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陳國興:節(jié)日如何促銷家具，企迪告訴你！

營銷管理

2016-01-20 9098

企迪家具策劃：元旦、春節(jié)，兩大節(jié)日匯聚的時段常常是消費(fèi)者集中消費(fèi)的幾個最佳節(jié)日，由于節(jié)日的促銷多，活動多，吸引消費(fèi)者眼球比平時難上加難，加上費(fèi)用的投入也比平時大，促銷活動的設(shè)計就成了重中之重。設(shè)計不好，勞民傷財，效果不佳，促銷變成了雞肋。但是恰當(dāng)?shù)拇黉N手段的確能夠獲得銷量的增加。加上競爭對手的參與，品牌形象的要求，一般而言，抓住節(jié)日有所動作是非常必要的。然而，節(jié)日在廠家參與節(jié)日促銷之前，我們必須搞清楚，我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行促銷。
所謂促銷：
即促進(jìn)銷售的活動，廣義上講，包括廣告、公關(guān)、地面促銷等等都會對產(chǎn)品的銷售起到促進(jìn)的作用。狹義上說，只有促進(jìn)銷量的活動才被定義為促銷。因此，我們很容易找到促銷的理由。
要點(diǎn)一：找到促銷的理由
銷量應(yīng)該是節(jié)日促銷的硬道理，除此之外，才是收獲一些品牌形象的提升，或者宣傳的作用。事實(shí)上，那些和節(jié)日文化相距甚遠(yuǎn)的產(chǎn)品，是不適合做促銷的，即使要做，也要找到促銷的理由。那么適合促銷的產(chǎn)品，應(yīng)該打什么牌?近幾年，恐怕最耀眼的要數(shù)送禮牌了。由于過年送禮是中國人是民俗，所以好多產(chǎn)品可以推出禮品裝。節(jié)日送禮的民俗決定了禮品的大行其道。送禮歸送禮，一些節(jié)日里消費(fèi)較大的日用品也適合在節(jié)日搞促銷，過年時，中國的消費(fèi)者喜歡大量采購，儲備年貨，對于這些日用消費(fèi)品的促銷設(shè)計，除了迎合喜慶的節(jié)日文化氛圍，還應(yīng)該考慮到消費(fèi)者希望經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的消費(fèi)心理，設(shè)計的活動切不可只重出彩，更應(yīng)該考慮實(shí)實(shí)在在。
要點(diǎn)二：選一個靚麗的促銷主題
由于各個廠家和商家各顯神通，大舉的宣傳，消費(fèi)者往往被淹沒在各種促銷的海洋里。你的促銷活動想跳出來，給消費(fèi)者耳目一新的感覺，就必須有個好的促銷主題。一個好的促銷主題就像是一個動人的“媚眼”，對消費(fèi)者起到第一步的吸引。因此，節(jié)日的促銷主題設(shè)計有幾個基本要求：一要有沖擊力，讓消費(fèi)者看到后記憶深刻;二要有吸引力或者產(chǎn)生興趣，例如很多廠家用懸念主題吸引消費(fèi)者繼續(xù)探究;三要簡短、易記，一些主題長達(dá)十幾個字或者更多的誰會理睬。
要點(diǎn)三：關(guān)注促銷形式的組合與創(chuàng)新
一想到促銷，很多人就想到現(xiàn)場秀、買贈、折扣、積分、抽獎等等方式。盡管在促銷方式上大同小異，但細(xì)節(jié)的創(chuàng)新還有較大的創(chuàng)意空間。例如：我們?yōu)橐患冶＝∑菲髽I(yè)設(shè)計的“新年贏大獎，謝謝也有禮”活動，就進(jìn)行了促銷形式的組合。一般而言，買A送A的這種形式比較實(shí)在，但沖擊力不強(qiáng)。而“刮刮卡，中大獎”的方式雖然獎品的誘惑大，但往往到了末等獎也沒有獎品，一個“謝謝”就算報答了消費(fèi)者，因此很多消費(fèi)者既感到不實(shí)惠，又懷疑活動的獎項(xiàng)設(shè)置的真實(shí)性。對此，我們進(jìn)行了兩種形式的組合，其實(shí)很簡單，我們共設(shè)置5個獎項(xiàng)，分別是：冰箱、微波爐、自行車、保溫杯和“謝謝”，然而我們留了一個規(guī)則，那就是消費(fèi)者憑借刮刮卡的四個謝謝可以換一盒小包裝的產(chǎn)品。這樣我們在設(shè)計大獎的同時也把買四贈一設(shè)計進(jìn)來，這個促銷收到了較好的效果。在細(xì)節(jié)上創(chuàng)新，雖然可能是很小的點(diǎn)，但對促銷的成效也很重要。
要點(diǎn)四：促銷贈品的選擇和創(chuàng)新
促銷中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是贈品的選擇，有時候一個贈品選擇的好與壞，直接影響促銷的效果。例如：一家啤酒企業(yè)在設(shè)計贈品時，一箱禮品裝送四個制作精美的酒杯，容量設(shè)計相當(dāng)于普通酒杯的三分之二大小，除了酒杯外觀喜慶的設(shè)計配合節(jié)日的氛圍外，他們還設(shè)計了一行字：本杯容量恰好，適合干掉!這個贈品深受歡迎，啤酒也賣的很好
買酒送酒杯事實(shí)上具有較好的關(guān)聯(lián)度，實(shí)用也實(shí)惠，是個不錯的贈品選擇，但如果毫無創(chuàng)新未免顯得老套。對贈品本身的創(chuàng)新挖掘，有時會收到好的效果。
要點(diǎn)五：促銷活動的組織與實(shí)施
節(jié)日促銷的環(huán)境嘈雜，人多，因此組織實(shí)施更要有力。搞好節(jié)日促銷，要事先準(zhǔn)備充分，把各種因素考慮到，尤其是促銷終端人員，必須經(jīng)過培訓(xùn)指導(dǎo)，否則引起消費(fèi)者不滿，活動效果將會大打折扣。
要點(diǎn)六：對促銷活動的設(shè)計的提醒
理性預(yù)測和控制投入產(chǎn)出比，切不可盲目跟誰，揮金如土;盡量不要和強(qiáng)勢廠家正面對抗，尤其是不要和強(qiáng)勢對手大打價格戰(zhàn)，應(yīng)該獨(dú)辟蹊徑，突出自己的優(yōu)勢和賣點(diǎn);事實(shí)上，節(jié)日促銷活動的設(shè)計，要“因己制宜”，這樣才能取得好的效果。

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