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陳國興:家具市場遇冷怎么辦？

終端零售

2016-01-20 10021

在“終端為王”時代，家居建材品牌該如何經營好終端呢?具體而言企迪家具策劃說，好的終端店面運營需注意以下幾點：
首先，須樹立敢打必勝的信念。危機可怕，它給家居建材市場帶來了沖擊，但更可怕的是在寒冬來臨之際找不到過冬的棉襖。一個有百年老店雄心的品牌，就得從長遠出發，通過不斷探索，建立品牌充分自主而非任人宰割的渠道、終端形式，并敢于付諸實踐。

其次，須完成“導購”向“居家顧問”的轉變。在“渠道為王”的時代，導購員的地位和作為很重要，會“忽悠”的導購員很吃香，而“終端為王”階段，這種“王婆賣瓜，自賣自夸”的營銷方式，讓顧客感到不勝其煩。賣場中需要真正為顧客負責，讓顧客感到信賴的“企迪居家”，從產品的擺放、居家風格、飾品搭配等等，給顧客全新的感受。
再次，須力爭將服務做到“家”。終端制勝的因素很多，如終端的位置、終端的形象、強大的產品生命力等，相信廣大經銷商只要按該公司的要求去做，達到標準是不難的。但有一點必須引起大家的高度重視：真正的銷售始于售后。在市場競爭激烈的今天，消費者在選購產品時，不僅注意到產品實體本身，更看重的是產品的售后服務，這方面有些品牌做的比較好，是值得學習的楷模。（廣州企迪家具爆破公司）
經銷商需要具備較高的市場敏感度，不要一味地追逐大品牌，大賣場和好位置，可以追求小而美、精而優的商場和位置。另外，追偽品不能太快，不做面，而是從點進行攻破，每拿到一個點就可以帶來一筆銷售。
家居建材經銷商嚴格來講是最夾層的群體，資源最少，商場彈撥他，工廠欺負他，顧客挑剔他，員工隨時背叛他。別人說他叫“浮萍”，沒有根，風大了就吹跑了，雨大了就淋了，干旱了就死了，水多了就漂走了。
市場冷淡該如何做?
市場冷淡，對于大品牌的經銷商來說是機會，趁著市場冷淡好拿位置，是大品牌擴張的好時機。大魚吃小魚，大經銷商吃小經銷商是必然的趨勢，大的越大，小的越小，這是亙古不變的競爭規律。
小經銷商需要具備較高的市場敏感度，溫水煮青蛙只會自己走向末路。必須根據市場變動進行調整，而調整的首要是進行產品的調整，絕不能市場變而你不變。小經銷商不要一味地追逐大品牌、大賣場和好位置，可以追求小而美，精而優的商場和位置。另外，追仿品不能太快，第一個吃螃蟹的通常被毒死了，但你可以做第二個第三個。
1.當一個好“買家”　　
經銷商都存在一個誤區，不是當一個好“買家”，而是拼命地研究當一個好“賣家”。中小經銷商最大的問題是生存，他們的關鍵在于能否采購一些符合當地消費者、當地區域和市場、商場比較稀缺的產品，或者一些個性化的產品，比如說材質上有特色，工藝上有特色，設計上有特色，服務上能定制的產品，在這些方面把控得好，既使市場很淡，也不用擔心。
2.揚長避短忌盲目跟風　　
促銷、網絡團購等更適合大經銷商，對中小型經銷商的意義不大。做促銷是大經銷商的手段，通過促銷達到營銷和促進銷售的效果。中小經銷商不要太多地搞促銷，如果一定要搞促銷，可以跟廠商、商場聯合大手筆地搞，讓促銷起到較大的、聯動的作用。如果只做一兩個店的促銷，在市場上連一個浪花都打不起來，反而很可能是給大經銷商創造了機會，提升了他們的人氣，促進他們的銷售量，最后落得“花錢為他人做嫁衣”的尷尬局面。家具網絡團購的非店面銷售形式是大經銷商的優勢，且團購網站一般只找大品牌的合作，對于大經銷商來說，這是它的優勢，要把握優勢整合資源，開發渠道。
中小型經銷商也不能干等，到了淡季往往是看出平常積累的時候，就像巴菲特說的“到退潮的時候才知道準裸泳”：
首先，作為小經銷商在淡季的時候可以把促銷的錢用到兩個方面，一方面服務老客戶，在服務上做細致，投入不大，但可以做口碑，這些都是大品牌很難做到的。另一方面服務員工，譬如可以招納新員工，升級老員工，加強內功，做好培訓，把售后體系做標準，提升銷售的方法和技巧；
其次，小經銷商可以找一些主流的設計師和設計公司進行合作，因為他們通常設計一些比較個性的產品，而有些有個性的設計師不一定喜歡大品牌的，這很可能成為合作的契機；
再者，可以找知名的地產商做一些推廣性的樣品間合作。不做面，而是從點進行攻破，每拿到一個點就可以帶來一筆銷售。這些需要三五年的積累，但也只能說是維持生存，至于賺暴利則另當別論。
3.建立經銷商品牌　　
如何在仿品扎堆中保持絕對優勢?如果你的是真品，反而被仿品所打敗，說明你各個方面沒有做到位，比如店面包裝、店面位置、客戶群、資金實力等，各方資源都處于強勢的時候，競爭對手根本無法撼動你。大經銷商有一個狠招，直接找工廠把賺錢的小牌子給買下來，用這種手段把小牌子擠掉，比這個更狠的一招，同時也是一個很好的出路，那就是經銷商建立自己的品牌。

形成自己的品稗，是經銷商的終極目標，經營的規模無論多大，就算只有兩三個店也應該注冊自己的牌子，現在港都、亞博、錦上名店、盛家這些都是經銷商品牌，做好了經銷商品牌，情況就大不一樣了，廠家就不敢把代理權隨便給別人了。建立品牌對于小經銷商來說是一個挑戰，幾乎等于說是“還沒有起來就被整死了”，相當殘酷，因為對于經銷商和商場來說，是不愿意看到大品牌的，店大了，賣場麻煩就大了。
---------------企迪策劃

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