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陳國興:家居企業年末狠拼O2O 開打線上+線下營銷戰

營銷管理

2016-01-20 8884

“我們的訂金打9折，如果付款超過1萬元，再打98折。”當記者前往廣州一家歐派實體店時，銷售人員即上來推銷。
事實上，臨近年末，各家家居家裝廠商的活動卻愈發熱火朝天。“從衣柜等家具上說，最火的時間是10月、11月和12月份。我們其實對客戶群是有劃分的，10月份和11月份的活動，針對的客戶群體是不一樣的。10月份索菲亞針對高端客戶進行了一場活動，11月份則針對剛需，我們12月份還有活動。”索菲亞營銷中心副總經理、電商總經理周文明表示。
與此同時，家居家裝O2O廠商活動也在頻頻推廣中。比如，齊家網的“廚房節”“雙旦活動”等。
“臨近年底的用戶基本上是處于裝修收工期或者裝修籌備期，所以我們也是在引導用戶要做好裝修前的準備工作，為后期的裝修打好基礎。”齊家網相關人士對記者表示。而記者發現，對家裝O2O廠商來說，很多是線上和線下聯合的活動。在這其中，關鍵點之一就是支付方式的摸索與推進。
線上+線下
今年年末，對于家裝家居廠商來說，并不“冷”。除上述企業外，尚品宅配、家裝E站等，都在年末進行相應的銷售活動。甚至有的企業是多個活動同時進行。以齊家網為例，齊家網的年末活動包括“廚房節”“安住產品免費試用”“雙旦活動”等等。
而本報記者發現，對于家居家裝O2O廠商來說，這些活動大體上是以“線上+線下”同時進行的。以齊家網的廚房節為例，齊家網稱：“活動期間……若齊家商城不是最低價，經網站核實，舉報成功后網站會對被舉報的商家做出相關處罰，讓商家進行調價，并對舉報的網友進行差價的雙倍返還。”
齊家網相關人士表示，此次活動針對新客戶、老客戶都有。“齊家的客戶群很大一部分是靠齊家的口碑進行傳播的，所以我們的客戶群比較穩定，同時也占據了上海市場的很大的比重。”
而這種O2O模式，以實體為主的索菲亞也在活動中進行推廣。比如，索菲亞在天貓旗艦店推出的“歡樂周末購”活動，即為“網上領券，門店體驗”的活動。
這一活動的體驗流程為“網上領取優惠券——線下實體門店體驗——線下訂單生成——手機淘寶掃描訂單——付款享受優惠券”。很明顯，這一流程是希望利用優惠的手段將網上的客戶，引入到網下的實體店中。
向線下蔓延
分期付款、注重售后點評、貨比三家、提供免費設計……盡管艱難，這些網絡上的新模式，卻正在家居家裝行業中蔓延。
“現在有好幾個網站，都可以免費出設計圖，然后再進行裝修。”一位剛剛裝修完成的人士透露，“有設計圖和沒有設計圖，畢竟是不一樣的。”
“免費設計”這一支付模式的改變，已經成為多家家裝O2O廠商的宣傳口號。比如，在近期尚品宅配在天貓的官網上，就在主推免費設計的宣傳。
而實體店中的銷售模式，也開始逐步改變。
記者拿到一份歐派家居的產品訂購服務標準流程和一份宣傳單中，也將“免費上門全屋家裝設計、櫥柜衣柜量尺服務”作為宣傳的重點。
據上述標準流程顯示，首先是“簽訂預訂單、交納預定金”;其次是“設計師初尺”，即丈量所需面積，與客戶探討設計方案并提供施工建議;再次是“設計師做方案”;最后是“復尺，簽訂合同”。在方案確定后，重新丈量，并按照設計圖紙及復尺數據算報價。在這一步，才根據報價簽訂合同，并交納合同尾款。
最終，無論是“免費大餐”抑或是支付方式的改革，這些廠商PK的是客戶的體驗。“便捷”是很多家居家裝O2O廠商提到的重點。
“商家借助齊家錢包和齊家的業務系統，能夠更快、更好地響應服務用戶，真正做到了在一個傳統行業中，充分利用到了互聯網/移動互聯網和O2O相關的技術與理念。”鄭文軍說。
他表示：“在適當的時候，齊家錢包也將向O2O服務業內的其他領域拓展。”

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