《經銷商管理123456法則》
一、一個中心
銷售活動要以管理為中心。
二、兩個基本點
企業要抓好兩支隊伍即業務代表和經銷商隊伍的建設。
三、三項原則
做市場就是建立銷售網絡。
幫助經銷商賺錢。
做好終端市場建設。
四、四個目標
銷售量最大。
費用最低。
控制最強。
消費者最多。
五、五個步驟
經銷商選拔（物色最佳伙伴）。
銷售活動促進（時時幫助回款）。
銷售活動輔導（有效的溝通）。
經營指導（加強區域經營能力）。
經銷商管理（選擇合伙經營）。
六、六個方面
（一）價格管理
1、價格穩定是重點
◎同級經銷商,一口價.
◎讓利不讓價必須是鐵定原則。
◎零售價，必須遵守公司規定之價格上下限范圍
◎市場價格穩定與否，會直接影響銷量和售點的購買意愿。
◎防止竄貨的關鍵就是價格體系控制。
2、利益分配是關鍵
◎有錢大家賺，分配是關鍵。寬大的利潤空間與周到的服務。
◎關鍵是如何合理地分配渠道各環節的利潤.。
◎讓客戶賺錢,不只是取決于企業的產品留給客戶的差價有多大,更重要的是取決于企業的市場開發與市場管理能力.
（二）渠道管理
1、鋪貨管理
◇掌握目標區域批發市場和零售市場的特征，包括產品批零差價、貨款支付方式、消費趨勢及其共性等，與零售商商進行懇談。
◇鋪貨人員的選拔、培訓、安排是鋪市成功與否的一個重要因素。
◇在鋪貨前，應設計好《鋪貨一覽表》和《市場調查跟蹤表》，包括零售商名稱、地址、負責人姓名、電話、商業性質以及第一次進貨品種、規格、數量、時間，第二次拜訪（含電話）時間和注意事項。第二次進貨時間和注意事項。第三次進貨時間和注意事項、進貨品種、規格、數量等。
2、網點管理
幫助經銷商管理好網點，收集和整理好網點資料。
◇建立零售商檔案。
◇建立零售商銷售情況登記表，關注零售商的進貨，以及零售商庫存周轉情況。
3、解決渠道沖突
1）渠道沖突類型
①垂直關系：不同層次的渠道成員關系。
重點：回款、折扣率、激勵政策、淡旺季產品供應、市場推廣支持、渠道調整
②水平關系：同一層次的渠道成員關系。
重點：價格混亂、產品供應不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤、竄貨。
③交叉關系：不同渠道類型成員之間的關系。
重點：價格不統一、竄貨。
2）常見的渠道沖突
①同一品牌的渠道內部沖突
◎廠家未對目標市場的中間商數量作合理規劃，產生互相傾軋現象。
◎廠家對現有中間商的銷售能力不滿意，有意放水，以增加渠道活力。
◎竄貨現象。
◎低價出貨。
②渠道上下游沖突
◎上游經銷商采取直銷方式，與下游經銷商奪客戶。
◎下游經銷商實力增強后，向上游渠道發動挑戰。
◎廠家越過一級經銷商直接向二級經銷商供貨，使上下游渠道產生沖突。
（三）庫存管理
●庫存情況是反映各產品銷售狀況的重要手段。
●庫存狀況是訂單制作的重要基礎之一。
●庫存分析是經銷商促銷活動的根據之一。
●經銷商的庫存是超期應收帳款的保證。
（四）、應收帳款管理
●經銷商應收帳款管理的重要性
1、經銷商的資金周轉良好，就能促進收款。
2、因為只有通過產品的銷售，并帶來資金的回籠，才能產生反復訂貨。
●帳務管理——對帳務的正確認識
1、沒有財務觀念的業務代表便不是一個好的業務代表。
2、財務如同人的心臟，心臟一旦受損，人就會死去。
3、發貨收錢是業務人員的職責和義務。
4、銷售獲得的是毛利，而欠款收不回，損失卻是凈利。
5、帳務混亂，便是做事沒有條理。
6、帳務混亂，極易造成主管對你的不信任。
●帳務管理的方法
1、建立經銷商出貨流水帳。
2、要求經銷商對帳務簽字確認。
3、問題貨款及早追討并請主管和公司支援。
4、每月與公司財務核對帳務。
5、財務人員定期與經銷商對帳。
6、謹慎保管帳務冊、經銷商欠條、經銷商簽字確認單。
（五）、竄貨管理
●竄貨解決辦法：
1、產品創新----開發新產品。
2、經銷商選擇和區域劃分----劃定區域銷售。
3、價格政策-----保持一致，縮小利潤差。
4、合理返利政策-----控制為了返利而低價傾銷。
5、渠道管理----加強市場監控。
6、代碼制度-----不同的區域不同的市場實行不同的編碼。
●防止竄貨關鍵就是價格體系控制。
價格之間存在價差是產生竄貨的根源。
（六）、人員目標管理
●經銷商銷售人員職責
1、收取訂單。
2、催收貨款。
3、售后服務。
4、提供市場信息。
業務人員熟練掌握經銷商管理123456法則，便能在以后的銷售工作中游刃有有余地對待經銷商管理。
每個企業都像是一棵樹，而根系就是員工，唯有員工成長根系發達，方能枝繁葉茂！
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