【今日人物】易淘食：做外賣(mài)O2O的訣竅是打穿商家

來(lái)源：億邦動(dòng)力|發(fā)表時(shí)間：昨天 09:42|收藏0次|被閱讀278次

新浪微博:@淘寶大學(xué)特約講師廖志偉

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張洋有著自己的O2O切入哲學(xué)，以下為其口述：

易淘食是外賣(mài)切入，但我們不是一家外賣(mài)公司。我家兩代人做餐飲，我比較懂餐飲業(yè)，而我大學(xué)讀的是互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)專業(yè)，做過(guò)B2C生意，也做過(guò)B2B，所以易淘食有強(qiáng)烈服務(wù)B(商家)的欲望。

編者的話：在采訪過(guò)程中，張洋一直強(qiáng)調(diào)易淘食不是一家外賣(mài)公司，而是一家餐飲企業(yè)方案解決商。他認(rèn)為，做外賣(mài)O2O的關(guān)鍵是先通過(guò)軟件，幫助商家解決經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題，只有這樣他們才愿意與你深度合作，再幫助商家數(shù)字化之后，才能整合行業(yè)資源推行O2O。

我們團(tuán)隊(duì)做B2C，與一般做B2B，完全不一樣，這也是我們區(qū)別于普通軟件公司所在。我們公司現(xiàn)在有300人，人員構(gòu)成是互聯(lián)網(wǎng)50%，都懂的25%，剩下的只懂餐飲。我從2005年開(kāi)始在海外做在線訂餐，叫foodkingdom，現(xiàn)在已經(jīng)賣(mài)掉了，我們對(duì)整個(gè)行業(yè)的理解是非常深入的，我個(gè)人也在很多餐廳都工作過(guò)，很多個(gè)崗位我都親身經(jīng)歷過(guò)。

我的餐飲經(jīng)驗(yàn)很重要，在10分鐘之內(nèi)可以和任何一個(gè)餐飲老板做成朋友，這個(gè)是無(wú)法復(fù)制的，我不光給他們互聯(lián)網(wǎng)化，還會(huì)說(shuō)一些餐飲方面的建議。

編者的話：張洋強(qiáng)調(diào)自己能和餐飲老板成為朋友，真正理解餐飲老板的痛處，與前段時(shí)間i黑馬采訪餓了么創(chuàng)始人張旭豪強(qiáng)調(diào)自己和餐飲老板能夠打成一片如出一轍。外賣(mài)O2O，走在前端的創(chuàng)業(yè)者都有一個(gè)特征，對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解十分深入，O2O的競(jìng)爭(zhēng)核心終究還是在線下，特別是在對(duì)商戶端的理解上，因?yàn)?，O2O成功的關(guān)鍵是對(duì)行業(yè)的資源整合上。

首先，分析消費(fèi)者需求，我們覺(jué)得外賣(mài)是一個(gè)一直在增長(zhǎng)的需求，越來(lái)越剛需了，消費(fèi)場(chǎng)景越來(lái)越多。目前易淘食每天能交易7000單，保持兩個(gè)月翻倍的速度。

從商戶角度出發(fā)，他肯定要增加營(yíng)業(yè)額，增加用戶。餐飲業(yè)也有很多需求，外賣(mài)是其中一個(gè)需求，現(xiàn)在來(lái)講，餐飲普遍做的不是很好，不是像外面看起來(lái)的那么繁榮，只是每年有很多新興的餐飲企業(yè)，大的基數(shù)在增長(zhǎng)。

有數(shù)據(jù)說(shuō)餐飲有兩萬(wàn)三萬(wàn)億的市場(chǎng)，這個(gè)是一個(gè)虛假的數(shù)據(jù)，因?yàn)槊磕甓加衅髽I(yè)死掉，而每年又有新的企業(yè)創(chuàng)立，這個(gè)數(shù)據(jù)只能說(shuō)開(kāi)店的速度在增加，并不能說(shuō)明整個(gè)行業(yè)的盈利在增長(zhǎng)，很多人的毛利率和凈利率是低的，甚至虧損，很多餐飲企業(yè)在倒閉，整個(gè)的行業(yè)經(jīng)營(yíng)不是很好。

中國(guó)的餐飲行業(yè)正在經(jīng)歷一個(gè)洗牌期，這個(gè)行業(yè)就是大行業(yè)，小企業(yè)。中國(guó)最大的餐飲企業(yè)才幾十億，別的國(guó)家的餐飲企業(yè)就是由幾個(gè)企業(yè)把持著。在中國(guó)，經(jīng)營(yíng)得好的餐飲企業(yè)很容易拿到錢(qián)，就快速的擴(kuò)張快速的兼并，不好的就會(huì)被淘汰出局，這個(gè)行業(yè)就是大魚(yú)吃小魚(yú)快魚(yú)吃慢魚(yú)的形態(tài)。

餐飲行業(yè)里，做的好的和做的不好的都有需求，走下坡路的企業(yè)我們來(lái)分析，分析商業(yè)的本質(zhì)，分析外賣(mài)，不是為了做外賣(mài)而做外賣(mài)，我們要找到痛點(diǎn)。

第一，原本沒(méi)有外賣(mài)業(yè)務(wù)的企業(yè)，我們幫他們開(kāi)通，這肯定會(huì)增加營(yíng)收。

第二，對(duì)于大的企業(yè)來(lái)講，可以做集團(tuán)化、多元化運(yùn)營(yíng)，在行業(yè)不景氣的時(shí)候，可以分散風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)績(jī)不至于直線跳水;(此外)如何在現(xiàn)有的場(chǎng)地，人力成本不增加，增加翻臺(tái)率，增加營(yíng)收。

餐飲(企業(yè)是典型的)四高一低：高房租、高人工、高能源、高原材料，利潤(rùn)低下。如果易淘食幫助他們降低任何一個(gè)成本，他們就會(huì)感謝我們。

我們要不然幫他們“開(kāi)源”要不然幫他們“節(jié)流”。

我們用信息化(手段幫助他們)提高效率，降低人工成本，這是可以“節(jié)流”的，我們有的客戶因此節(jié)省了20%的成本;我們幫他們完善預(yù)定點(diǎn)餐支付的流程，他們是可以提高效率的;原材料上，我們幫助他們大規(guī)模集中采購(gòu)，幫助他們找到物美價(jià)廉的東西。

從“開(kāi)源”的角度，我們通過(guò)外賣(mài)，為企業(yè)增加新的營(yíng)收，幫餐廳增加到店的客人。到店的客人又要再區(qū)分，有的店很冷清，有的店很忙，到店的客人要怎么安排，他們都在排隊(duì)，怎么再幫助這些企業(yè)增加營(yíng)收?

每一個(gè)痛點(diǎn)抓準(zhǔn)了都可以形成一個(gè)很好的解決方案，一個(gè)好的服務(wù)提供商也能在這個(gè)點(diǎn)放大，我們做的就是totle solution。我們把商戶體驗(yàn)擺在非常非常重要的位置，我們既重視用戶體驗(yàn)，又重視商戶體驗(yàn)，別的公司都是在考慮B2C的事，就是怎么樣滿足消費(fèi)者，掌握菜單的功能，“餓了么”和“美團(tuán)”就是把菜單抓過(guò)來(lái)，這個(gè)東西一天就能上線，太好抄了，他們沒(méi)有任何壁壘，代碼都可以(讓)別人(幫著)做。

消費(fèi)者是沒(méi)有忠誠(chéng)度可言的，如果別人的東西更便宜更好，他就馬上跳過(guò)去，所以我們不會(huì)去死磕這個(gè)市場(chǎng)。

第一，我們不強(qiáng)調(diào)價(jià)格，我們強(qiáng)調(diào)為用戶提供什么價(jià)值。第二，我們不強(qiáng)迫商戶，我們換位思考以商戶的利益為出發(fā)點(diǎn)。我們提供5項(xiàng)綜合的服務(wù)：IT、渠道、運(yùn)營(yíng)、呼叫中心、物流配送服務(wù)。

編者的話：曾經(jīng)深度體驗(yàn)過(guò)易淘食的產(chǎn)品，易淘食目前有自己的物流隊(duì)伍，這個(gè)模式雖然重，但是可以在一定程度上解決用戶體驗(yàn)問(wèn)題。并且，易淘食的理念就是為商家提供“外包服務(wù)”，他們?cè)敢鉃樯碳医鉀Q他們的痛點(diǎn)問(wèn)題，這使得易淘食在抓住商家用戶上具備優(yōu)勢(shì)。

我們?cè)谶@之中努力幫商家提高用戶體驗(yàn)，在商戶端他缺什么我們補(bǔ)上什么，如果你沒(méi)有物流，我的人就先頂上，幫助商家完成標(biāo)準(zhǔn)化體系，包括多長(zhǎng)時(shí)間出餐，多長(zhǎng)時(shí)間做完菜，送餐到達(dá)時(shí)間等。用戶點(diǎn)餐能不能追蹤到，服務(wù)員指派給誰(shuí)送，誰(shuí)送最合理?我們幫用戶(商戶)搞定體系，給予他們績(jī)效考核、追蹤和任務(wù)派發(fā)體系。電商企業(yè)得B者得天下，得C者得(不了)天下。我們能讓一間餐廳一周之內(nèi)變成一家電子商務(wù)公司，這是我們的能力。

我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)足夠了解商戶，壁壘足夠多，我們足夠有經(jīng)驗(yàn)，我們知道商戶骨子里想什么要什么，這是很多B2C公司無(wú)暇顧及的，這是基因問(wèn)題。如果你沒(méi)運(yùn)營(yíng)過(guò)平臺(tái)，你怎么保證能解決餐廳的痛點(diǎn)?我們的所有東西都來(lái)源于實(shí)踐，我們幫商戶成立大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，類似阿里巴巴，商戶在沒(méi)做之前，和合作過(guò)之后的差異一下就能對(duì)比出來(lái)。

比如，一個(gè)消費(fèi)者多次訂餐，我們幫助商戶把這個(gè)消費(fèi)者的信息轉(zhuǎn)化，成為餐館的用戶。我們做CRM，無(wú)論客戶在哪里訂餐，我們都把數(shù)據(jù)給到餐廳，他自己管理，自己營(yíng)銷(xiāo)，也可以在易淘食2C平臺(tái)上賣(mài)，我們做淘寶不做京東，我們搭建最核心的運(yùn)營(yíng)技術(shù)平臺(tái)，我們把平臺(tái)打造成3個(gè)體系：產(chǎn)品、知識(shí)、運(yùn)營(yíng)。

我們將產(chǎn)品和服務(wù)分成不同的等級(jí)，我們先做天貓(高端)后做淘寶(低端)，然后用高端去轟開(kāi)低端市場(chǎng)。餐飲格局區(qū)別于電商，先知先覺(jué)的不是小店而是大店，他們先看到這個(gè)趨勢(shì)——1.39億的網(wǎng)民有網(wǎng)絡(luò)訂餐的需求，這些人是他們以前接觸不到的，只不過(guò)這個(gè)行業(yè)會(huì)和電商那時(shí)候一樣，會(huì)經(jīng)歷“看不見(jiàn)、看不起、看不懂、學(xué)不會(huì)、擋不住”的過(guò)程。

看不見(jiàn)、看不起的不是我們第一批客戶，他們可有可無(wú)。第二種，就是看得起，但看不懂，他們會(huì)選擇先觀望一下，這是我們很有潛質(zhì)的一批客戶群。第三種就是想要大手筆做，但不會(huì)。

我們鎖定的用戶(商家)群是第二種、第三種這些人，然后用他們?nèi)ソ逃床灰?jiàn)和看不起的人。我們不應(yīng)該掃街，應(yīng)該讓客戶主動(dòng)來(lái)找我們，用成功案例教育那些不加入的商戶。這方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力永遠(yuǎn)不會(huì)在消費(fèi)者這一端。

編者的話：因?yàn)橐滋允程峁┑氖侨撞惋嫿鉀Q方案，太過(guò)高大上，所以注定了他們無(wú)法面對(duì)太小型的餐飲商家。在i黑馬的體驗(yàn)中，易淘食提供的餐飲服務(wù)人均約在40~60元之間，這在外賣(mài)服務(wù)中處于中高端價(jià)位，區(qū)別于餓了么人均15元左右的，以中低端商戶為主的外賣(mài)O2O平臺(tái)。

我們平臺(tái)上目前有五、六百個(gè)商家，3000多個(gè)門(mén)店。第一年合作一些大品牌店，后面我們想多合作一些連鎖品牌，小店為輔。地推只存在初期發(fā)展階段，我們已經(jīng)開(kāi)始燎原了，我們這個(gè)圈子也漸漸打了，口碑也傳開(kāi)了，餐飲協(xié)會(huì)頒給我信息化設(shè)計(jì)獎(jiǎng)，行業(yè)十分認(rèn)可我，餐飲協(xié)會(huì)就頒給我們了，三個(gè)協(xié)會(huì)的發(fā)言只有我和會(huì)長(zhǎng)，我們享受這個(gè)榮譽(yù)，還有媒體對(duì)我們的認(rèn)可。

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