《銷售冠軍地獄特訓》 課程背景： 為什么銷售人員總是以打工者的心態，不愿意更多的投入？ 為什么銷售人員老抱怨產品不好賣價格又太高? 為什么競爭對手的產品還不如我們的產品，且價格比我們還高，賣得比我們還好？ 為什么銷售人員的形象就是企業的形象體現，產品是公司的孩子，孩子缺點是如何被轉化成為優點的？ 為什么銷售人員開口就溝通不良，讓客戶聽起來就不爽，不是口才不好，是不懂見人說人話？ 為什么面對千變萬化客戶的異議及抗拒點，銷售人員卻不知所措，不能解決客戶異議，意味著不能成交，如何在千變萬化的異議中把握不變的主線？ 為什么過程中談得非常好，溝通的也非常好，客戶要買，為什么還要說考慮考慮？ 為什么大部份的銷售人員說多問少，日常逐漸演變成產品解說員，而是非專業顧問？ 課程收獲：　  統一銷售理念，樹立信心，提升銷售熱情；  明確自身角色與職責，成為專業化、職業化的銷售人才；  提高銷售人員面對銷售對象與銷售過程中發生問題的應對能力；  激發員工的工作積極性和主動性，時刻保持戰斗精神；  深入挖掘銷售人員開發新客戶的能力，客戶異議處理與成交的能力；  提高銷售人員數據歸納分析能力，通過理性的分析指導實際銷售；  提升銷售人員處理與客戶問題的能力，找準工作切入點，突破工作瓶頸；  提升銷售人員的客戶管理能力，能持續提升現有市場銷量。 培訓方式：全部用實戰案例說明、給原理、給公式、給話術、理性分析、感性體驗、情境視頻、現學現用、小組討論、角色扮演、團隊分享、場景模擬、游戲體驗、老師點評。 課程對象：總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等。 培訓時間：授課2天(標準6小時/天) 課程大綱： 第一部分 識自己 懂客戶 一、正確認識自己 1、 你認為理想中的銷售人員應該具備哪些特征呢？ 2、真正成功的銷售人員，他的心態是怎樣的？ 3、你在為誰而工作？ 4、銷售人員不是沒有能力，而是沒有好的心態； 5、你對目前的生活滿意嗎？接下來應該怎么做？ 6、對待工作觀念的2個誤區； 7、銷售人員的8大黃金心態？ 8、客戶是什么？他怎么看待我們銷售人員？ 二、客戶關心的6個問題 1、你是誰？ 2、你要對我講什么？ 3、你說的對我有什么好處？ 4、如何證明你的好處？ 5、我為什么找你買？ 6、我為什么現在就買？ 第二部分 識自己 懂客戶 親近度 1、如何判斷5種親近度關系 2、提升親近度的10大社交禮物 1）輪盤寒暄話術 2）如何尋找共同點 3）贊美的10個技巧 4）經典贊美4句話 信任度 1、信任度的3種狀態 2、打開信任度的3道門 1）建立企業信任度的7個策略 2）建立對銷售員的信任度 3）解決客戶具體問題的能力 第三部分 巧提問 抓主導 一、為什么要“問”？為什么要學習提問 1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死 2. 提出的問題一定是提前設計好的 3. 客戶的回答一定是自己可控制的 二、怎么“問”？提問有哪些方法 1. 常用的3種提問法 2. 提問時需要注意的6個原則 三、對誰“問”？不同客戶的提問方式 1、客戶文化水平的影響 2、客戶熟知程度的影響 3、客戶時間與興趣的影響因素 4、銷售中不同階段的影響 四、“問”什么？ 1. 與客戶初次見面要了解哪9個問題？ 2. 當客戶提出異議時應該提出哪5個問題？ 3. 客戶有了供應商時要問哪4個問題？ 4. 客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題? 5. 合同成交后,你要了解哪4個問題? 第四部分 議價格 塑價值 一、塑造價值 塑造產品價值的9個技巧 挖掘產品賣點的訓練 二、引導體驗 1、全方位體驗的6字訣 （以上技巧全部用實戰案例說明，給原理、給公式、給話術，培訓方式：角色演練+小組討論+場景模擬+游戲體驗） 第五部分 解異議 巧說服 一、對待異議的6個態度 二、解除顧客異議的2大忌 三、認同顧客的8個經典話術 四、解除顧客異議的4個步驟 五、如何核實異議 六、核實異議的的話術 七、異議的種類及處理技巧 1、價格異議 1）客戶討價還價的心理動機 2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？ 3）報價的注意事項 4）解除價格異議的5種方法 2、品質異議 3、服務異議 4、借口異議 5、需求異議 6、給客戶造緊迫或短缺8種策略 7、競爭對手異議 8、對銷售人員異議 第六部分 促成交 懂時機 一、2個最佳成交時機 二、客戶的購買信號 1、語言信號 2、行為信號 3、表情信號 三、8個成交的方法 四、促成交易3個步驟 五、成交后的5個注意事項 六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？ 第七部分 立口碑 轉介紹 一、讓客戶有贏的感覺 二、售后服務 三、保持與客戶的溝通 四、關心客戶的家人 五、幫客戶拓展事業