【黃偉營銷語錄】
卡位，是一個很強大的營銷實戰策略：找到一個細分市場，要細分到我們產品在這個市場里，能具有獨一無二的獨特賣點，這樣，我們便成為了這個池塘里的“最大魚”。 而那些比我們更大的魚，如果要想切入這個小池塘，那就必須得放棄它原有的優勢。如此，我們就把競爭對手“卡”住了，從而保證了自身的競爭地位。
【黃偉實戰案例：如何找到自己的“小魚塘”，成為里面的“最大魚”】
1. 前奏
從2002年倒騰機柜空手套白狼賺取了第一桶金后，便開始了白手創業的征途。因為基數低，所以每年的成果都能達到“翻幾番”的水平，遠大于當時GDP的增速！
到了2004年的時候，手上就有了一點錢。說“有錢”那是相對于創業時的0元，其實一共也就攢下了萬把塊。雖然不多，但是這個數字從趨勢上看，還繼續會以“翻幾番”的率增長的。
聽說李嘉誠先生就是不斷地把利潤用于再投資，最后就成了首富
，于是我思量著，是不是得從低利潤率的電信機柜倒爺變身，也干點屬于自己的“實業”。
2. 市場環境分析
04年的時候，“電子商務”還只是個口號，但是做網站，已經是個比較普及的行業了，并且已經有很多成熟的以公司，以團隊形式進行業務的承攬，水平高，當然收費也不低。
那個時候，大小老板們都知道了企業網站是個體現企業形象的東西：名片上只要有個www，那便是儒雅的象征，所以建站市場是很大的。可是大家也知道，網站建設這玩意，但凡畢業于計算機專業、但最后沒又找到工作的人才們，都去搞這個建站服務了，以至于后來網上流傳著一副“IT”民工的圖片，大致就是一個呈乞丐狀的文雅白凈年輕人，倚在墻角，面前豎一牌：泥工、木工、批發網站，20元一個...
很不幸，當年黃偉老師也是學計算機專業、但最后沒找到工作的那一撮，所以只好一邊宅在家里玩CS，一邊努力思考：建站行業，上有產品完美的正規軍、下有價格低賤的游擊隊，我是否可以避其鋒芒、攻其要害，而得立足之地呢？
3. 競爭對手分析
我分析了一下市場對手的情況：
游擊隊：
他們雖價格低廉，但也決定了他們利潤的微薄，一人吃飽全家不餓，剩余利潤根本不足以支持再投入，因此他們的宣傳渠道肯定是不通暢的。
正規軍：
我認真研究了他們網站建設的流程和工期，歸納下來發現，正規軍接單后必定經過“上門了解需求 -> 回根據地規劃 -> 再次上門收取修改建議 -> 再次返回根據地繼續修改”這樣的流程。之后，如果幸運的話，便可以交付，不然還得繼續返工。
最后還有個驗收加要錢的流程，這樣平均下來，沒有三四個往返，一個單沒個把月是徹底不了的。葛優大爺曾說過：“21世紀最貴的就是人才”，你說這些人才招來后，天天擔當的卻是來回上門收送快遞驗收的角色，成本能不高嗎？
4. 確定屬于我的小魚塘
所以我發現，“周期長、成本高”，便是當下整個行業的特性，于是我就確定了一個“周期短、成本低”的細分市場進行卡位，這就是我要挖掘的、屬于我自己的“小魚塘”。
根據這個策略，我選定了目標消費人群，那就是：小企業老板。他們普遍有個特性：自己是創業者，規模不大，因此花起錢來比較摳門。他們心里很想有個網站撐門面，但是那年代建站動輒數千的投入，且又不能立即產生現金回報，所以便一再擱置了建站計劃。
5. 行動、收魚
好了，“避其鋒芒，攻其要害”，這就是我在那一時刻華麗翻身的定位之作：我花了3000大元的“巨資”，讓一個兼職的（現在叫做搞OEM的），一次性做了500個網站模版實樣，然后就可以直接拿給摳門老板們看了。好處就是：因為立即看到了實樣，所以看中確定了樣式，當場就能收到錢。
關于定價策略，我考慮到：只需上門一次，老板們就能確定網站的最終式樣，他是先看到實樣掏了錢，我則是先收到了錢再開通，如此1個工作日就能交付，那我就收他500大元足矣！
遇到有些老板要自定義這個那個，咋辦？可以，自定義一下加500，兩下加1000，要知道我選擇的人群是小企業的摳門老板，他們的腦瓜子靈得很：5千元的音箱和5萬元的音響對非專業人士來講，都是個音箱，所以5千元的先聽了再說。
【 總 結 】
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
