密集型分銷的定義如下：密集型分銷渠道也稱為“廣泛型分銷渠道”，指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來分銷自己產品的一種渠道類型。（定義來自百度百科，經本人刪減整理）
密集型分銷的優點在此不多言（否則廠家也不會趨之若鶩）。
一般而言，“專業市場”在某省某市的布局往往是有限的（比如建材市場，在省會或中心城市，數量最多也就2-3家左右），企業如果實行密集分銷的渠道策略，其產品必然過多的暴光于同一專業市場的不同經銷商門店內，也就給渠道沖突埋下了隱患：
1. 價格競爭激烈
2. 渠道成本增加：采用密集型分銷渠道的企業要充分預計到所面臨的每個中間商可能同時經銷幾個廠家的多種品牌的產品，這就要求企業在經濟上向其提供一定的支持。（來自百度百科，經本人刪減整理）
3. 密集型分銷企業較難控制渠道行為，給渠道管理增加一定難度。
4. 由于密集分銷加劇了經銷商之間的競爭，他們對生產商的忠誠度降低。
5. 密集型分銷還易導致假貨橫行：密集型分銷經銷商利潤低，在經銷商不得不賣廠家的產品情況下，以假充好經銷商有暴利可圖。
要全部杜絕密集型分銷的矛盾幾乎是不可能的，商業行業本身就是一個動態的博弈過程，廠家與商家的矛盾也是整個營銷From EMKT.com.cn活動的基本矛盾之一。既然矛盾是無法徹底化解的，那如何控制在一定范圍內防止激化呢？有如下方法供參考：
1. 塑造品牌影響力，讓經銷商不得不賣。經銷商可以不賣“山寨可樂”，但不得不賣可口可樂，可口可樂的代理商，據說基本不掙錢但確做得不亦樂乎，據說可樂的代理權轉讓費幾百萬。為什么？因為可口可樂強大的品牌影響力、消費者的號召力。在日用快銷行業，不賣可口可樂的經銷商，失去了行業江湖地位，失去了消費者的認可，失去了強勢地位，失去了各種整合資源掙錢的機會。
2. 提升服務與產品競爭力，讓經銷商賣的放心。品牌號召力非短時間內可以達成，品牌是企業細水長流經營的結果。但是提升服務，提升產品競爭力，讓經銷商賣的放心，使經銷商愿意做企業產品，也可以某種程度上化解密集型分銷的矛盾。經銷商經營廠家產品，主要有三種典型心態：掙暴利、掙放心錢、掙持久的錢。掙暴利是經銷商的普遍思維，可是暴利的產品只有獨家經銷才存在，暴利的產品往往周轉率慢，暴利的產品也許廠家的服務差、質量差、投訴多、返修高，讓經銷商掙的錢很不踏實且后患無窮。因此，密集型分銷雖然沒有暴利，但提升服務提升產品競爭力讓經銷把錢掙的放心，也是經銷商的普遍心態。同時，行業內以招商之名行圈錢之實的廠家太多，這種企業風光一年半載便“煙消云散、人間蒸發”也讓部分經銷商痛定思痛，放棄暴利思維，尋找穩定放心的廠家合作，雖然掙的少，但可細水長流，長久的掙錢。所以，我們看到很多經銷商忠誠某品牌多年，以至“獻了青春獻子孫”。
3. 產品與渠道差異化：密集型分銷也可以“產品與渠道差異化”，即向經銷商推銷“產品組合的解決方案”，具體方法是，新產品、明星產品、防火墻產品有選擇的投放，采取差異化的策略。主銷型號密集型分銷。
4. 庫存周圍率：密集型分銷的產品雖然毛利率低，但銷售人員通過促銷活動可以幫助經銷商提升庫存周轉率。
5. 返利控制：為了防止經銷商低價竄貨或擾亂市場，可以通過設計返利來控制經銷商的行為，同時鼓勵其分銷廠家產品。具體的返利如何設計，請參考筆者所著《渠道激勵——營銷制勝的核心利器》一書。（2010年02月/企業管理出版社）
6. 對于密集型分銷易導致的竄貨、價格競爭問題，可以采取截留返利或保證金的策略，也可以采取對負責該區域的業務人員一起罰的方法。
7. 包裝差異化：雖然是同一款產品，但改變外包裝，比如超市特供、XX渠道特供、XX市場特供等，可以一定程度上防止密集型分銷的矛盾。
8. 品牌差異化：換另外一個品牌改頭換面出現。
9. 型號差異化；產品本質不變，換個型號名稱出現。
10. 幫經銷商設定顧客群或渠道（市場）：比如建材市場除了近終端（專業市場外），還有遠終端，比如家裝公司、新建樓盤等。幫經銷商設定不同的推廣區域，分銷不同的市場，一定程度上可以化解矛盾。
11. 收保證金：將扣罰保證金作為處罰經銷商擾亂市場秩序的手段。
12. 現款現貨，減少應收帳款，防范資金風險：企業將過多的應收帳款放給經銷商，便失去了市場的主導權（錢在別人手里），因此，現款現貨或者收取經銷商保證金，便抓住了市場的主導權。
盛斌子介紹：
——家居建材營銷咨詢顧問，培訓師，商業合伙人
——十余年銷售與市場職業經理人生涯，中國百位品牌營銷與策劃代表人物
——在著名家電、建材、快銷品企業從事過分公司總經理、營銷總監、市場總監、渠道總監（代）
——營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》、《頂尖企業營銷•傳播實戰工具》，《終端爆破——立體整合營銷突圍》（待出版）
——主講課程：1、《建材家居經銷商管理之“獨孤九劍”》；2、《困局與破局—建材經銷商經營突圍》；3、《建材家居渠道設計與開發》；4、《渠道沖突管理》；5、《如何操作家裝渠道》；6、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；7、《如何制訂營銷計劃》；8、《營銷人員的量化管理》9、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；10《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰工具》
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
