“L JUE有貨倉庫女裝”于2008年開業，目前是一家已經經營了6年的五皇冠老店。“倉庫女裝”的說法很貼切，因為店鋪主打的正是平價路線，夏季的產品定價大都在100元以下，40～50元就能拿下一件熱賣的T恤。掌柜汪玨毫不避諱地說，店鋪的主要貨源來自杭州的四季青女裝批發市場。
為什么單靠傳統的市場拿貨賣貨模式，就能夠打出自己的招牌？與很多店鋪見爆款就拿、拿貨后就直接鋪到網上的手法不同，汪玨以帥氣小清新的女裝風格切入細分市場，運用自己對影像獨特的生活化表達對產品進行二次包裝，并采用富有人情味的管理模式抵御風險。在淘寶女裝市場競爭白熱化的時代，她的平價女裝突圍路正越走越寬廣。
帥氣與小清新
汪玨今年28歲，畢業于浙江大學城市學院的廣播電視學專業。她剪了個時髦的短發，戴著小小的耳釘，黑白格襯衫配上純色背心，說話帶點小痞氣，顯得十分個性。
“其實有時候，像我這種類型的女生穿衣服挺頭疼的。想要將帥氣的中性風和文藝清新的女人味結合起來，并不是那么容易。”汪玨坦言。因此，抓住這類小眾人群的需求打入市場是汪玨最初的想法。
不過帥氣與小清新的定位聽起來簡單，實踐起來難。在起步階段，摸不準統一的調性讓店鋪的風格稍顯混亂。淘寶上的爆款銷量巨大，批發市場里的老板娘也極力推薦，這讓汪玨一度感到迷茫，什么貨都拿一點，卻沒有形成自己的風格。
“后來還是從自己本身的穿衣偏好出發，喜歡穿什么就拿什么，自己不穿的衣服就不拿，久而久之風格就出來了。”汪玨認為，店鋪服裝風格歸為一類的好處在于，消費者的黏性較大，客單價和購買頻次較高，便于形成風格統一的私人衣柜。對于從市場拿貨的商家而言，利用自己的審美為消費者剔除繁雜的款式，留下符合消費者自身風格的產品，可以大大提高店鋪的附加值。
現在，汪玨對帥氣加小清新的理解是：以純色、條紋格子為主要花色，棉麻、牛仔為重點面料，盡量挑選市面上不常見的款式。與此同時，批發市場里的多年浸潤，幫助她積累了一批固定的合作商家。通過不斷的溝通與磨合，老板娘們逐漸了解了汪玨的拿貨特色，并能從她的角度出發先進行一次篩選，大大減少了汪玨的挑貨時間。統一從批發市場采購后，汪玨還會將衣服拿到工作室進行搭配并二次篩選。
“不過，每次去市場拿貨還是會開發新的商家，因為部分商家會出現缺貨斷碼的情況，個別商家在合作后期，甚至會將品質不過關的衣服補貨給我。”汪玨告訴《天下網商》記者。而這也是汪玨在走了多次彎路以后，決心轉向自制女裝的重要原因。
“也是出于縮短供應鏈的考慮，因為有些女裝從廣州到杭州再到消費者手中，已經轉了兩手。雖然轉手可能每次只加價5元，相比實體店一下子提價30元，消費者的感受并不強烈，但降低成本一定是未來的趨勢。”汪玨分析道。于是，她從2013年下半年開始試水自制女裝品牌“獨家記憶”，并在今年逐步打通了供應鏈。
原創品牌“獨家記憶”依然秉持平價路線，融入了創意時尚元素。汪玨的設計理念是，以簡單大方的基本款為基礎，添加一些富有設計感的小細節提升產品的品質。一來產品肯定不會撞衫，二來也可以提升店鋪女裝的檔次，讓消費者覺得花費同樣的價格買到了更具性價比的衣服。
雖然汪玨不是科班出身，但她對開發新款很有自己的一套思路。“我通常都是在大量參考國外的服裝之后，挑選出自己喜愛的一些基本款式和細節形成素材庫，再考慮如何進行細節上的改良和拼接。”汪玨說。譬如波浪門襟襯衫的設想就來自于波浪邊的領子，汪玨認為波浪邊領子偏花哨不夠大方，于是就轉移到門襟上，將原本垂直的門襟部分改為不規則的波浪形，顯得活潑而清新。
記錄與生活
“我更喜歡用記錄而不是拍攝這兩個字，記錄的是生活，而拍攝的是照片。”汪玨告訴《天下網商》記者。L JUE雖是一家淘寶女裝店鋪，產品圖卻像影視劇的劇照一般充滿故事性。不管是早晨起床后刷牙照鏡子，還是外出買奶茶找零錢；不管是便利店喝飲料，還是背著包站在貼滿了五顏六色廣告紙的卷閘門前，汪玨以自己為模特，將生活的點滴細節錄入鏡頭中，打造店鋪的產品圖。“笑是真的笑，吃也是真的吃，相機承擔的不過是記錄的功能，將生活最原始的狀態傳達給大眾。”汪玨說。
這也是她開淘寶店的原因。2008年時，淘寶店鋪的產品圖往往走向兩種極端，一種是將貨品直接放置在床上或地板上進行平鋪拍攝，這是常見的原始手法，真實但缺乏美感。
另一種是非實拍，先挑選出某些網站或雜志的精美圖片掛上去，然后線下同步模仿制作產品。這種純粹靠圖片依葫蘆畫瓢的方式，容易導致實物與圖片差異較大。不過，當時的淘寶還是個新鮮事物，人們對于只要點點鼠標就能買東西更感興趣。
因此，視覺營銷上的市場空白，讓汪玨看到了新的切入點。“我當時就想，在兩者之間一定存在一個沒有被發掘的中間狀態，既保留了寫實的生活化風格，又不像大片的感覺，沒有距離感，平易近人。”對她而言，展示的不只是一件衣服，更是一種生活場景，有吃的、有穿的、有玩的、有跑的、有走的、有看的，衣服因為處在真實的場景中而變得鮮活起來。
于是，汪玨依靠自己對攝影的獨特理解叩開了淘寶市場的大門。直到現在，她依然帶著攝影職業病，每到一個地方總是習慣先觀察那里是否適合拍照，因為好的地方可遇而不可求。首先，她希望拍攝的小店裝修干凈，不要花里胡哨；其次門頭要好看，沒有破爛的感覺；另外，周邊的街景不能太現代化，不然很難營造一種復古的老舊街道的電影感。
但有時候，當她專門去杭州的南山路或河坊街采風時，反而很難找到合適的地點。“拍東西有點靠感覺，對了就對了。需要把平時的感覺隨時積累下來，用的時候方便調取。”汪玨說。
L JUE的主打客戶群是學生和剛參加工作的上班族，大都在18～25歲。汪玨這種生活化的影像表達很容易引起他們的好感和共鳴。她的目標也正是如此，賦予照片這種能量，就算消費者不買衣服也會想到來看看照片。“同一個市場拿貨，有時候難免和別家店鋪撞衫，但是消費者并沒有察覺到。因為拍攝的風格和手法都大相徑庭，根本不會讓人想到是同一件衣服。”汪玨表示。
因此，對產品進行二次包裝，運用貼近消費者的生活化影像表達，傳遞一種溫暖隨意的感覺，讓汪玨的這家拿貨小店有了不一樣的生命力。
同時，汪玨還很注重拍攝手法的創新。譬如剛上新的同款四色T恤，用四種不同的風格演繹出黑色的帥酷感、綠色的復古風、白色的純凈味，還有橙色的活力樣。“我一直很想告訴大家，我們的衣服就是普普通通的美，你能穿，我能穿，她也能穿。不管是怎樣的性格、怎樣的生活場景，都能駕馭。”汪玨坦言。
分享與磨合
汪玨在大三時就和朋友合伙開了這家小店，從剛開始的半讀書半開店狀態，到畢業后兩人全職開店，再到朋友離開，新員工進入組成新的團隊，人員幾經變動，現在終于趨于穩定。目前，團隊由線上兩位客服、線下打包發貨處理售后問題三人組以及汪玨和攝影師結成的拍攝二人組組成。
“最難的時候就是朋友離開、團隊支離破碎的時候，干什么都覺得沒勁。期間也找過其他同學，結果一個考上公務員，一個出國，都沒能留下來。”汪玨告訴《天下網商》記者。
這段經歷也讓汪玨深入地思考了團隊的重要性。“我一畢業就全職經營淘寶店，沒在正規公司工作過，一直以來沒有重視團隊的問題，是我的疏忽。”汪玨說。如今雖然自己的店鋪還稱不上是一家正規的公司，但她時刻注意用公司化的思維管理團隊。
加上汪玨一共五人的線下團隊一起吃住在汪玨租下的工作室里，每年組織不定期的一到兩次國內游，有時候下了班一起出去娛樂……汪玨為了團隊穩定想到了各種方法。“現在基本是家庭式的管理，員工像一家人一樣親近，起床后穿了睡衣就可以在電腦前工作一會兒，然后再刷牙洗臉。”
對于要求最高的攝影師職位，汪玨已經更換了兩任。前兩任都是熟識的同學，溝通起來比較方便，拍攝理念也很接近，而現在的第三任最初是作為美工招進來的，并沒有攝影的專業背景。“剛開始，我直接指好位置讓她站在那里，按下快門就好。這樣一段時間以后自然而然就會了。”汪玨對在攝影方面并不精通的新員工給予耐心的關懷，等她一步步成長。“現在我們磨合得很好，有什么想法她會直接和我溝通，也能比較恰當地通過照片傳達我的意圖。”汪玨說。
除了團隊的管理者身份，汪玨還分飾多角——市場拿貨、文案、模特、定拍攝主題等等。“我覺得把店鋪做成博客、豆瓣式的分享店鋪比較好，上面有心情文字，有生活影像，是在和消費者互動。”汪玨說。店鋪中的每樣產品都有她細心的介紹，就連要不要內搭抹胸、褲子是否是松緊帶式等細微之處都有提醒。
自制成衣業務需要汪玨和各個廠家不斷溝通磨合。目前，她通過和杭州蕭山、九堡以及喬司一帶的服裝工廠合作，生產原創成衣。不同工序需要送到不同的廠家進行制作，繡花廠、裁剪廠、水洗廠、印染廠等等，分工明確。“設計這方面我并不專業，有時候樣衣會走偏，但這并不是一件壞事。我的理解加上師傅的理解，合起來也許會更好。”汪玨表示。比如在制作一款自制棉麻中褲時，師傅在打樣時將褲腳收得太緊了，反而讓這條中褲一改寬松的形象，有了時裝的味道，更加美觀。
現在，汪玨希望逐步擴大自制成衣的比例，直到完全替代市場拿貨。等品牌打出來以后，會向中端定位靠攏，慢慢提價。“很多人開淘寶店鋪都是為了做一個屬于自己的品牌，我也一樣，這是我的終極目標。”汪玨說。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
