《盛斌子家居建材照明燈飾陶瓷衛(wèi)浴培訓咨詢之終端爆破-聯(lián)盟團購手冊》（6）
◆●在樓盤賣“聯(lián)盟貴賓卡”的技巧：
助教職責：培訓，分組，開會，指導，監(jiān)督，修正，獎勵，鼓勵！
隊長職責：
鼓舞士氣、各隊簽到，清點人數(shù)，事件通知。每個隊員休息/請假，統(tǒng)一由各隊隊長統(tǒng)一報告給簽到組負責人。
小組賣卡的相互良性競賽（俯臥撐、請吃飯、買水果、擦皮鞋），是一種沒有成本的良心PK。
協(xié)作分工：兩人一組，最好是男女搭配、老少搭配、有經(jīng)驗和無經(jīng)驗搭配。
交互帶隊：
每家出人賣卡，但是不宜各自帶隊去賣卡，這樣容易攜帶，也容易有品牌“注水”，最好打亂分組，相互融合。如果自家品牌之間配合默契，就應該由別家的人員出任帶隊組長。
組員配合：
家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，組員輪番以各種身份（工作組、拜訪老客戶、物業(yè)工作人員、樓上業(yè)主）向客戶推卡，加深客戶對活動認知。
樓盤分工：
先把意向樓盤分給老客戶最多的品牌掃樓人員，利于掃樓賣卡人員的售卡自信和自身樣板房的開發(fā)。
掃樓的樓盤分工，分別到達指定樓盤，指定哪棟。防止造成重復無用的客戶拜訪。
攻關物料：
單頁、邀請函、聯(lián)購卡、統(tǒng)計紙筆、老客戶資料、尺子（現(xiàn)場測量，先服務）、膠帶（業(yè)主不在時，粘貼單頁）
衣著穿戴：
要穿便裝、盡量休閑裝、淺色調、運動鞋、別穿高跟鞋（持續(xù)作戰(zhàn)）。利于降低保安阻攔，降低客戶防戒心理。
精制包裝：卡有精致的包裝袋/盒，如請柬和紅包的風格，而不是赤裸裸的一張紙板卡片。
客戶搜集：
通過裝修巡查的保安找到絕對的準客戶+掃樓跟進裝修動態(tài)+項目經(jīng)理/施工員搞定客戶進場頻率和準確時間。
客戶分類：
先深挖老客戶，通過拜訪老客戶來售卡，慢慢漸入佳境，既能鍛煉賣點提煉能力，又能保持積極性。
業(yè)主電話：
家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為， 見到裝修工人，別說我來“找”業(yè)主，而是來“等”業(yè)主，這樣更容易套出準確的客戶信息。瓷磚發(fā)貨單/網(wǎng)購快遞單/問現(xiàn)場裝修工人，自己送貨到樓下，通知業(yè)主貨到，但電話路上丟了。
掃樓足跡：
每掃一家裝修現(xiàn)場，先攻關項目經(jīng)理/施工員，走后將宣傳單頁用透明膠帶貼牢在顯眼的位置。
敲門技巧：
1/2下的連貫節(jié)奏；敲后退半步，保持安全距離，離得太近會給客戶很大壓力，甚至嚇到客戶；
動作技巧：
不要先拿出單頁（客戶注意力會轉移）再向客戶推銷，要先講賣點，預熱到一定程度再拿出單頁和會員卡。
談話技巧：
不要直面客戶，要以45度左右的角度側談。這樣也不會給客戶很大壓力，盡量保持放松狀態(tài)。
話術突破：
見面先贊美客戶的房型、裝修、氣質等等。交流的話題，可以以“征求意見”代替“活動賣點”來降低排斥心理，從而突破黑色三分鐘。
優(yōu)惠解碼：
最大優(yōu)惠是什么？最易得到的優(yōu)惠是什么？最抵消買卡成本的優(yōu)惠是什么？最解決后顧之憂的優(yōu)惠是什么？
話術提煉：先說我們本次活動的優(yōu)惠賣點，到一定程度后提到“存抵優(yōu)惠”，最后拿出卡。
最低xxx元，總計（最大）讓利/讓禮xxx元。
把單次品牌抵扣200元，提煉成有機會抵扣3000元。
把單品牌3個點的聯(lián)購，提煉成20萬裝修省6000元。
賣卡字眼：
不宜直接對客戶說需要“買”，而是告訴客戶“有一種沖（存）抵xxx的優(yōu)惠”
打折賣卡：
先用面值100和客戶打口水仗，一定程度后，“妥協(xié)”為八折讓客戶覺得占了便宜！面額是面子、折后是里子。
權威名義：
從權威和公信力角度出發(fā)，以紅星美凱龍名義派發(fā)，更易讓客戶了解并接受。（現(xiàn)金券/短信/電話營銷也可以）
名利話術：
家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為， 開始強調活動權威性、品牌高端性、優(yōu)惠聚焦性，后面要激發(fā)客戶的羊群從眾性、名額稀缺性、真誠悲情牌。
句型技巧：
在和客戶溝通的初始時候，言辭盡量用陳述句，別用詢問句，降低客戶的防戒心理。預熱到一定程度再發(fā)問。
提問話術：
家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，不宜說判斷型問句，只可問知道答案的設問句：有沒有買好？有沒有時間？→您一定有些建材沒有買好吧？VS相信一定有您喜歡的品牌、款式和產(chǎn)品VS一定能滿足您的需求VS希望您一定要來爭取這次絕對保價的優(yōu)惠
話術案例：
“我不是來展露口才的，是來推薦直供卡的；我的口才不好，但我們的直供卡很好”
賣卡禮品：
如果客戶買卡之后，每家提供一份禮品。需要要求客戶活動之前去店面領取，利于讓客戶在蓄水階段充分了解、選購產(chǎn)品，為現(xiàn)場迅速下單打下堅實的基礎。
稀缺道具：
特意準備個售卡簽名表，把大多數(shù)格子都填滿（上午預留三個名額，下午預留一個名額）。顯示已很多認購
顯貴道具：
每個客戶的賣卡簽名表/筆，最好是婚慶貴賓簽到表那種大氣高檔的，不宜用普通的A4白紙，給客戶一種備受重視的榮耀感。
稀缺話術：
每次都采用“最后三張了”的話術（潛臺詞：喜歡的人多，機會稀缺），別一次拿出一打聯(lián)盟卡。
老板跟進：始與終，老板必須帶隊！始，引領方向方法，終，激勵提高氣餒士氣。
悲情牌法：
天氣這么熱自己大老遠專程趕來上門送卡 + 每天考核任務指標有嚴厲懲罰機制。
送卡技巧：
老板開車+男女搭配，最好老板領隊（至少看著有閱歷的人，冒充也行）。輔助一些“圈內很多品牌老板都很熟悉，可以從私人的角度，幫您在促銷的基礎上在優(yōu)惠些”等等的話術！
電話送卡：
在電話中說，有項上門遞送優(yōu)惠憑證/促銷資料的服務，不談“買”事。見面三分親，當面再說。
輔助道具：
如前者在客戶實在不買卡，就退而求其次，送一張非常正式的邀請函，盡可能圈住客戶；
落地之前：
家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為， 所有賣卡人，給自己的客戶聯(lián)系一次“聯(lián)絡感情”+“活動詳情通知”，最好之前也有一次聯(lián)絡！
最有效辦法“臉皮厚”+“堅持” 可以不專業(yè)，但是一定要敬業(yè)。
短信跟單模板
售卡成功賀信
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