《降低采購總成本的實戰技能》課程大綱（吳誠老師）
【課程背景】
隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及供應鏈管理技術的發展，采購成本控制水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標。時代再次對采購提出了更高的要求：
2 采購成本占到產品成本的比例越來越高，為什么？
2 采購成本控制，不再只是采購部門的責任，為什么？
2 如何推動研發、質量、產品、客戶一起來降低采購總成本？
2 如何制定供應商合作策略與模式？如何制定采購戰略、戰術，來降低采購成本？
2 如何制定供應商管理與采購談判戰略、戰術來降低采購成本？……
吳誠博士（曾任：華為，計劃總監、采購商務總監；富士康，采購與供應鏈高層主管；康佳集團，采購總監、集團副總經理；現任：北京大學、清華大學、人民大學 等高校 總裁班 特聘講師），將與您一起回顧“降低采購總成本”的理論知識，一起分享知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業、產品、同一產品的不同生命周期的成本控制方法與供應商管理策略……故此，特推出該《降低采購總成本的實戰技能》課程。
【培訓對象】
采購、供應鏈、研發、質量、生產、審計、財務等部門領導，以及所有與采購管理、供應商管理、供應鏈管理工作相關的人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了：采購的成本理念、采購總成本的構成，采購成本分析的各種方法，供應商的定價方法及如何獲取價格折扣，采購成本控制的各種策略、方法、技巧、工具、模板，及采購談判的戰略、戰術、技巧等方面的內容，課程案例豐富，接近實戰，收益頗多。
【授課方式與特點】
1．豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2．指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
3．操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4．通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
5．氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購成本理念與采購總成本的構成探討
1．采購成本理念分析與探討
◇ 采購成本居高不下的原因分析與組織職責界定
◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討
◇ 我國產品成本的競爭優劣勢分析……
2．采購總成本的構成因素分析
◇ 采購總成本的概念
◇ 采購成本與利潤的關系
◇ 采購成本與批量的關系
◇ 采購成本與質量的關系
◇ 采購成本與總成本的關系……
3．采購組織、流程、績效與采購成本的關系
◇ 采購組織的職能設置與采購總成本的關系
◇ 采購流程制度的設計與采購總成本的關系
ü 流程1、物料規格型號的確認流程
ü 流程2、供應商資格的評定流程
ü 流程3、采購合同的審批與簽定流程
ü 流程4、采購合同的執行流程
ü 流程5、供應商績效考核流程（QCDS…）
ü 流程6、供應商選擇流程……
◇ 采購績效的衡量體系與采購總成本的關系……
n 案例：IBM、華為采購策略及運作方式介紹；
n 案例：華為、聯想、海爾：供應商管理體系介紹與分享；
n 案例：我國制造業采購成本控制的優勢與途徑分析。
第二部分：供應商成本構成與定價分析
1. 供應商的成本結構與構成分析
◇ 如何計算供應商材料成本？
◇ 如何計算供應商人工成本？
◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？
◇ 如何界定固定成本與可變成本？
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
2. 影響成本的因素與環境分析
◇ PEST分析法
◇ 五力模型分析法
◇ SWOT分析法
◇ 與供應商報價相關的因素
◇ 運輸和配送的因素
◇ 可變成本、固定成本與盈虧平衡點 ……
3. 供應商定價模式分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法
◇ 投標定價法
4. 供應商報價與折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 數量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節折扣
◇ 推廣折扣
5. 常用價格分析方法與比較
◇ 競爭性方案
◇ 與公布價格的比較
◇ 歷史對比
◇ 內部成本估算-細節分析
◇ 實績法
◇ 目標價格
◇ 橫向比較法………
n 案例：系列供應商成本分析模型及經典案例研討；
n 案例：供應商定價策略系列經典案例分析。
第三部分：采購成本控制體系分析與方法演練
1．采購總成本控制的體系、方法與技術介紹
◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹
◇ 如何通過設計控制來降低成本？
◇ 如何通過功能控制來降低成本？
◇ 如何通過性能控制來降低成本？
◇ 如何通過質量管理來降低成本？
◇ 如何通過合同管理來降低成本？……
2．降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）
◇ VA/VE
◇ 目標成本法
◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法
◇ 標準化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
◇ 電子采購與第三方采購……
3．其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
◇ 自制或外包
◇ 利用學習曲線LEANING CURVE
◇ 產品生命周期成本法
◇ 總成本法TCO
◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作業成本導向法
◇ 折扣法
◇ 品質分級法
◇ 期貨與捆綁采購……
n 案例：系列標桿企業采購總成本控制之道分析；
n 案例：某著名機械設備制造業如何通“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？
n 案例：我國制造業低成本生存之道及模式探討。
第四部分：采購戰略&戰術管理與采購成本控制
1．如何管理與維護供應商關系（SRM）來降低采購成本？
◇ 什么是供應商關系管理（SRM）？
◇ 供應商關系管理的目標是什么？
◇ 如何通過供應商關系管理獲取競爭優勢？
◇ SRM1：供應商關系圖譜與采購戰略、及談判策略分析
◇ SRM2：供應定位模型與采購戰略、及談判策略分析
◇ SRM3：供應商感知模型與采購戰略、及談判策略分析
◇ SRM4：供應商能力與積極性模型與采購戰略、及談判策略分析……
n 案例：八種供應商關系模型（SRM）定位、及對應采購策略與采購成本的關系（經典案例）。
2．采購戰略管理與分析
◇ 策略1：集中認證，分散采購
◇ 策略2：“WIN-WIN”
◇ 策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系
◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
◇ 策略5：電子采購……
3．采購戰術及方案設計
◇ 戰術1：一般性方案設計
◇ 戰術2：低附加值類采購策略
◇ 戰術3：高技術定制類采購策略
◇ 戰術4：壟斷及準壟斷類采購策略
◇ 戰術5：價格頻繁波動類采購策略
◇ 戰術6：配套類采購策略……
4．供應商合作模式的制定與選擇
◇ 標準訂單
◇ 一攬子訂單
◇ VMI
◇ 電子招標及網上采購
◇ 跨國采購及第三方采購
◇ “Milk-Run”采購
◇ “糖果人”采購
◇ 定貨點\MRP
◇ 電子商務采購（B2B）……
n 案例：某著名設備制造企業采購策略與采購運作方式介紹(IBM采購理念)；
n 案例：某機械設備生產企業供應商管理策略與成本控制技術分析；
n 案例：3C行業供應商管理策略與技巧分析。
第五部分 采購計劃管理與庫存成本控制
1．需求預測模型與制定方法
◇ 專家意見法（情景分析法、德爾菲法）
◇ 市場測試法
◇ 定量分析法
◇ 基于計算機的物料計劃系統(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)
2．采購計劃制定方法
◇ 一般計劃方法
◇ 物料需求計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）
◇ 訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）
◇ 甘特圖計劃（什么是甘特圖？如何制作甘特圖？）……
3．如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？
4．如何管理與評估計劃變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？
5．供應鏈管理環境下的庫存控制方法
◇ 定期\定量庫存控制
◇ 經濟訂貨批量
◇ 庫存分類管理：
ü ABC\2\8法則
ü 周轉庫存
ü 緩沖庫存
ü 安全庫存……
◇ 產品預測準確率的控制方法（產品預測準確率模型及應用）
◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式
6．其它庫存控制方法與策略
ü 縮短提前期
ü 批量控制法
ü 寄售法
ü 按經濟批量訂購
ü 減少庫存損耗
ü 加強預測
ü 庫存物料標準化
ü 及時處理呆滯物料……
7．如何做好庫存分析與監控？
◇ 在途物料的管理（供應商在途、內部轉倉、外部借料、發貨在途…）
◇ 低周轉、呆滯、死料、廢品的定義
◇ 物料低周轉的原因分析
◇ 物料呆滯產生原因的分析
◇ 如何監控與處理呆滯物料（處理的原則、要求、途經…）
◇ 如何及時處理呆滯物料（替代、消耗、變買…）
◇ 如何實現庫存的動態監控？如何進行庫存分析？如何制作《庫存分析報告》？
n 案例：“戴爾”、“小米”S&OP體系介紹；
n 案例：某知名制造企業呆滯物料處理處理辦法探討；
n 案例：某消費品生產企業《庫存分析報告》模板研討；
第六部分：采購談判戰略&戰術管理與采購成本控制
1. 采談判前的準備與團隊管理
◇ 采購談判所需要的能力與素質模型分析
◇ 采購談判的組織分工與團隊管理
◇ 采購談判的組織原則與紀律
◇ 采購談判的資料搜集
◇ 采購需求分析
◇ 采購資源的市場分析
◇ 潛在供應商的情報分析
◇ 團隊模擬談判
2. 采購談判戰略管理
◇ 買方占優勢的采購談判戰略
◇ 賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 均勢的采購談判策略
3. 采購談判戰術管理
◇ 針對談判對手的談判戰術
◇ 針對談判條件的談判戰術
◇ 針對談判過程的談判戰術
4. 采購談判技巧
◇ 采購談判的禮儀
◇ 信息的對稱與不對稱
◇ 談判時機與節奏的控制技巧
◇ 談判團隊角色的分工技巧
◇ 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 討價還價的技巧、控制情緒技巧
n 案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；
n 案例分析：三十六計在采購談判的應用技巧舉例。
n 現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。
吳誠老師簡介
【專業背景】
v 北京大學匯豐商學院 總裁班 特聘講師
v 清華大學 總裁班 特聘講師
v 人民大學 總裁班 特聘講師
v 武漢大學 企業管理博士
v 北京科技大學 工商管理碩士
v 國際貿易中心ITC項目 認證講師
v 美注冊職業采購經理CPPM項目 認證講師
v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師
v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目 認證講師
v 深圳新一代信息技術研究院 首席顧問
v 東莞產業支援聯盟 特聘專家
【職業經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：
v 華為技術有限公司：采購總監、計劃商務總監；
v 富士康科技集團：采購與供應鏈高層主管；
v 康佳集團：采購總監、集團副總經理。
【主講課程】
v 采購與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》；
v 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；
v 生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化）》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。
【授課特點】
v 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
v 操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【曾服務過的客戶】
高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學院；石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；
機械：上海電氣、三一重工、中聯重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重；
通訊：華為、中興、酷派、國人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信；
通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；
服裝（含鞋類）：海瀾、七匹狼、雅戈爾、富安娜、夢潔、李寧、九牧王、耐克、安踏、彬彬；
汽車：東風日產、廣汽、長春一汽、上海大眾、奇瑞、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；
電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州海康衛視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創力、蘇州福斯賽諾；
電器：海爾、海信、美的、格力、創維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；
電腦：聯想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；
軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；
地產：萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大；
家具：全友家私、雙虎家私、歐派、大自然地板、百安居、樂安居、香江家私、宜家家居；
食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業、三全、康師傅、維維、雀巢；
醫藥：仁和制藥、天江藥業、海王、中脈、新時代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；
快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；
電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；
商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業、大潤發；
物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。
[曾培訓過的代表企業】
1. 廣東電信、中國移動：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；
2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；
3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興通訊、廣州京信通信、：《采購成本控制與風險控制》；
4. 長安偉世通、深圳航盛電子、延鋒偉世通、延鋒江森：《采購成本分析與控制》；
5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；
6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；
7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；
8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業：《供應鏈與計劃管理》；
9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州海康衛視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》
10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》
11. 中航地產、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；
12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》；
【曾咨詢過的代表項目】
曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：
1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；
2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；
3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；
4. 中電集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；
5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；
6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；
【企業及學員評價】
獲得美的、聯想、中興、中航地產、華僑城地產、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團、航嘉、航盛、伊利集團、中航、三一重工、中聯重科等多家知名企業的贊譽與好評：
1．“吳老師對供應鏈解讀清晰，提供的方案有針對性，分享了大量的同行業經驗，幾天的咨詢為我們的供應鏈運作提供了很大的幫助。感謝他為我們所作出的努力！”
----美的電器 制冷集團 李總
2. “三天的培訓，吳老師對我們在供應鏈管理、采購策略及談判技術方面提供了非常好的知識分享，我們非常滿意。謝謝吳老師！” ----廣東電信 培訓部主任 胡佳佳
3. “吳老師對采購成本的分析與控制手段，講得非常透徹，提供了很多我們沒有見過的方法與工具，讓我們大長見識。我們下來后，一定要反復研討落實，不能辜負了他對我們所作的努力！”。 ----深圳中興通訊 采購與供應鏈部 鄭部長
4．“聽了吳老師的課，感覺收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應商，如何維護供應商關系。吳老師不僅講得非常深刻，也非常清晰，而且將制造業，如IBM、華為的很多寶貴經驗傳授給我們了，讓我們視野開闊了，思路明確了。再次感謝吳誠老師！”--上海通用 采購總監劉總
5．“吳老師對采購與供應鏈研究得非常深刻，非常了解這一行。在采購成本控制這一塊，為我們提供了很多很好的思路與想法，分享了大量的標桿企業的經驗。今后，我們要多請吳誠老師來我們公司，為我們培訓，為我們的供應商培訓，分享他的寶貴經驗！”
----大自然地板 副總裁 袁順意
6. “吳老師對PMC研究得很透徹，能從多個角度分析問題所在，提供了很多有效的方法、技巧與工具，對我們PMC的改善起到了很大的幫助作用！” ----康佳集團 彩電事業部 馬總
7. “聽了吳博士的課程，給我一個深刻的印象就是專業！他對采購與供應鏈管理模式非常了解，將專業的問題通俗化，復雜的理論問題具體化，對我們有很大幫助！歡迎下一次再來我們單位授課！” ----廣東廣電網絡 助理總經理 梁總
8. “感謝您8月29-30日兩天非常專業的培訓課程。在課程講解過程中，您充分展現了寬廣的知識面，同時我從中學到了很多有用的知識，開闊了視野。非常希望能夠再一次聽到您精彩的培訓課程。” ----伊利集團冷飲事業部物流管理部 張總
9. “吳老師對供應鏈管理研究得很深，對行業的標桿企業供應鏈管理模式很熟悉，案例非常詳實，信手拈來，深入淺出；各種方法與工具非常豐富，對我們有很大啟發，受益非淺！”
----中國航空工業集團 河南某導彈研究所
10. “精益生產、庫存管理、項目管理課程，我聽過很多，吳誠老師的課程是我所聽過的課程中，對供應鏈及庫存內容講得最深刻，最實用的。對我們裝備企業很實用”--沈飛集團 何總
浙公網安備 33010802003509號
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