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盛斌子家居建材經銷商培訓－陶瓷、衛浴、照明地板培訓實戰手冊

第一篇：戶外推廣篇（一）－小區推廣

前言：本篇共分三個子篇，分別是小區推廣篇、泛小區推廣篇與推廣工具箱。小區推廣篇主要談針對新建民用住宅小區的推廣與策劃；泛小區推廣則主要指以小區推廣為核心，整合建材（泛家居）終端（渠道）、設計師、家裝公司、水電工、媒體等的推廣方式，所以也可以稱為整合戶外推廣。推廣工具篇箱則包括戶外推廣常用的協議、話術、調查工具、分析工具等

前 言

家居建材經銷商培訓盛斌子認為，所謂小區推廣，簡而言之，乃是針對新建住宅小區的市場推廣行為。小區家裝是目前渠道轉型的一個鮮明“亮點”，具有難以估量的銷售力和輻射效果。所以，切實做好小區家裝工作，將是一件意義深遠的事情。

在小區推廣的初期，必須要以“擴大品牌宣傳為主，提升銷售業績為輔”為指導思想，，踏踏實實做好小區推廣工作中的每一個環節。

第一章  轄區內新建住宅小區的摸底

住宅小區是民用建筑家居產品（陶瓷、衛浴、家具、家飾、家紡、廚衛家電、空調、冰箱、太陽能、地板、涂料、電工、照明、燈飾、浴霸、整體廚房、集成吊頂…）的主要目標消費市場，因此如何全面有效地做好住宅小區市場推廣是建筑家居產品迅速提高市場占有率的工作重點。

住宅小區的調查是小區市場推廣的基礎性工作，只有掌握了當地住宅小區的基本情況，才能有的放矢地開展小區市場推廣工作。

家居建材經銷商培訓盛斌子認為，在調查前要先進規劃，確定主要的目標小區，先攻高檔，有影響力，號召力和人氣旺的小區，最后是一般小區。不過，這只是一般規律，最關鍵的一點，是要明確自身品牌定位的目標市場，如果是高端市場，毫無疑問，當然應當拿下高檔樓盤。但如果是定位比較低檔的品牌，選擇的小區未必應當是高檔的小區。甚至完全不用做小區推廣（低端品牌一般不注重市場推廣行為及品牌塑造，完全以產品本身低價位取勝，廠家很少有或者基本無資源投入品牌建設與市場推廣）。明確了品牌定位，然后要根據每個小區的特點制定調查計劃，包括時間，路線，聯系人等。調查的主要內容包括：小區的定位，風格，規模，發展趨勢，入住情況，售樓情況，物業管理水平，業主群體類型，已經裝修和未裝修的情況等。一般而言，越是高檔的小區公關難度越大，但消費潛力越大。

照明燈飾經銷商培訓盛斌子認為，調查時，要隨身協攜帶表格。當然如果記憶力不好，最好準備一個錄音器。不管如何，調查是一個艱苦的過程。須要調查人有良好的公關能力、與吃苦耐勞的精神。調查結束后，應根據收集的資料進行整理，比較，分析和篩選，選擇那些合適企業產品的中、高檔定位的小區和在區域內有代表性，有影響力和號召力的小區作為重點。其中原因是一方面是目標消費者集中，另一方面便于占領比較高的市場推廣宣傳位勢，在有限的條件下集中精力抓重點，再逐漸由點到面形成覆蓋。

照明燈飾經銷商培訓盛斌子認為，但是，隨著現在廠家對小區拜訪的逐漸增多，小區物業、業主的“免疫力”也在增強。以前的一些方法比如小恩小惠不在有用。因此，聰明的調查人員應當發揮自身的能力性，利用非常規的渠道獲取小區信息。例如通過物業、家裝公司等。甚至一些水電工手中，都可以獲得很多業主的資料。總之，調查的門檻比以前高，但只要拓展自己的思維，一般都能掌握相應小區的資料。

第二章  小區關系的初步建立和跟進

小區推廣業務關系的初步建立可以在小區按順序進行，主要對象是物業管理處和售樓處。因此，在小區調查時除調查資料外還應準備一些其他物品，如產品宣傳資料，小禮品，名片，協議書（指與信息提供者的傭金協議）及優惠卡（帶編號的VIP卡）。在初步建立關系后，可以通過他們獲得其他小區和整個房地產界的信息、住戶信息等。建立初步關系需要抓關鍵人物，關鍵人物包括物業經理、保安、售樓人員等。這樣才有可能在實際工作中獲取有效的信息。

關系的跟進在前2個月要保證至少1—2次/周的拜訪頻率，加深印象，也加深感情，讓客戶感到自己受到重視，從而促進他們主動配合公司的宣傳推廣工作，積極派發資料和優惠卡，向業主推薦公司產品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便。如經小區同意，在管理嚴格的小區出入口放置廣告電子時鐘或懸掛橫幅標語、太陽傘、資料架等，既可幫助小區物業，也可起到很好的宣傳效果。

第三章  開展宣傳推廣活動，立體適勢

照明燈飾經銷商培訓盛斌子認為，在小區可進行的宣傳推廣形式很多，可同時進行，也可單獨使用：

1.       由物業管理處，售樓處，家裝公司（或設計師）代發產品宣傳資料和優惠卡，這是較普遍的方式，易于操作。但是，這種方式資料易于浪費與流失，如果說在前幾年還有效的話，現在在一二線城市此種方式幾于浪費。因此，派發的單頁最好放在關鍵位置，由業主自愿拿取。或者干脆安排人員在周六或周日人流量較大的時候派發。或者在業主收樓時統派發。

2.       捐助制作小區公益宣傳牌，告示欄，指示牌或廣告電子時鐘，這種方式物業管理處比較容易接受。而且使用周期會比較長。

3.       捐助制作門牌號或樓層標志牌。這種方式難度大一些，一對一地與物業管理處個別協商，效果較好。

4.       在小區入口處或其它醒目的位置懸掛橫楅標語，這種宣傳方式要與小區簽訂發布協議，可能還要交納一定費用。

5.       有的裝飾公司在小區展覽廳或售樓處的陳列有辦公位置，可與其協商進行產品陳列。

6.       小區現場宣傳促銷活動。選擇節假日進行形式多樣的宣傳展示活動，這樣可以與客戶面對面的溝通，效果顯著。

7.       直接在小區內或附近商鋪搞簡易流動專賣店。

8.       水電工常會有比較詳細的新建小區業主資料，可向其購買或直接與其合作推廣方式。相互利潤分成。

9.       樣板房資助：一般而言，在售樓盤都會有樣板房，其中的裝飾材料比如地磚、衛浴、燈飾、照明等，企業可以低價甚至免費贈予。但前提條件是企業必須布置企業的各類宣傳物料等。當然，樣板房可不限于此，也可與裝修公司合作，支持前期裝修的部分業主產品。業主入住后的三個月內必須布置企業所期望的宣傳物料。同時，利用業主間的聯合，發布團購信息。

第四章  圍繞小區緊抓裝飾公司，最大限度的促成銷售

照明燈飾經銷商培訓盛斌子認為，小區宣傳推最后銷售在很大程度上依賴裝飾公司的介入。由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修的信息，受客戶的委托，為客戶信任，具較強的臨門一腳的助銷能力，因此圍繞小區緊抓裝飾公司，會產生事半功倍的效果。當然這里的裝飾公司也包括“散兵游勇”，即那些沒有注冊公司，但長期從事裝修工作的水電工或裝修工。

與消費者推廣的工作重點不同，針對裝飾公司的工作應圍繞“財+色”字展開。（“財”指與裝飾公司的利潤分配或提成，“色”指企業產品的花色、造型、工藝等主要賣點）

1.       首先弄清競爭對手與裝飾公司的業務關系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖。

2.       整理已經發生業務往來的裝飾公司，逐個拜訪，用新的政策激勵穩固他們，保證他們忠誠，不流失。

3.       照明燈飾經銷商培訓盛斌子認為，收集裝飾公司的信息。可派人掃街逐個進行記錄，登記；也可通過電視，報紙，電話黃頁，裝飾公司街頭促銷活動，朋友介紹，小區宣傳等收集裝飾公司信息，了解相關情況。

4.       家居建材經銷商培訓盛斌子認為，對目標裝飾公司逐個拜訪，互通裝飾信息；拜訪時要準備好產品宣傳資料，小禮物，名片，協議書，VIP卡等物品。

5.       對有合作意向的裝飾公司跟進拜訪，抓關鍵人物，如采購員，設計師，施工負責人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3—4次就有業務意向，4—7次就會達成業務并成交。

6.       通過售后服務爭取客戶在小區內或朋友中進行口碑宣傳，以擴大客源。

7.       對已成交的裝飾公司要及時兌現政策，讓他們嘗到甜頭。

8.       對于“散兵游勇”的裝修公司，利用樓盤的裝修期間去逐個調查，即可掌握他們的資料。一般而言，這些人綜合素質比裝修公司檔次差些，唯利是圖是他們的主要特點，也比較愿意與廠家合作。

9.       另外，值得注意的一個現象是，現在業主在房地產相關網站上發布個人信息（比如租賃、出售）也較為普遍，利用此一方式搜集業主信息未嘗不可。

10.    還有一個不能忽視的現象，隨著二手樓市場的逐漸啟動，中介手中掌握了大量的二手樓盤信息，一般而言，新的業主購二手樓之后，會將原商品房按照自己的需求與愛好重新裝修。因此，二手樓市場應當高度重視起來。這些二手樓交易的信息在中介處比較詳細。只要誘之以利，服之以理，獲取信息并無多大的難度。

11.    總之，要做好小區市場推廣必須重視宣傳，小區物業管理處，售樓處、裝飾公司、二手中介等幾個方面， 充分了解情況，以建筑家居和裝修的專業形象將小區作做深做細。

第五章  小區推廣的形象展具與宣傳用品

為實施多元化的渠道策略，推動小區展示與宣傳工作的積極、開展，廠方應該統一設計，制作一批形象呢具與宣傳用品，提供給客戶，使小區推廣工作更加規范化及易于操作。具體如下：

1.       地磚、墻磚展具：八層方鋼插頁架；

2.       展示架

3.       門牌號碼，樓層標志牌子：貼于小區各樓層道與各門牌；

4.       樓層牌

5.       條幅、巨幅

6.       產品樣品

7.       易拉寶、X架

8.       產品堆頭，一般安放在樣板房內

9.       公益標語，公益鏡框：布置于小區內的公益性廣告；

10.    賀卡、利是封：寄發給住戶，要寫上客戶姓名；

11.    形象太陽傘：促銷活動宣傳道具；

12.    日字旗，企業品牌簡介易拉卷，品牌宣傳片：布置展示現場氛圍，增強品牌宣傳效果；

13.    推廣圖冊，宣傳單張：門店，裝飾公司展示推介，小區宣傳派送；

14.    小禮品：鑰匙扣，看樓插鞋套，紙杯，筆記本，筆，品牌紙袋，小雨傘等。

第六章  適合小區的促銷工具

家居建材經銷商培訓盛斌子認為，小區推廣過程中，如何合理地選擇和有效地利用一些促銷工具，將會對產品的宣傳和銷售帶來意想不到的效果。現實當中，許多企業僅因為一次對促銷工具的正確動用，而使自己在沒有硝煙的戰場中決勝群雄，諸如此類，不勝枚舉。信息社會信息流快速傳播流動，一招先即可步步贏，關鍵是如何找到“人無我優，人有我優”的推廣工具與方法。下面對適合小區的促銷工具予以闡述，以便能給讀者操作小區推廣提供些許幫助。

1.       廣告宣傳

1)       照明燈飾經銷商培訓盛斌子認為，商業性廣告，如報紙，專業刊物，廣播電臺，電視廣告等。其中，一些發行量比較大的地方性報紙，具有費用小，有利于結合其他促銷策略共同宣傳的特點。而且，小區業主往往也較喜歡從報紙專刊（如大眾報紙的建材（泛家居）或家居專刊）上獲取相關信息，所以，報紙應不失為小區廣告宣傳的較好形式。

2)       夾報廣告：大眾類報紙的隨報發行。

3)       公益性廣告，如小區樓層牌，公益標語，公益鏡框，橫幅，日字旗等，已賦予公益性內容。另外，對當地的一些福利機構，殘疾協會等開展一些贊助活動，也可起到有效的公益宣傳作用。公益性廣告，可謂直面小區終端，直接刺激小區消費者，具有投資小，見效快等特點，在小區的推廣工作當中，客戶應對此作為一項重點工作來抓。

4)       第三方的的宣傳資料，如超市DM發行量不下于幾萬份或十幾萬份，或者由地方家裝公司聯合印制的宣傳DM均可以考慮合作。

2.       促銷活動

陶瓷衛浴經銷商培訓盛斌子認為，一般說來，適合小區開展的促銷活動，各區域市場根據各種因素的不同，甚至不同定位檔次的樓盤形式不一，現就幾種常見的形式作些推介：

1)       人員推銷：指小區推廣人員結合一些宣傳單張，調查問卷，小贈品等開展對小區消費者“一對一”式的產品宣傳推廣。

2)       終端現場推廣：在規定的時間，在小區內的適宜場地開展有主題，有組織，有內容的促銷形式。

3)       家飾課堂：如不具備相應條件的客戶，可與裝飾公司聯合開展。內容可包括公司產品特點與裝飾風格介紹，住房裝修在選材，設計，裝修方面的基本常識，如何合理控制裝修成本等等。要注意的是，開展此類活動時，事前的籌備工作必須要做到位，譬如，怎樣聯系邀請，安排接送，地點選擇的便利性，適當的宣傳適勢等，并且能讓參與者在課后，真正體會到主辦方是在“想其所想，供其所需”.

4)       陶瓷衛浴經銷商培訓盛斌子認為，限期讓利：指在規定時間段內實行降價促銷。

5)       購物有禮：也即有買就有送。根據顧客購買金額和數量的多少贈送不同檔次的服務或禮品。如送設計，安裝（安裝），送家用電器，精美小禮物等。

第七章  常規兩種小區的操作方法

根據小區興建單位性質的不同和小區管理的差異性，小區形式大致地劃分為開方式小區和非開放式小區兩大類。下面針對每一類型小區的具體操作方法作一些介紹，以供讀者參考。

一、 開放式小區：這類小區一般由集體單位籌資興建，如學校，醫院，鐵道部，機關等單位職工房。該種小區一般管理較為松懈，相對而言，人情味較重，通過適當的公關工作，容易進駐小區內開展推廣活動。

1.       前期調查，公關工作

1)       小區推廣人員對目標小區進行詳細的摸底調查，全面收集信息，包括籌資興建的單位名稱及負責該項目的單位領導人，承建施工單位的負責人，何時開始施工，何時封頂，業主狀況，具體交房日期及相關的其它方面情況，并進行書面整理歸檔上呈至部門主管。

2)       積極開展對小區各單位負責人的公關活動，如門衛、居委會、物業、水電工等。切實保障下一步推廣工作的順利進行。

2.       陶瓷衛浴經銷商培訓盛斌子認為，宣傳推廣細則

1)       小區樓體建筑施工期：重點要求小區人員做好宣傳橫幅，日字旗的發放工作，內容可包括一些“慶祝標語”或聯合建筑施工單位推出一些“安全警示語”，“施工質量和進度提示語”等等。具體位置如小區正門，小區內及周圍的路旁設施，小區樓體等。

2)       小區交房，裝修入伙期：該時期是小區推廣工作的重要時期，小區人員能否把握機會切實做好每一個環節的工作，將顯得至關重要。

l  配合公司提供的各類展示道具，嚴格做好樣品展示工作，營造產品良好的熱賣氛圍。

l  安排促銷人員開展現場導購和咨詢，同時對相關信息進行收集，并可約定小區業主，每周規定時間集體接送到展廳參觀，選購。

l  小區推廣人員必須配合現場展示，做好大量的宣傳單張，賀卡，小贈品等的發放和產品推介工作。

l  與小區物業管理部或相關部門聯絡發放樓層貼，公益標語（如愛護花草樹木，禁止吸煙等）與公益鏡框等公益性廣告，以提高品牌在本小區的影響力。

l  發展與進駐小區裝飾公司的合作關系，努力營造優勢互補，資源共享的格局。

l  與小區關鍵人物適時聚會，聽取他們他們的反饋建議與真實想法。必要時采取一定的激勵措施。共同商討小區推廣的利益分配。（利益分配的措施不宜主動，應當根據主管小區的關鍵人物主觀態度來揣測，從而制定合理的激勵制度）

3)       家居建材經銷商培訓盛斌子認為，小區住戶入住期：是指開始有部份業主陸續入住的時期。此時如能開展一些行之有效的促銷活動，對進一步提升品牌形象，發展潛在顧客，擴大對周邊區域的輻射效果，將產生不容忽視的作用。活動注意事項包括：

l  選擇適當的活動開展時間和具體場地，并通過適宜的展示工具（形象背板，橫幅，易拉卷）布置出現場氛圍，增強吸引力。

l  可根據當地的費用情況配合適當的媒體宣傳（如新聞單位，廣播電臺，報紙等）企業的促銷活動形式。

l  對于發布企業的促銷信息，還有一種近來較為新穎的方法，即樓盤的業主均會有一個統一QQ群（或者某樓盤的均會有統一BBS），以準業主身份進入這些QQ群或論壇了解與發布信息是一個相當不錯的方法。

l  小區推廣人員根據前期收集的小區業主資料，在活動開展之前廣泛寄發活動邀請卡。邀請卡的內容必須包括：活動的具體時間，地點，活動內容，參與活動現場會獲得何種實惠與驚喜等。

l  盡可能尋求進駐小區的家裝公司的支持協助，開展“一站式”（購磚，設計，裝修于一體）的宣傳推廣，提高促銷成功率。

l  必要時，為降低操作成本，可與家裝公司或其他品牌廠家在小區內專場策劃。共同營造產品展示“一站式”氛圍。

l  促銷活動的主題必須鮮明，能針對季節和消費群體的特點，給人留下深刻的印象和體會。

l  促銷活動的內容概括起來有以下方式：現場展示、文藝演出，有獎知識問答，現場訂貨折讓，派發宣傳單張與贈品，免費提供裝修設計等等。

l  活動現場可安排免費接送專車，將有意向的業主及時送到展廳參觀，洽談。所有活動現場推廣人員必須穿品牌工作服，注意儀容儀表，以統一的服務形象，良好的精神面貌展現給每一位消費者。

l  對于小區推廣與促銷活動，如能配合企業的終端進行整合促銷將起到事半功倍的效果。這樣，遠終端與近終端將形成良好的互動。對于企業的銷售與品牌提升起到良好的效果。

l  做好老顧客與新顧客的登記，利用顧客資料庫設計積分促銷、或團購折讓等形式的促銷活動。

二、          非開放式小區

陶瓷衛浴經銷商培訓盛斌子認為，在這類小區一般由一些大的房地產開發商開發，有專門的物業管理部門管理，大部份屬于商

品房特性。這種小區是目前的主流形式。由于小區推廣越來越成為主流的推廣形式，樓盤對于小區推廣的“免疫力”也越來越強，廠家操作小區進入壁壘越來越高。特別是對一線城市的高樓樓盤如北京、深圳、上海、廣州、杭州等地的樓盤，更是設置了嚴格的進入規范。該種小區由于管理相當的嚴格規范，小區推廣人員

很難進入開展宣傳推廣工作，如果尋找推廣工作的切入口，成為該小區作的首要問題。在這

里，公司企業應當以小區附近零售店，家裝公司，小區物業管理部，小區售樓部四個方面為切入口，開展針對性的促銷與推廣活動：

1.       小區推廣人員和門店導購人員密切配合，提高成交率。

首先，小區推廣人員可以通過各方面措施廣泛收集目標小區的信息，資料，包括開發商，

裝飾公司，物業管理部，水電工的資料、小區業主的類型，戶型結構等，并將這些結果以書面的形式反饋到門店導購員。同時，客戶可根據小區人員收集回的用戶型資料，要求設計人員按照公司產品不同的裝飾風格，設計出幾套小區標準房圖紙，并做出企業產品裝修預算，把這些資料陳列于門店，并針對性的對導購人員予以培訓。

       其次，當有該小區的顧客上店選擇材料時，導購人員應該結合設計方案和產品

賣點有針對性地進行解說，并提供給顧客參考選擇，從而大大提高成交率。對于那些未

達成見以買的小區顧客，導購人員應設法留下顧客的性名，住址和聯系電話語，并及時

交給小區推廣人員做進一步的跟蹤。

2.       與進駐小區的裝飾公司形成戰略聯盟。

將一些具影響力的家裝公司列為重點合作對象，并予以適當的費用投入，如提供一些展具，展架進行樣品和資料展示，制定出雙方合理的互惠互利的政策，以合同的約束力促進彼此的積極性和主動性，維護長久化合作關系。同時，公司客戶要善于整合利用有實力的裝飾公司資源，協助開展品牌宣傳推廣活動，有效的降低投入成本的同時，不斷提高我司品牌在小區的知名度和美譽度，促進銷售業績的提高。

另外，家裝公司的利益與其旗下的設計師的利益并非完全一致，設計師在裝飾行業有一塊豐厚的利潤來源，即銷售提成。設計師設計企業產品時均會獲取一定比例的提成。提成比例對于不同的產品有一定的差異。但一般均在銷售額的8－20%之間。因此，根據設計師的個性與愛好，合理制度公關措施，將起到事半功倍的效果。

3.       陶瓷衛浴經銷商培訓盛斌子認為，加強小區物業管理部門的公關。

小區推廣人員應該采取一些相應的方法，與物業管理部門建立良好的關系，譬如，在公

司支持下，不定期地給物業管理部門提供一些日常生活用品，辦公用品（如印有“品牌”

標識的一次性紙杯，筆，日記本等），邀請物業管理部門負責人參與一些非正式的宴會

活動等。在此基礎上，小區人員可以同物業管理部門協商開展一些適度的推廣活動，如上

文所述的樓層牌，公益標語，公益鏡框，橫楅的發放工作等。

4.       建立與小區售樓部的合作關系。與小區售樓部形成信息與利益共享的合作共同體，將是小區推廣工作中的又一銷售增長點。如何采取一些行之有效的合作方法，還需要公司在今后的實踐中去不斷的探索，在這里，僅從兩個方面談談看法。

l  創造合作的前提條件。如提供售樓部有品牌形象標識的宣傳資料，看樓鞋套，樣板房用磚，精美禮品等方面的支持，在減少售樓部制作成本的同時，也對品牌起到適當的宣傳作用。

l  努力提升合作效益。在與售樓部建立起一定的全作基礎后，可以嘗試制訂一些互利政策并予以施行，以確保雙方之間更深層次的長久化合作及產生良好的合作效果。

第九章  小區的售后服務

    陶瓷衛浴經銷商培訓盛斌子認為，優質的服務是當今時代企業制勝的法寶，企業在銷售產品的同時，更多意義體現于對服務的銷售。如何讓公司的售后服務走在顧客投訴的前面，如何從服務中產生口碑宣傳，刺激市場再銷售，將成為小區推廣過程中的重要一環。就讓公司來共同探討一下，小區的售后服力工作怎樣從建立用戶檔案中開始，并一步一步地去完善。

一、          服務“五步曲”

第一步，建議店面設立顧客回訪員，對所有購買公司產品的顧客作好詳細記錄，每天根據記錄的情況對顧客進行電話回訪，及時掌握用戶裝修安裝的具體時間，并以書面的開式反饋到小區推廣部門。

第二步，小區推廣人員在登門指導產品安裝，監督施工質量前，一定要先了解用戶所購產品的使用場所及產品的特性，避免出現業務不嫻熟的局面，同時帶上尺，定位器，宣傳單張，促銷小禮品等。在用的工具檢查安裝質量的同時，應主動與安裝工人拉近關系，盡量促使其鋪好公司的產品。有質量問題妥善處理，不讓矛盾激發，不讓用戶不滿意。小區推廣人員自茶水，做到不喝用戶的水，不抽用戶的煙。對手工較好的安裝工，可將其發展為公司的注冊安裝師。

第三步，小區人員在上門指導安裝的同時，應把握機會對用戶的親戚朋友，左鄰右舍適當的做些宣傳推廣。可派發些宣傳單張，促銷禮品，或對司產品的優缺點作一些闡述等。讓家居建材經銷商培訓盛斌子認為，潛在的客戶對我司產品有一個較深刻地認識，進而起到發展新用戶的目的。另外，在用戶的陽臺上可掛些“升華家居賀您喬遷之喜”，“住時尚豪宅，用升華家居”等條幅，略表慶賀的同時，又可達到一定的宣傳效果。

第四步，嚴格施行“送貨上門，補貨上門，退化上門”的原則。用戶在裝修施工過程的退貨，補貨工作可在小區內進行協調及執行，徹底解決用戶的后顧之憂。

第五步，寄發賀卡，定期回訪（電話或走訪）。服務工作沒有最好，只有更好。公司只有在不斷地追求完美過程中，才能逐步建立用戶的口碑，真正能在大浪淘沙的市場中立于不敗之地。

二、          小區推廣組與其它部門的協調和配合

小區推廣人員要做好上述的服務“五步曲”，切實保證售后服務工作的高效運行，除了小區組成員自身的努力外，其它部門應予以密切的配合。

1.       店面導購員對上店顧客（尤其是成交的顧客）要做好檔案記包括顧客的姓名，住址，職業，聯系電話等。

2.       回訪員應根據上店顧客的檔案記錄及時進行電話跟蹤，回訪，并將信息第一時間反饋到小區組。

3.       送貨組要密切配合小區組開展“送貨上門，補貨上門，退貨上門”工作，承諾顧客多可退，少可補，破可換。

4.       市場組（或策劃組）與小區組應不斷加強溝通和探討，使小區的售后服務工作不僅僅停留在服務上，可以設計，制作一些精致禮品，吉祥物，賀幅或售后服務推廣方案，讓小區組人員工在進行售后服務的同時，更好地開展產品的宣傳推廣。

第十章  小區推廣人員的管理與考核

小區推廣工作是一項艱苦的，持久的工作，公司不能對此抱有立竿見影的幻想。企業只在有“重宣傳”的指導思想指引下，不斷地加強對小區推廣人員的管理和激勵，切實保證推廣工作持續，有交地開展下去，繼而達到最終的目的。

一、          陶瓷衛浴經銷商培訓盛斌子認為，小區推廣人員每日工作

1.       每日早上8:00—9:00做出勤準備，工作計劃并接受主管指示。

2.       每日下班前填寫“顧客檔案資料表”，“工作日報表”等。

3.       具體工作內容：

l  客戶拜訪，產品宣傳；

l  收集信息，建立檔案；

l  開展或協助開展公關工作；

l  開展或協助開展小區促銷活動；

l  小區和家裝公司的樣品，資料展示；

l  協助送貨，退貨，補貨，指導鋪貨（安裝）并發展潛在客戶。

l  聯系發放小區的終端宣傳廣告，并拍照留存；.

二、          培訓與例會制度

1.       建立與健全培訓機制。定期對小區推廣人員開展產品知識，推廣方法與技巧，案例分析，行業發展動態等方面的培訓。讓小區人員真正感到既降低了推廣過程的難度，又能不斷的汲取到新的知識，令工作更充實且更富有意義。

2.       嚴格執行晨會，周，月工作例會制度。確保小區推廣人員每天，每周，每月的工作都有計劃性和側重點，思路清晰。同時，例會也是對工作不斷地進行歸納總結，調整完善，對市場問題施行整改，對員工予以激勵的最佳手段。

三、          激勵機制

一般說來，企業常見的激勵方式有以下幾種，僅供客戶參考：

1.       培訓與薪金。

2.       工作級別：根據工作年限和業績對員工進行分級，初級，高級，優秀。每一級有不同的責權，福利待遇等。

3.       提升計劃：很多員工愿意從事管理工作，也有一些不愿從事管理工作，而希望負責較好的區域，較大的客戶等，應根據不同的需求，建立不同的激勵機制。可設置兩種提升方案，一種是前面講述的工作級別，另一種是提供合適的管理職位。

4.       獎勵和認可：包括物質與精神獎勵。宣傳先進事跡，發放紀念品，大會表揚，成立優秀員工俱樂部，參與高級主管參加的會議，佩戴特殊的工作卡。但應注意的是，要讓受獎面大，受獎機會多，讓不同的員工都有獲獎機會。

5.       工作會議和工作競賽：通過會議和競賽開展激勵的形式很多，客戶應根據各自內部的實際情況有選擇性地進行。

第一篇：戶外推廣篇（二）—“泛小區”推廣

一、各類型場地或終端活動執行詮釋：

1.  戶外推廣的適宜場地——終端與準終端分類

2.  戶外推廣各場地或終端類型操作要素及操作細項：

3.  各場地類型操作要求：

二、不同推廣方式的操作模式與方法

戶外推廣按照活動規模的大小與動用的資源多少進行分類，可粗略的分為整合戶外推廣、樣板房推廣、社區服務站、小型簡易戶外推廣。以下對這些戶外推廣進行逐一說明。

1.  “整合”戶外推廣

1)  陶瓷衛浴經銷商培訓盛斌子認為，大中型整合戶外推廣界定標準（一）：

2)  大中型整合戶外推廣界定標準（二）：

3)  整合戶外推廣操作方法

2.  戶外推廣----社區服務站

在目標樓盤內，甄選所有消費群體，把握目標消費群體的整體裝修進度跟進，并結合消費習慣，進行階段細分，開展入戶家居設計和相應的增值服務。

家居建材經銷商培訓盛斌子認為，社區服務站操作項目主要是在小區內采取快速滲透與流動操作，一般周期在4—6個月，站內主體展示物料要求可拆卸、反復使用，；終端須在站內配置至少2人（1人直接入戶跟蹤裝修進度，1人在站內負責導購及售賣等）

備注：小區服務站這一營銷模式是本人在實踐當中較為得意的創意與實踐成果之一。由于小區服務站模式在社區推廣大中越來越重要，相對于其他推廣方式，以本人的實踐來看，其優越性越來越明顯。在未來的幾年樓市發展中，隨著市場越來越規范，消費者及物業的法律意識與市場意識越來越強，小區服務站模式作為戶外推廣有效模式之一，其競爭優勢將越來越明顯。因此本篇末將以專題附件的方式另行闡述。陶瓷衛浴經銷商培訓盛斌子認為，

3. 樣板房

1)  樣板房選擇：

2)  樣板房建設可使用物料（針對開發商與物業管理公司）：

l  小區指示牌；

l  樓層貼；

l  新樓盤套裝信封（內含宣傳三折頁、產品設計盤）；

l  條幅；

l  室內X展架（區域制作承擔）；

l  銘牌（區域制作承擔）；

3)  樣板房操作步驟

4)  樣板房操作方法

4.  戶外推廣----簡易小區推廣

家居建材經銷商培訓盛斌子 

資歷背景：

家居建材營銷策劃專家，曾任著名家電海信科龍分公司總經理，美的集團分公司總經理，歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁，美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理，具有十五年銷售與市場職業經理人生涯。中國百位品牌策劃代表人物；廣東省2013年十大優秀經理人。
——咨詢案例：
歐普照明：連續3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、2006－2009營銷政策制定；
美的空調分公司：廣東區域1個分公司股份化管理提升
西頓電器（照明）：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定
金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；
聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；
華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破
榮事達家電、家居核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。

——核心課程：
1、《家居建材精準營銷之市場開發》
2、《家居建材精準營銷之經銷商管理》
3、《家居建材精準營銷之終端爆破》
4、《建材家居經銷商管理之“獨孤九劍”》
5、《困局與破局—建材經銷商經營突圍》
6、《建材家居渠道設計與開發》
6、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》
7、《如何制訂營銷計劃》
8、《營銷人員的量化管理》
9、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》
10、《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰工具》

——營銷專著：
《渠道激勵—中國企業營銷制勝的核心利器》、
《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》、
《頂尖營銷核心利器》、
《賣場促銷方案大全》（泛家居）
《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》
《泛家居行業-經銷商經營管理實戰手冊》

培訓經歷：
內訓課程：歐普照明6場；榮事達16場；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場；西頓照明5場；博德瓷磚、摩恩衛浴、華潤涂料、樂宜嘉家居4場、瑪堡壁紙、亮A照明3場、華藝照明、OKES照明10場、金德利照明5場；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學2場、碧達皇家護衛2場、摩恩衛浴、美的電器照明、金博大集團、朗能電器。
公開課：2013年11月照明行業LED轉型峰會（200個規模），2014杭州涂料行業高峰會（500人規模）、2014年佛山泛家居建材行業論壇（300人規模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會（450人）、2013年深圳陶瓷行業轉型峰會（60人規模）、2014年照明行業智能化峰會（100人規模）、2014年東北沈陽五洲城建材峰會（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財富峰會（200人規模）。


——客戶評價：
盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。
——世界500強霍尼韋爾朗能董事長鄧超華
斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個
——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！
——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監張黎黎

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。
——燈飾照明第一品牌華藝集團董事長潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟
——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺
——馬可波羅陶瓷郭總

主講課程：

·     1、《建材家居經銷商管理之“獨孤九劍”》；|2、《困局與破局—建材經銷商經營突圍》；|3、《建材家居渠道設計與開發》；|4、《渠道沖突管理》；|5、《如何操作家裝渠道》；|6、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；|7、《如何制訂營銷計劃》；|8、《營銷人員的量化管理》；|9、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；|10、《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰工具》

授課風格：

幽默風趣|案例豐富|充滿激情|互動提問|分組討論，實戰演練

服務客戶：

歐普照明6場；榮事達16場；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場；西頓照明5場；博德瓷磚、摩恩衛浴、華潤涂料、樂宜嘉家居4場、瑪堡壁紙、亮A照明3場、華藝照明、OKES照明10場、金德利照明5場；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學2場、碧達皇家護衛2場、摩恩衛浴、美的電器照明、金博大集團、朗能電器。
公開課：2013年11月照明行業LED轉型峰會（200個規模），2014杭州涂料行業高峰會（500人規模）、2014年佛山泛家居建材行業論壇（300人規模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會（450人）、2013年深圳陶瓷行業轉型峰會（60人規模）、2014年照明行業智能化峰會（100人規模）、2014年東北沈陽五洲城建材峰會（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財富峰會（200人規模）。