售管理專家盛斌子老師

（一）初始階段拜訪的工作目標：

1、認識裝飾公司的設計部、采購部、施工隊的人員以及老板，并分別和他們有比較簡單的接觸讓對方的人員包括老板對我們的品牌有初步的了解；

2、了解各人員在采購上的決策權、人員之間的關系、各人員是否和老板有親戚類的關系；

3、向采購部門遞交產品資料、報價單、合同，向設計部門遞交報價單和色卡；

4、客戶的調查工作并詳細填寫《客戶調查表》，另外要了解該公司的業務是“雙包”還是“單包”、裝飾公司和施工隊的隸屬關系、分公司的數量以及相互的合作關系等等；

（二）客戶跟蹤階段的工作目標：

1、針對裝飾公司中有采購決策權的部門經理進行單獨的上門拜訪的公關工作；

2、將我們產品報價單中預留的業務操作費用標準（一般在報價單中都會有 5%左右的價格彈性）根據該裝飾公司的特點在采購員、設計師、施工隊長等人員進行分配，并給予各人員以物質利益的承諾；

3、了解該公司近期正在洽談的工程項目，并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作；

（三）公關費用分配的注意事項：

1、公關除了平時的禮品公關之外，對于采購的關鍵人員還可以與之簽定“銷售獎勵協議”，依據該公司用料的回籠款提取一定的比例作為獎勵；

2、“銷售獎勵協議”只能和該公司的幾個最關鍵的人員簽定，而且是隱蔽和長期的，對于某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質回報；

3、裝飾公司內設計師、采購員、施工隊長、業務員都是公關的對象：

①包清工的業務采購要給施工隊長一次性的好處，這樣他會主動為我們提供下次施工的情報；

②以包工包料為主的裝飾公司大多數要以采購部經理為主要公關對象；

③同時對于設計師也要采用禮品的公關形式，因為設計師可以在為用戶進行裝修設計的時候就可以將我們的產品的名稱、品種、顏色等固定下來或者直接采用我們產品的價格進行材料預算；

④裝飾公司的業務員在開發裝飾業務的時候往往能夠和用戶建立相互的信任，所以有一定的推薦能力，可以采用當次推薦給予獎勵的方法；

4、很多的公關都是在一些非正式的場合或時間完成的。

（四）拜訪洽談中的注意事項：

1、拜訪中要和裝飾公司的每一個人員保持友好的關系，但要注意不能和某個部門或某個人表現出親密的關系，因為這樣會引起其他人員的不滿或會認為他不是我們的重點、可能難以拿到好處的想法，那么他就會為我們的工作開展設置障礙；

2、和裝飾公司的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關的部門經理洽談，不能每次都單獨和老板在辦公室內長談，因為這樣會讓部門的經理認為我們和老板太熟悉，我們可能不會給予他們獎勵，也就會在洽談中給我們出難題比如挑剔我們的價格、質量、知名度或增加我們之間的合作門檻；

3、每次拜訪都要有明確的目的，談完問題后就可以離開，不能長時間逗留或與某某人聊天，否則會讓對方誤認為我們很糾纏、我們的時間很空余或我們的潛在客戶不多。

五、個人管理

1、首先要通過理論學習、工作積累、多方請教等方式提高自己的單兵作戰能力，不僅使自己是一個專業的涂料業務員而且還要盡可能融入裝飾行業，了解裝飾公司的行業狀況和裝飾公司的業務操作，專業的眼光使自己能擁有深邃的見解，在和裝飾公司的談判中能敏捷而深入；

2、多接觸裝飾的知識比如裝潢中的空間、造型、圖案、色彩、光線、明暗和搭配，能夠從審美的角度去談業務；

3、合理安排自己的時間、做到工作中洽談時間比例的極大化，避免因拜訪路線不合理造成“客觀冗時”；

4、通過洽談記錄、拜訪計劃等形式鞏固工作效果，做到有計劃、有目的、有深入、有效果的拜訪；避免拜訪的內容僅僅是重復性地陪客戶聊聊天、發發煙；

5、充分運用職位的反差：

①裝飾公司的洽談要注意“職位對稱”，業務員所走的是“由下而上”的工作路線，一般都只能和裝飾公司的部門經理建立較好的關系，但和總經理就很難見面和詳細洽談；

②裝飾公司在決定采用或試用一個產品時都是有總經理同意的，所以前期業務員在和裝飾公司洽談到一定程度以后，辦事處總經理要出面和裝飾公司的總經理洽談，平等的身份很容易溝通；

③辦事處總經理一般不會和裝飾公司的總經理談具體的問題只要談談產品的大體優勢然后要求裝飾公司的總經理安排工程部試用產品即可，試用產品時憑借業務員平時和部門經理或工人建立的關系都會有很好的效果；

④業務員再和各部門的經理溝通就很容易將具體的工作向前推進一大步。

七、質量承擔

和裝飾公司就會建立較穩定的合作關系后，合作中的服務和質量承擔的內容要明確；

（一）服務：

1、裝飾公司的材料倉庫庫存不大，定貨都是即時性的，所以對送貨的時間要求很高，所以在盡可能的條件下不管定貨的多少、時間多緊、送貨距離多遠都要能給予保證；

①試用和剛合作的裝飾公司的施工要能及時有技術人員跟蹤施工；

③當裝飾公司在施工中遇到了技術障礙，我們應該能馬上有技術人員進入現場予以解決，避免對方延誤施工造成損失；

④還要對裝飾公司自身的業務推廣工作給予服務和配合，裝飾公司在推廣裝修業務的同時也就是推薦了我們的產品：