【今日人物】易淘食：做外賣O2O的訣竅是打穿商家

來源：億邦動力|發(fā)表時間：昨天 09:42|收藏0次|被閱讀278次

新浪微博:@淘寶大學(xué)特約講師廖志偉

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張洋有著自己的O2O切入哲學(xué)，以下為其口述：

易淘食是外賣切入，但我們不是一家外賣公司。我家兩代人做餐飲，我比較懂餐飲業(yè)，而我大學(xué)讀的是互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)專業(yè)，做過B2C生意，也做過B2B，所以易淘食有強烈服務(wù)B(商家)的欲望。

編者的話：在采訪過程中，張洋一直強調(diào)易淘食不是一家外賣公司，而是一家餐飲企業(yè)方案解決商。他認(rèn)為，做外賣O2O的關(guān)鍵是先通過軟件，幫助商家解決經(jīng)營上的問題，只有這樣他們才愿意與你深度合作，再幫助商家數(shù)字化之后，才能整合行業(yè)資源推行O2O。

我們團(tuán)隊做B2C，與一般做B2B，完全不一樣，這也是我們區(qū)別于普通軟件公司所在。我們公司現(xiàn)在有300人，人員構(gòu)成是互聯(lián)網(wǎng)50%，都懂的25%，剩下的只懂餐飲。我從2005年開始在海外做在線訂餐，叫foodkingdom，現(xiàn)在已經(jīng)賣掉了，我們對整個行業(yè)的理解是非常深入的，我個人也在很多餐廳都工作過，很多個崗位我都親身經(jīng)歷過。

我的餐飲經(jīng)驗很重要，在10分鐘之內(nèi)可以和任何一個餐飲老板做成朋友，這個是無法復(fù)制的，我不光給他們互聯(lián)網(wǎng)化，還會說一些餐飲方面的建議。

編者的話：張洋強調(diào)自己能和餐飲老板成為朋友，真正理解餐飲老板的痛處，與前段時間i黑馬采訪餓了么創(chuàng)始人張旭豪強調(diào)自己和餐飲老板能夠打成一片如出一轍。外賣O2O，走在前端的創(chuàng)業(yè)者都有一個特征，對這個行業(yè)的了解十分深入，O2O的競爭核心終究還是在線下，特別是在對商戶端的理解上，因為，O2O成功的關(guān)鍵是對行業(yè)的資源整合上。

首先，分析消費者需求，我們覺得外賣是一個一直在增長的需求，越來越剛需了，消費場景越來越多。目前易淘食每天能交易7000單，保持兩個月翻倍的速度。

從商戶角度出發(fā)，他肯定要增加營業(yè)額，增加用戶。餐飲業(yè)也有很多需求，外賣是其中一個需求，現(xiàn)在來講，餐飲普遍做的不是很好，不是像外面看起來的那么繁榮，只是每年有很多新興的餐飲企業(yè)，大的基數(shù)在增長。

有數(shù)據(jù)說餐飲有兩萬三萬億的市場，這個是一個虛假的數(shù)據(jù)，因為每年都有企業(yè)死掉，而每年又有新的企業(yè)創(chuàng)立，這個數(shù)據(jù)只能說開店的速度在增加，并不能說明整個行業(yè)的盈利在增長，很多人的毛利率和凈利率是低的，甚至虧損，很多餐飲企業(yè)在倒閉，整個的行業(yè)經(jīng)營不是很好。

中國的餐飲行業(yè)正在經(jīng)歷一個洗牌期，這個行業(yè)就是大行業(yè)，小企業(yè)。中國最大的餐飲企業(yè)才幾十億，別的國家的餐飲企業(yè)就是由幾個企業(yè)把持著。在中國，經(jīng)營得好的餐飲企業(yè)很容易拿到錢，就快速的擴(kuò)張快速的兼并，不好的就會被淘汰出局，這個行業(yè)就是大魚吃小魚快魚吃慢魚的形態(tài)。

餐飲行業(yè)里，做的好的和做的不好的都有需求，走下坡路的企業(yè)我們來分析，分析商業(yè)的本質(zhì)，分析外賣，不是為了做外賣而做外賣，我們要找到痛點。

第一，原本沒有外賣業(yè)務(wù)的企業(yè)，我們幫他們開通，這肯定會增加營收。

第二，對于大的企業(yè)來講，可以做集團(tuán)化、多元化運營，在行業(yè)不景氣的時候，可以分散風(fēng)險，業(yè)績不至于直線跳水;(此外)如何在現(xiàn)有的場地，人力成本不增加，增加翻臺率，增加營收。

餐飲(企業(yè)是典型的)四高一低：高房租、高人工、高能源、高原材料，利潤低下。如果易淘食幫助他們降低任何一個成本，他們就會感謝我們。

我們要不然幫他們“開源”要不然幫他們“節(jié)流”。

我們用信息化(手段幫助他們)提高效率，降低人工成本，這是可以“節(jié)流”的，我們有的客戶因此節(jié)省了20%的成本;我們幫他們完善預(yù)定點餐支付的流程，他們是可以提高效率的;原材料上，我們幫助他們大規(guī)模集中采購，幫助他們找到物美價廉的東西。

從“開源”的角度，我們通過外賣，為企業(yè)增加新的營收，幫餐廳增加到店的客人。到店的客人又要再區(qū)分，有的店很冷清，有的店很忙，到店的客人要怎么安排，他們都在排隊，怎么再幫助這些企業(yè)增加營收?

每一個痛點抓準(zhǔn)了都可以形成一個很好的解決方案，一個好的服務(wù)提供商也能在這個點放大，我們做的就是totle solution。我們把商戶體驗擺在非常非常重要的位置，我們既重視用戶體驗，又重視商戶體驗，別的公司都是在考慮B2C的事，就是怎么樣滿足消費者，掌握菜單的功能，“餓了么”和“美團(tuán)”就是把菜單抓過來，這個東西一天就能上線，太好抄了，他們沒有任何壁壘，代碼都可以(讓)別人(幫著)做。

消費者是沒有忠誠度可言的，如果別人的東西更便宜更好，他就馬上跳過去，所以我們不會去死磕這個市場。

第一，我們不強調(diào)價格，我們強調(diào)為用戶提供什么價值。第二，我們不強迫商戶，我們換位思考以商戶的利益為出發(fā)點。我們提供5項綜合的服務(wù)：IT、渠道、運營、呼叫中心、物流配送服務(wù)。

編者的話：曾經(jīng)深度體驗過易淘食的產(chǎn)品，易淘食目前有自己的物流隊伍，這個模式雖然重，但是可以在一定程度上解決用戶體驗問題。并且，易淘食的理念就是為商家提供“外包服務(wù)”，他們愿意為商家解決他們的痛點問題，這使得易淘食在抓住商家用戶上具備優(yōu)勢。

我們在這之中努力幫商家提高用戶體驗，在商戶端他缺什么我們補上什么，如果你沒有物流，我的人就先頂上，幫助商家完成標(biāo)準(zhǔn)化體系，包括多長時間出餐，多長時間做完菜，送餐到達(dá)時間等。用戶點餐能不能追蹤到，服務(wù)員指派給誰送，誰送最合理?我們幫用戶(商戶)搞定體系，給予他們績效考核、追蹤和任務(wù)派發(fā)體系。電商企業(yè)得B者得天下，得C者得(不了)天下。我們能讓一間餐廳一周之內(nèi)變成一家電子商務(wù)公司，這是我們的能力。

我們在這個行業(yè)足夠了解商戶，壁壘足夠多，我們足夠有經(jīng)驗，我們知道商戶骨子里想什么要什么，這是很多B2C公司無暇顧及的，這是基因問題。如果你沒運營過平臺，你怎么保證能解決餐廳的痛點?我們的所有東西都來源于實踐，我們幫商戶成立大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，類似阿里巴巴，商戶在沒做之前，和合作過之后的差異一下就能對比出來。

比如，一個消費者多次訂餐，我們幫助商戶把這個消費者的信息轉(zhuǎn)化，成為餐館的用戶。我們做CRM，無論客戶在哪里訂餐，我們都把數(shù)據(jù)給到餐廳，他自己管理，自己營銷，也可以在易淘食2C平臺上賣，我們做淘寶不做京東，我們搭建最核心的運營技術(shù)平臺，我們把平臺打造成3個體系：產(chǎn)品、知識、運營。

我們將產(chǎn)品和服務(wù)分成不同的等級，我們先做天貓(高端)后做淘寶(低端)，然后用高端去轟開低端市場。餐飲格局區(qū)別于電商，先知先覺的不是小店而是大店，他們先看到這個趨勢——1.39億的網(wǎng)民有網(wǎng)絡(luò)訂餐的需求，這些人是他們以前接觸不到的，只不過這個行業(yè)會和電商那時候一樣，會經(jīng)歷“看不見、看不起、看不懂、學(xué)不會、擋不住”的過程。

看不見、看不起的不是我們第一批客戶，他們可有可無。第二種，就是看得起，但看不懂，他們會選擇先觀望一下，這是我們很有潛質(zhì)的一批客戶群。第三種就是想要大手筆做，但不會。

我們鎖定的用戶(商家)群是第二種、第三種這些人，然后用他們?nèi)ソ逃床灰姾涂床黄鸬娜恕Ｎ覀儾粦?yīng)該掃街，應(yīng)該讓客戶主動來找我們，用成功案例教育那些不加入的商戶。這方面的核心競爭力永遠(yuǎn)不會在消費者這一端。

編者的話：因為易淘食提供的是全套餐飲解決方案，太過高大上，所以注定了他們無法面對太小型的餐飲商家。在i黑馬的體驗中，易淘食提供的餐飲服務(wù)人均約在40~60元之間，這在外賣服務(wù)中處于中高端價位，區(qū)別于餓了么人均15元左右的，以中低端商戶為主的外賣O2O平臺。

我們平臺上目前有五、六百個商家，3000多個門店。第一年合作一些大品牌店，后面我們想多合作一些連鎖品牌，小店為輔。地推只存在初期發(fā)展階段，我們已經(jīng)開始燎原了，我們這個圈子也漸漸打了，口碑也傳開了，餐飲協(xié)會頒給我信息化設(shè)計獎，行業(yè)十分認(rèn)可我，餐飲協(xié)會就頒給我們了，三個協(xié)會的發(fā)言只有我和會長，我們享受這個榮譽，還有媒體對我們的認(rèn)可。

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