《供應商管理策略、體系建設與談判技巧》
（主講：吳誠 博士）
【課程背景】
隨著我國制造、經濟、消費大國地位的確立，以及產品制造技術的飛速發展，供應商管理水平與能力將成為衡量企業核心競爭力的重要指標。企業需要根據自身的情況，制定出合適的采購與供應商管理策略來取得競爭優勢。為此，吳誠博士（曾任：華為，采購總監、計劃商務總監；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，采購總監、集團副總經理；現任：北京大學、清華大學、人大等高校 總裁班 特聘講師），基于對供應鏈的研究，并結合多年的管理經驗及輔導經歷，特推出《供應商管理策略、體系建設與談判技巧》課程。
【培訓對象】
采購、研發、質量、PM、工程、生產、財務、法務、審計等部門員工、主管，及所有與采購、供應鏈業務相關的人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了采購與供應商管理策略、供應商開發、評估、選擇、考核管理等方面的基礎理論、核心框架及流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注供應商管理策略的經營理念，并得以從中受益。
1、了解并掌握供應商管理策略、體系建設與談判技巧系維護策略，了解標桿企業的做法；
2、了解并掌握供應商關系識別、維護與管理的方法、流程與工具，并能熟練運用；
3、了解并掌握如何考核與管理供應商，保持有效激勵供應商的手段與方法。
【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購理念的變遷與供應商管理體系的設計
1．采購理念與采購策略概述
◇ 傳統采購與現代采購理念的變遷
◇ 采購戰略分析、規劃與管理原則
◇ 戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹
◇ 第三方采購（3PL）管理\采購外包(OEM\ODM)管理
◇ VMI\CMI\JMI\HUB
◇ Milk-Run\糖果人\JIT……
2．如何界定采購業務的職能？
◇ 采購組織機構的搭建
◇ 采購業務績效的衡量
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 戰略性地選擇供應商
◇ 采購管理戰略分析……
3．采購業務與供應鏈其它業務的關系分析
◇ 采購業務與研發\工藝的關系分析
◇ 采購業務與計劃\調度的關系分析
◇ 采購業務與質量\生產的關系分析
◇ 采購業務與物流\倉儲的關系分析
4．供應商開發流程的設計原則
◇ 新供應商、新商品的選用確認流程
◇ 供應商資格甄別與評定流程
◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程
◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程
◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）
5．供應商體系管理的原則與目標設計
◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
◇ 以最低的成本獲得產品或服務
◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
◇ 發展和維持良好的供應商關系
◇ 開發與儲備潛在的供應商……
n 案例：“IBM”戰略采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；
n 案例：“GE”采購組織、流程及戰略采購運作模式對比分析；
n 案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰略采購運作模式對比分析；
第二部分：如何開發、評估與拓展供應商資源？
1．供應商開發與評估概述
◇ 供應商開發與評估的原則
◇ 供應商資格認證體系的建立
◇ 供應商評估體系介紹
2．采購渠道分析與拓展
◇ 傳統采購渠道分析
◇ 現代企業采購渠道分析
◇ 互聯網時代采購渠道分析
ü 電商采購渠道
ü 一攬子采購訂單\長單采購
ü VMI\CMI\JMI
ü HUB\JIT 采購
ü OEM\ODM 采購\第三方采購……
3．供應商開發與評估的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調查
◇ 供應商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估\篩選……
4．供應商開發與評估辦法
◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的“三階九步法”
n 案例：“IBM”戰略供應商“三階九步”法的評估體系介紹；
n 案例：“格力、美的”供應商等級管理與訂單分配原則介紹；
第三部分：供應商資質與能力評估細則與過程
1. 供應商開發與評估的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)
2. 技術及質量體系審核評估項目及要求
◇ 質量管理體系、文件要求
◇ 設計開發控制、工程技術及變更ECN
◇ PCN管控
◇ 供應商管理與來料控制
◇ 制程品質控制
◇ 最終檢驗及出貨品質控制
◇ 生產設備與儀器校驗控制
◇ 倉儲管理及物料管理控制
◇ 持續改善
◇ 客訴服務\可靠性測試
◇ RoHS有害物質管理
◇ 現場管理、安全及其它……
3. 商務風險體系審核評估項目及要求
◇ 合法性
◇ 經營狀況
◇ 生產地
◇ 業務支持
◇ 產品價格
◇ 產能能力
◇ 備貨能力
◇ 交期管理\庫存管理
◇ 供應商管理\發展計劃……
n 案例：系列知名企業供應商評估文件體系及模板分享；
第四部分：供應商質量體系與過程管理
1．供應商質量檢驗流程與節點
◇ 判定標準
◇ 如何確定抽樣容量?
◇ 進貨檢驗(IQC)
◇ 過程檢驗(IPQC)
◇ 最終檢驗(FQC)
◇ 出貨檢驗(OQC)
◇ 正常檢查、加嚴檢查和放寬檢查……
2．供應商的質量控制手段
◇ 供應商物料品質管制實施手法
◇ 采購物料驗證方法協議
◇ 樣件……
3．供應商產品質量績效改善工具與應用
◇ 質量成本
◇ 學習曲線
◇ 機制分析
◇ 價值工程
◇ 零缺陷—零浪費
◇ 質量改進及“8D”管理
◇ 防錯防呆
◇ 6西格瑪
◇ 魚骨圖分析法
4．供應商質量輔導、培訓與激勵技術
◇ 注意供應商的長期培養
◇ 供應商輔導核心技巧
◇ 供應商輔導前工作準備
◇ 供應商輔導過程的工具運用
◇ 供應商輔導的向上溝通與發問技巧
n 案例：供應商質量改進16個步驟與能力培訓系列案例；
n 案例：“中興”生產企業供應商質量管理系列工具與模板分享。
第五部分：品類差異化的采購策略與供應風險管理
1. 采購與供應商管理戰略分析與制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系
◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
◇ 策略4：第三方采購
◇ 策略5：電子商務采購
◇ 策略6：標桿化招標……
2. 品類差異化的供應商風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術1：一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術2：低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術3：高技術物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術6：配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術7：服務類、工程類、設備類物資的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術8：備品備件類產品的風險評估與采購策略分析&制定……
3. 合作模式的分析與風險評估
◇ 電子商務的合作模式評估
◇ 標準訂單的合作模式評估
◇ 一攬子訂單的合作模式評估
◇ VMI\Milk-Run\JIT的合作模式評估
◇ 訂貨點法\MRP方法的合作模式評估
◇ “糖果人”的合作模式評估
◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評估……
4. 如何戰略性地選擇供應商？
◇ 對單一供應商的選擇
◇ 對合作性供應商的選擇
◇ 對伙伴性供應商的選擇
◇ 對競爭性供應商的選擇？……
n 案例：某知名電器生產企業的投標采購策略探討；
n 案例：“小米”采購平臺的供應商選擇策略案例分析；
第六部分：供應商關系管理與KPI績效評估
1．供應商管理的原則與目標設計
◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
◇ 以最低的成本獲得產品或服務
◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
◇ 發展和維持良好的供應商關系
◇ 開發與儲備潛在的供應商……
◇ 供應商績效體系的設計與發展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）
2．供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術
◇ 供應商的培養、輔導與能力提升
◇ 供應商績效評估與訂單比例分配
◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧
3．供應商關系分析、定位、維護與管理（SRM）
◇ 傳統的供應商關系管理方法
◇ 現代供應商關系管理策略介紹
ü SRM1：供應商關系圖譜與采購戰略分析
ü SRM2：供應定位模型與采購戰略分析
ü SRM3：供應商感知模型與采購戰略分析
ü SRM4：供應商能力與積極性模型與采購戰略分析
ü SRM5：買方占優勢的管理戰略
ü SRM6：賣方占優勢的管理戰略
ü SRM7：均勢的管理策略…………
4．供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDC
ü 5R
◇ 項目交付率
◇ 成本優勢
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整體配合度與服務水平
◇ 如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？
◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……
n 案例：“華為”供應商績效評估體系詳細解讀；
n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經典案例分析）。
第七部分：采購談判與心理分析---（優秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵！）
1. 采購商務管理崗位專業與素質模型分析
◇ 個人素質模型分析
◇ 工作能力模型分析
◇ 業務能力模型分析
◇ 采購職業的素質要求與訓練
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現
◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）
◇ 從文化差異分析談判者心理
◇ 一流談判者的十種性格特征分析
3. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
◇ 談判人員必備的心理素質分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇ 商務談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇ 商務談判情緒的調控
◇ 談判的情緒對策與反應
n 案例：談判心理測試與分析；
第八部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）
1. 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產品和服務
◇ 買方的議價能力
◇ 賣方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 談判人員的準備
◇ 采購談判隊伍的規模
◇ 采購談判人員應具備的素質
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的分工和合作
3. 情報的搜集和篩選
◇ 決定談判實力對比的因素
◇ 信息情報搜集的主要內容
◇ 信息情報搜集的方法和途徑
◇ 信息情報的整理和篩選
4. 采購談判計劃的制定
◇ 確定談判目標
◇ 確談判的地點和時間
◇ 確定談判的議程和進度
◇ 制定談判的對策 5. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 模擬談判的方法
◇ 全景模擬法
◇ 討論會模擬法
◇ 列表模擬法
n 案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經驗介紹；
第九部分：采購談判戰略&戰術--（戰略：運籌帷幄，決勝千里；戰術：能征善戰，左右逢源！）
1. 買方占優勢的采購談判戰略
◇ 先苦后甜
◇ 規定期限
◇ 最后出價
◇ 借勢發力
◇ 化整為零……
2. 賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 疲憊技巧
◇ 迂回與原廠采購
◇ 長期合作……
3. 均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
4. 針對談判對手的談判戰術
◇ 疲勞戰
◇ 沉默戰
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法……
5. 針對談判條件的談判戰術
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預算……
6. 針對談判過程的談判戰術
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
n 案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？
n 案例：收集采購談判過程的疑問，現場組織演練、研討；
第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
n 案例：挑選經典案例，情景分析，現場研討。
n 案例：某集團采購崗位及組織考核體系介紹；
吳誠老師簡介
【專業背景】
v 北京大學匯豐商學院 總裁班 特聘講師
v 清華大學 總裁班 特聘講師
v 人民大學 總裁班 特聘講師
v 武漢大學 企業管理博士
v 北京科技大學 工商管理碩士
v 國際貿易中心ITC項目 認證講師
v 美注冊職業采購經理CPPM項目 認證講師
v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師
v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目 認證講師
v 深圳新一代信息技術研究院 首席顧問
v 東莞產業支援聯盟 特聘專家
【職業經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：
v 華為技術有限公司：采購總監、計劃商務總監；
v 富士康科技集團：供應鏈高層主管；
v 康佳集團：采購總監、集團副總經理。
【主講課程】
v 采購與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》；
v 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與運營》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；
v 生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化）》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。
【授課特點】
v 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
v 操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【曾服務過的客戶】
高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學院；
快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；
服裝（含鞋類）：海瀾、紅豆、七匹狼、雅戈爾、富安娜、李寧、九牧王、耐克、安踏、彬彬；
地產：萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大；
家具：全友家私、雙虎家私、歐派、大自然地板、百安居、樂安居、香江家私、宜家家居；
電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；
商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業、大潤發；
食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業、三全、康師傅、維維、雀巢；
醫藥：仁和制藥、天江藥業、海王、中脈、新時代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；
軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；
機械：上海電氣、三一重工、中聯重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重；
通訊：華為、中興、酷派、國人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信；
通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；
汽車：東風日產、廣汽、長春一汽、上海大眾、北京現代、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；
電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州海康衛視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創力、蘇州福斯賽諾；
電器：海爾、海信、美的、格力、創維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；
電腦：聯想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；
物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。
石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；
[曾培訓過的代表企業】
1. 廣東電信、中國移動：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；
2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；
3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興通訊、廣州京信通信、：《采購成本控制與風險控制》；
4. 長安偉世通、深圳航盛電子、延鋒偉世通、延鋒江森：《采購成本分析與控制》；
5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與運營》、《精益供應鏈與精益采購管理》；
6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；
7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與運營》、《高效倉儲與配送管理》；
8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業：《供應鏈與計劃管理》；
9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州海康衛視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》
10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》
11. 中航地產、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；
12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》；
【曾咨詢過的代表項目】
曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：
1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；
2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；
3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與運營”項目，2009年啟動實施；
4. 中電集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；
5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；
6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
