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陳國興:企迪：怎樣做好家具商場聯(lián)盟活動(dòng)

營銷管理

2016-01-20 10215

企迪表示聯(lián)盟活動(dòng)的本質(zhì)就是資源共享，最直接的就是：客戶資源共享，這也是聯(lián)盟經(jīng)銷商最為看重的一點(diǎn)。為了實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大的客流量，提前賣卡是其聚客的手段，各個(gè)品牌通過店面賣卡、電話賣卡、小區(qū)賣卡等方式鎖定精準(zhǔn)客戶，并利用蓋章領(lǐng)禮品的方式讓買卡客戶進(jìn)入其他合作品牌了解產(chǎn)品，推動(dòng)進(jìn)一步成交，最后多次通過電話、短信和禮品、價(jià)格的誘惑使客戶來到現(xiàn)場。
這里就會(huì)涉及到一個(gè)問題，如果某個(gè)品牌的知名度一般，美譽(yù)度一般，家具銷售團(tuán)隊(duì)一般，主動(dòng)營銷很弱，或店面位置、面積、數(shù)量一般，賣卡數(shù)量就會(huì)很少，賣卡質(zhì)量就會(huì)很一般，甚至出現(xiàn)水卡、假卡，導(dǎo)致客戶到場率很低，客戶質(zhì)量很差，和后續(xù)的簽單率很低。因此，一個(gè)品牌如果本身在當(dāng)?shù)氐幕舅刭|(zhì)跟不上，就會(huì)導(dǎo)致客流量受到較大的影響，哪怕你即使簽單還不錯(cuò)，但聯(lián)盟里面其他品牌不一定還愿意跟你玩，因?yàn)槟銓φ麄€(gè)聯(lián)盟的貢獻(xiàn)率很小，這是大家都看得到的，你加入進(jìn)來影響了其他優(yōu)勢品牌的簽單，拖了后腿，沒有達(dá)到大家想要的“資源共享”這個(gè)目的。
所以，如果想要做聯(lián)盟活動(dòng)，想要讓聯(lián)盟中的所有成員都認(rèn)可你品牌，認(rèn)可你的團(tuán)隊(duì)，你必須從自身開始，從日常的品牌宣傳，品牌美譽(yù)度打造，銷售團(tuán)隊(duì)打造，主動(dòng)營銷實(shí)施，店面布局，店面位置爭取，店面面積擴(kuò)充等方面，努力拓展影響力和經(jīng)營實(shí)力，這些才是我們客流量提升的基礎(chǔ)。
在幫助經(jīng)銷商做聯(lián)盟活動(dòng)時(shí)，很多家具經(jīng)銷商把價(jià)格壓得一低再低，認(rèn)為只有價(jià)格低才能簽單，價(jià)格低是簽單的唯一優(yōu)勢。TOP品牌聯(lián)盟曾經(jīng)多次告誡經(jīng)銷商：現(xiàn)場放價(jià)是讓客戶看到今天和以往的性價(jià)比，而非價(jià)格最低。所以，平時(shí)各店面的管理水平通過活動(dòng)就能體現(xiàn)出來了，管理的好的店面，客戶就會(huì)買單，管理的差的店面，客戶根本不買賬，因?yàn)樗緵]感覺到你便宜。
通過家具聯(lián)盟活動(dòng)成交客戶是經(jīng)銷商的最直接目的，但現(xiàn)場簽單多少是由很多原因決定的。

第一、品牌在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度，是成交率的保障。

現(xiàn)場的客戶再多，也不一定是你的菜，因?yàn)槟闫綍r(shí)不做宣傳，不做推廣，客戶來了也不一定就能看上你，雖然你已經(jīng)零利潤。良好的品牌知名度加美譽(yù)度再加上現(xiàn)場的價(jià)格優(yōu)勢才是消費(fèi)者最為看重的，我們經(jīng)常在活動(dòng)中不止一次發(fā)現(xiàn)很多國內(nèi)大品牌在現(xiàn)場簽單一般般，而一些在整個(gè)國內(nèi)市場弱勢但當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢的品牌可以賺得盆滿缽滿，這就是前期工作做得好；

第二、銷售人員產(chǎn)品知識、銷售技能良好，是簽單的保證。

簽單率最終是靠銷售人員的軟實(shí)力實(shí)現(xiàn)的，來了大量客戶，能不能簽下來是在于個(gè)人了。在某次活動(dòng)中，某品牌共6個(gè)簽單人員，總共簽單22單，但老板娘一個(gè)人簽單11單，其他5個(gè)人（導(dǎo)購+設(shè)計(jì)師）才簽11單，這說明什么問題？你的團(tuán)隊(duì)不行，聯(lián)盟把人給你拉來了，價(jià)格也放到最低了，但你的人員不能簽單，可想而知平時(shí)簽單的也只有老板娘，其他人也沒有什么業(yè)績的。這說明日常就沒有訓(xùn)練和打造團(tuán)隊(duì)，臨時(shí)抱佛腳是沒有用的；

第三、銷售人員的數(shù)量多，是簽單的重中之重。

聯(lián)盟活動(dòng)來了幾百家人，幾百個(gè)客戶，整個(gè)活動(dòng)時(shí)間也就那么幾個(gè)小時(shí)，簽單實(shí)際上就是在和時(shí)間賽跑，可以說這是一個(gè)人海戰(zhàn)術(shù)。日常注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)的經(jīng)銷商和品牌，肯定會(huì)有主力人員和后備人員，這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的組成，沒有團(tuán)隊(duì)是做不好生意的，沒有團(tuán)隊(duì)整個(gè)聯(lián)盟下次也不一定愿意拉著你做，畢竟整個(gè)活動(dòng)是需要較多人力的，總不能人家出專業(yè)人員，你總是雇傭臨促或讓安裝工去湊數(shù)吧？

第四、日常售卡時(shí)的客戶積累，是訂單的基本保證。

每每問到經(jīng)銷商聯(lián)盟活動(dòng)準(zhǔn)備的怎么樣了？大部分會(huì)說整個(gè)聯(lián)盟賣卡XX張，咱們的品牌賣卡XX張了，自己賣卡多就是底氣，就是成功的基本保證。從整個(gè)聯(lián)盟各個(gè)品牌的賣卡數(shù)量上可以直接看出這個(gè)品牌的日常營銷手法和團(tuán)隊(duì)、店面的實(shí)力。畢竟一次活動(dòng)的客戶分為自己賣卡客戶和聯(lián)盟成員貢獻(xiàn)的客戶，如果自己積累的客戶質(zhì)量和數(shù)量一般，而把主要目標(biāo)放在聯(lián)盟帶來的客戶身上，是很難對簽單數(shù)和簽單率有保證的。
第五、廠方代表的配合水平，是簽單的重要因素。
活動(dòng)現(xiàn)場一般有8-10個(gè)品牌，什么樣的講解配合最能吸引客戶？沒有進(jìn)過你專賣店的客戶憑什么只聽報(bào)價(jià)和現(xiàn)場一兩款產(chǎn)品就直接交定金？這些問題的關(guān)鍵在于獨(dú)特的廠方代表的講解，需要把產(chǎn)品的特色，對消費(fèi)者的好處，以及有吸引力的產(chǎn)品演示等看得到的東西促成簽單。
其實(shí)在一場聯(lián)盟活動(dòng)中，決定成交率（也可以理解為簽單）的因素是很多的，綜上我們也可以看出大部分因素不是現(xiàn)場的簡單降價(jià)問題，而是在日常經(jīng)營中自身提升的原因，只有自身強(qiáng)，只有平時(shí)在品牌打造、團(tuán)隊(duì)打造上下功夫的品牌才能在活動(dòng)中簽到更多的單。

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