對話OTA縫隙幸存者：移動時代沒錢怎么活

【編者按】在線旅游市場正在經歷最殘酷的淘汰與整合。過去的兩年內，一大批中小型OTA沉默、消失、轉型、被收購整合，大者恒大的趨勢愈加凸顯，攜程、藝龍、去哪兒陰影下存活下來的企業都是幸運兒。

億邦動力網此次對話的住哪網就是一家在這樣背景下存活下來的幸運兒。從旅游資訊起家到垂直酒店預訂的住哪兒，是OTA市場浪潮翻滾的見證者，經歷過收訂單到手軟的繁榮時刻，也正在面臨業務增長的疲軟期。如何轉型、如何在移動時代更聰明地落腳，是住哪網CEO劉達和他的團隊正在思考的問題。

住哪網CEO劉達

以下是億邦動力網與劉達的對話內容：

沒錢沒背景，如何活下來

億邦動力網：您眼中這兩年的OTA市場是一個怎樣的局面？

劉達：死了很多中小型OTA，尤其是今年過了年以后，關門的關門，業務縮減的縮減，變化很大。11、12年的時候，去哪兒上的酒店數量都收縮了很多，很多網站其實只有個馬甲而已，業務已經停止。

一個很明顯的節點是攜程梁建章的回歸。他一回來，風格就變了，開始打價格戰，把很多燒不起錢的中小OTA給打死了。

現在很多小型OTA都是轉型的轉型、被整合的被整合。前兩年比較火的米途訂酒店、今夜酒店特價、酒店達人等過得都不那么順利。米途現在已經開始涉足酒店PMS管理系統，做2B的生意；今夜酒店特價則已經被京東收購。

億邦動力網：從創立到現在七年的時間里，支撐住哪網存活下來的根基或競爭力有哪些？

劉達：現在想想，我們最早能夠從市場里面跑出來，也有一定的巧合性。那時候電子地圖剛剛起來，我們第一家使用了地圖搜索技術，即通過用戶所在的位置推薦周邊酒店。因為那時已經有很多用戶在百度、谷歌搜索附近酒店，所以我們的地圖搜索是非常利于SEO的，百度的關鍵詞搜索第一個就是我們。

通過這種方式我們在那段時期獲取了大量訂單，2007年十月份的時候，幾乎滿地都是傳真，訂單來了都處理不完，雖然那時我們的酒店資源很少，就三四千家，人只有十多個，但那段時間沉淀下來不少忠實用戶，直到現在。

億邦動力網：這個優勢持續了多久？

劉達：沒多久，很快就被其它OTA復制。尤其是2011年后，大量OTA開始投放百度付費廣告，加上百度投資去哪兒以后，我們的自然SEO受到很大影響，不再是一種優勢。

億邦動力網：是否嘗試通過融資來擴大規模或維持生存？

劉達：我們沒有融過資，剛創立的時候已經不被投資人看好。所以一直是靠自己盈利活到現在。2010年開始跟藝龍接觸，談入股。現在我們基本上完全使用藝龍的庫存，可以說是藝龍最大的分銷商，接單量是排在第二到第二位分銷商的總和。

可以尋找的生存縫隙

億邦動力網：那你覺得未來的在線旅游市場會完全是巨頭獨霸的市場嗎？是否還有空間？

劉達：大者恒大是肯定的，如果還按照原來的方式做酒店預訂，肯定沒戲了，玩不過攜程藝龍的。但一些新的生存空間還是有的，我們目前正在嘗試的兩個方向：一是挖掘鐘點房市場，一是做用戶決策工具。

另外，行業內也還有一些特色模式在涌現出來，比如做尾單銷售的“愛旅行”，有些旅客包機組團去泰國，如果飛機座位還有空余，可以特價賣出去。再比如做酒店圖片評價的“慧評網”，立足于幫助酒店收集網絡評價、做輿論管理，這也是比較新鮮的角度。

億邦動力網：鐘點房市場具體怎么做的？

劉達：實際上現在已經有創業企業在涉足這塊市場，但我們有更好的基礎和優勢。我們的策略是：第一步需要快速、大量覆蓋酒店，讓用戶能就近找到足夠多的酒店。第二步才開始做在線預訂或團購。

現在鐘點房市場已經開始崛起，美團上的鐘點房需求很大，一個月能有200多間夜。而且這對酒店的資源配置確實有益，反正房間白天閑著也閑著。酒店對開鐘點房的意愿很強烈，四星以下的酒店基本上都在出售鐘點房。而一般大型的OTA又都還覺得這個生意太小，不愿意投入精力。

億邦動力網：“用戶決策工具”怎么解釋？如何規劃的？

劉達：雖然我們有一部分忠實用戶 ，但今年增長沒有去年好，后期要發展也挺難，因此會嘗試轉型，不再做OTA，往用戶決策上做文章。

我們可以看到的一個現象是，攜程雖然越來越大，但也暴露出一些弱點，比如酒店數量龐大（十萬家以上），選擇太多，用戶決策成本也越來越高。這里正好是我們的空間所在。

在茫茫的酒店類型中，告訴用戶到底應該住哪兒就是我們的方向。我們未來會接入很多其他OTA，做決策平臺。通過數據挖掘用戶的特色和需求，例如去泰國，該住在哪個區域，哪家酒店，哪種環境更好。到北京，喜歡哪種商圈、哪種氛圍、哪種場景，為其推薦相應的酒店。

億邦動力網：這個規劃進行到什么程度了？

劉達：十月份會出一個測試版本。

億邦動力網：我們了解到住哪網也曾涉足短租業務，做了“快樂租”，這個業務目前的狀況是怎樣的？

劉達：短租在國內用戶市場還沒有培養起來。很多人對民居的信任度不高，牙刷能不能每天更換，床單能不能每天換，很多民居是無法做到的，很難獲得顧客的信賴。我們是從11年年底做快樂租，做了一年多，但到13年中旬就基本停止了。

移動端也是燒錢的游戲

億邦動力網：現階段您感受到的OTA行業最大的變化或趨勢是什么？

劉達：無線端。最早的時候OTA拼呼叫中心，然后拼線上營銷，現在開始拼無線。

億邦動力網：住哪網的無線端情況怎么樣？

劉達：目前住哪網來自移動端的訂單占比只有30%左右。我的感覺是，這個行業也是燒錢厲害，大的OTA都在這里投錢，很少有人玩得過他們。所以我覺得移動端的OTA還是會被巨頭霸占，小的很難異軍突起，除非做藝龍和攜程無暇顧及的，比如螞蜂窩、窮游網等。

但我們還是要在移動端拼一把，現在有一半技術在做移動端。除了前面提到的做用戶決策型工具、鐘點房，我們在微信營銷上還沒有找到門路，需要更多的摸索。