在銷售當(dāng)中，不少銷售人員會(huì)遇到這類客戶，他們的思想跟不上形勢(shì)的發(fā)展，并且一旦認(rèn)定了某種觀點(diǎn)，就會(huì)不顧一切地堅(jiān)守，至于自己的觀點(diǎn)正確與否，是否跟得上時(shí)代，他們是不會(huì)考慮的。這種客戶被稱為保守型客戶。保守型客戶無論是在工作上還是在生活上都有自己固定的方式與態(tài)度，不具有配合他人的通融性。所以，保守型客戶不會(huì)輕易地接受別人的意見，更不會(huì)輕易地在別人的說服下改變自己的觀點(diǎn)。
在向保守型客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們是很難應(yīng)對(duì)的一類人，因?yàn)椴还苣阍趺唇忉專麄兛偸欠浅９虉?zhí)地堅(jiān)持自己的意見。而且，這種類型的客戶還很要面子，不管自己說的是否有理，都不愿讓步，尤其是有其他人在場(chǎng)時(shí)，往往顯得更加固執(zhí)。那么，如何解放你的保守型客戶呢？這里給你介紹以下幾招：
一、設(shè)法讓保守型客戶說“是”
由于保守型客戶不會(huì)簡(jiǎn)單地接受別人的意見，因此，銷售人員在說服他們時(shí)，如果不帶任何過渡就直接進(jìn)入主題，就會(huì)讓他們更加堅(jiān)持自己的想法，使以后的說服工作難以開展。正確的做法是從與說服主題關(guān)系不大的事情慢慢談起，用平和的態(tài)度迎合對(duì)方，使其一開始就說“是”。銷售人員盡量不要讓客戶把“不”字說出口，以免他因維護(hù)尊嚴(yán)而堅(jiān)守錯(cuò)誤觀點(diǎn)。
銷售人員要盡可能啟發(fā)保守型客戶說“是”，用“是”的效應(yīng)來使他們接受你的影響。人們?yōu)榱司S護(hù)自己的尊嚴(yán)，維護(hù)自我的統(tǒng)一性，不會(huì)在同一個(gè)問題上說了“是”后再說“不”，沒有人愿意給人留下一個(gè)出爾反爾的壞印象。
二、做到以理服人
保守型客戶往往都有偏見。偏見的產(chǎn)生源于對(duì)事物不全面或不深刻的認(rèn)識(shí)。銷售人員如果能夠做到以理服人，分析清楚執(zhí)偏見者所沒有認(rèn)識(shí)到的另一面，并明確、有邏輯地表達(dá)出來，就不難達(dá)到說服這類客戶的目的了。
三、學(xué)會(huì)利用權(quán)威
幾乎人人都相信權(quán)威，有權(quán)威的東西往往具有很強(qiáng)的說服力。保守型客戶雖然總是以自我為中心，不顧及別人的看法，但他們往往重視權(quán)威意見，甚至借權(quán)威意見反抗別人。針對(duì)保守型客戶的這種心理，銷售人員可以引證權(quán)威的話來說服他們。
四、不要企圖馬上說服客戶
遇到保守型客戶時(shí)，銷售人員不要企圖馬上說服他。因?yàn)槟阍较腭R上說服他，他就越保守固執(zhí)。如果銷售人員竭盡全力將客戶的理由都反駁了，那就更糟，客戶很可能因?yàn)轭B固到極點(diǎn)而發(fā)作，令雙方都很難堪。不但這筆生意做不成，下筆生意也可能告吹。因此，銷售人員首先要切記盡量接受客戶所說的事，他的理由更應(yīng)該聽，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向他點(diǎn)頭，這樣一來客戶就以為自己的看法已被對(duì)方所接受，自己得到滿足后自然產(chǎn)生了“聽對(duì)方意見”的愿望。這時(shí)銷售人員再向他解釋是很有效的。銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)忍耐，直到客戶收斂自己的言行而準(zhǔn)備聽你的話為止。
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