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陳國興:辦公家具營銷模式之路

營銷管理

2016-01-20 9244

品牌比渠道重要”，但也有的企業(yè)提出“渠道比品牌重要”，其實這很好理解，認(rèn)為“品牌比渠道重要”的人大部分為辦公家具廠市場部的人或做市場出身的高層經(jīng)理人;而認(rèn)為“渠道比品牌重要”的人，卻是銷售部的人或做銷售出身的高層經(jīng)理人。品牌重要，還是渠道重要?就是在中國的整個制造行業(yè)也是一個延續(xù)了很長時間的話題。那么，品牌和渠道，到底孰輕孰重呢?
越來越多的家具公司認(rèn)識到，只有控制了渠道，才能有穩(wěn)定的銷售。所以，很多企業(yè)都建立自主銷售渠道。但建立自主銷售渠道并不等于說完全憑借自身的力量去建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。很多家具企業(yè)的老總不甘心公司的銷售利潤被別人瓜分，雄心勃勃地規(guī)劃著構(gòu)建自己的銷售帝國，企圖通過廣泛設(shè)立銷售分公司、辦事處或?qū)Ｙu店等形式，繞過中間商，直接將產(chǎn)品銷售給最終用戶和消費者。但事實證明，這是一種規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的做法，最終往往得不償失，這在家具企業(yè)的自主渠道建設(shè)中的一個重要理念，只要保證了代理商和渠道商的利益，公司的銷售鏈才能在正常的軌道上持續(xù)的擴(kuò)大!
家具廠家在選擇多元化的今天，家具消費已日益理性化。那種不注重產(chǎn)品的品質(zhì)提高，只在意通過廣告制造轟動效應(yīng)的銷售手段已不合時宜。這樣的產(chǎn)品雖然賺足了眼球卻忽悠不了精明的消費者，虛高的定價只能讓消費者望而卻步。因而，沒有品質(zhì)保證的品牌只能是空中樓閣，制造著一種沒有根基的虛假繁榮，這樣的品牌注定不會長久。
家具品牌只有擁有了高品質(zhì)的產(chǎn)品和成熟的品牌做保證，才能在與渠道商的對話中占主動地位，掌握對渠道商的控制權(quán)，品質(zhì)與品牌建設(shè)是一個相輔相承的過程。只有品牌知名，消費者才會慕名而來;只有品質(zhì)過硬，產(chǎn)品才能長期暢銷。而產(chǎn)品暢銷又能使生產(chǎn)規(guī)模化，從而使成本下降，真正做到物美價廉，好而不貴。

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