家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)：《終端實(shí)戰(zhàn)手冊》
（下篇）
-陶瓷衛(wèi)浴地板門窗照明燈飾經(jīng)銷商培訓(xùn)咨詢實(shí)戰(zhàn)寶典
11、客戶：你們跟XX比誰的好啊？
【錯誤說法】
1）這很難說，都還不錯。
2）各有特點(diǎn)，看個人喜好。
3）我不太了解其他的牌子。
4）他們就是廣告打得多而己。
【TOP建議做法】
1）導(dǎo)購：其實(shí)我們家和他家都挺不錯的，只是各有各的特色，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點(diǎn)是??我認(rèn)為它特別適合您的是??
2）導(dǎo)購：您真是好眼光，我們家和他家都很有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您.請問您選擇的時候一般是比較注重材質(zhì)，還是**（引導(dǎo)顧客說出自己的偏好）。
如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是??我們的特點(diǎn)是**。小姐，東西一定要自己親自來體驗(yàn)才可以知道。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請！
12、客戶：都看不到你們做廣告，經(jīng)常看到xx的廣告
【錯誤說法】
1）我們品牌也不錯。
2）您可以換個牌子試試看。
3）我們牌子也是大品牌啊。
4）品牌大也不一定可信。
【TOP建議做法】
1）導(dǎo)購：他家確實(shí)是個不錯的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得他家什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點(diǎn)之后）我們家在這方面做的也是非常好的，而且我們的產(chǎn)品在***方面是有優(yōu)勢的。
2）導(dǎo)購：他家是個知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。不過家居類產(chǎn)品的消費(fèi)個性化很強(qiáng)，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好**。
13、客戶：我還是喜歡國外品牌
【錯誤說法】
1）您可以換個牌子試試看。
2）我們牌子很大，只是你不知道而己。
3）國外大牌子，不也是在中國產(chǎn)的嗎？
【TOP建議做法】
1）導(dǎo)購：（顧客是隨意說說，并且是比較開放活潑的類型，那么作為銷售者來說，就不必要在這個事情上太過較真，與顧客開個玩笑就過去了。）呵呵，先生，我們可要支持國產(chǎn)品牌啊！不買外國貨！您看我們今年新設(shè)計(jì)的款式和國際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對的可靠，請跟我來，我給您介紹一下！
2）導(dǎo)購：“先生，您好，您所說的洋品牌比國產(chǎn)品好的想法我也很理解，他們的廣告宜傳和推廣是我們國產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過從商品的質(zhì)量上來看，國產(chǎn)品牌與洋品牌其實(shí)區(qū)別不大，甚至有些國產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。為什么這樣說呢？您一定聽說過耐克鞋，一雙要賣到幾千塊，不過大家都了解其實(shí)耐克鞋與很多國內(nèi)品牌的鞋子都在國內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至都是同一條生產(chǎn)線，只不過做出來貼的牌子不一樣罷了。對于我們產(chǎn)品其實(shí)也是一樣的道理**”
14、客戶：**牌子的東西跟你家差不多，但是價格比你家便宜多了
【錯誤說法】
1）大體上來說，是這樣的。
2）差別不大，就那么一兩百塊錢。
3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。
【TOP建議做法】
1）導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在價格上確實(shí)比您剛才說的那個品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有**。（闡述差異性，利益點(diǎn)）小姐，光我說好也不行．來，您來看看我們的效果圖就知道了**。
2）導(dǎo)購：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€品牌在風(fēng)格以及價位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時候也都問到類似問題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來看確實(shí)二者差不多，價格也只是一點(diǎn)點(diǎn)地差異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)椋由腺u點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ由险T人的亮點(diǎn)）。
15、客戶：我比較喜歡你們的東西，也來了好幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了
【錯誤說法】
1） 真的不能便宜了
2） 價格好商量
3） 對不起，我們是品牌，不還價
【TOP建議做法】
1）導(dǎo)購：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實(shí)沒法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價格上也確實(shí)是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。來，您家的地址是??我?guī)湍_個票（臨門一腳，促成銷售）
2）導(dǎo)購：是啊，我記得您己經(jīng)來過很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個要求我的確滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還怎么幫您做點(diǎn)什么？我真的是很有誠意的。
3）導(dǎo)購：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？
16、客戶：東西都是一樣的，怎么你家的價格跟別人差那么多呢？
【錯誤說法】
1）是嗎？東西不一樣。
2）**材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。
3）買東西不能只看價格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計(jì)啊？
4）價格沒差多少啊？
【建議做法】
1）導(dǎo)購：是的，我們的產(chǎn)品在價格上確實(shí)比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實(shí)影響價格的因素很多，比如說設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是**。
2）導(dǎo)購：是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要的價格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬于半成品消費(fèi)，您買回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們在這一點(diǎn)上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對有質(zhì)量保障的。來，您可以看一下……
話術(shù)：
銷售話術(shù)培訓(xùn)
第一句：
B導(dǎo)購：您可以看看我們產(chǎn)品業(yè)主裝修的效果圖對比了解下，我們這邊提供免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)，無限次修改依然免費(fèi)......,開始介紹智能設(shè)計(jì)軟件。另外我們也提供施工服務(wù)，能避免施工方對我們材料不了解導(dǎo)致裝修質(zhì)量問題。
第二句：
B導(dǎo)購：
我也能理解;
您可以看看我們產(chǎn)品業(yè)主裝修的效果圖對比了解下，我們這邊提供免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)，無限次修改依然免費(fèi)......,開始介紹智能設(shè)計(jì)軟件
第三句：
A導(dǎo)購：
賣的非常好：我給你介紹下業(yè)主的裝修效果，另外，我們提供無限次的免費(fèi)設(shè)計(jì)修改服務(wù)，,開始介紹智能設(shè)計(jì)軟件.......,不知道您帶了戶型圖嗎？
第五句：
A導(dǎo)購：
我們電腦里面有我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)的效果圖，可以打開您感受下.........開始介紹智能設(shè)計(jì)軟件。
第八局：
B導(dǎo)購：
我們這邊里面有大量產(chǎn)品設(shè)計(jì)的效果圖，可以打開您感受下，另外我們有無限次的免費(fèi)設(shè)計(jì)修改服務(wù).........開始介紹智能設(shè)計(jì)軟件。
第十局：
去掉B導(dǎo)購
第十一局：
來，我們電腦有大量產(chǎn)品設(shè)計(jì)的效果圖，可以打開您感受下，另外我們有無限次的免費(fèi)設(shè)計(jì)修改服務(wù).........開始介紹智能設(shè)計(jì)軟件。
第十六句：
安裝也很重要，我們總部有專門的施工團(tuán)隊(duì)，全力協(xié)助施工，全程保證質(zhì)量。
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