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新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

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創(chuàng)業(yè)不到一年，微商代運(yùn)營(yíng)公司青蔥新媒體近日宣布獲得IDG數(shù)百萬美元投資。在此之前，微商（尤其是層級(jí)代理機(jī)制的微商）幾乎不被主流投資機(jī)構(gòu)認(rèn)可。而實(shí)際上，青蔥新媒體從去年底才開始接觸微商，今年3月份正式接手一個(gè)化妝品品牌的微商運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，據(jù)稱4個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額1.5億元。

桑兮兮，青蔥新媒體創(chuàng)始人，擁有豐富的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和社群運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，不過此前并無化妝品或者電商從業(yè)經(jīng)歷，他的微商理念也頗為獨(dú)到，比如他認(rèn)為微商更適合小而美的品牌而不是大品牌，微商與微信已經(jīng)沒有關(guān)系。而脫離微信的微商，需要接上“線下”這條腿。

日前，億邦動(dòng)力網(wǎng)通過對(duì)話桑兮兮，全面呈現(xiàn)他對(duì)微商行業(yè)“三個(gè)為什么”的回答：為什么遭遇斷崖式下滑、為什么要發(fā)展線下店做微商、為什么微商門檻會(huì)越來越高。以下是對(duì)話內(nèi)容：

青蔥新媒體創(chuàng)始人

（圖為青蔥新媒體CEO桑兮兮）

一、微商行業(yè)為什么遭遇斷崖式下滑？

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你之前在維也納酒店做營(yíng)銷，出來創(chuàng)立青蔥新媒體的初衷是什么？

桑兮兮：青蔥新媒體是14年11月份才創(chuàng)立的公司，我們最初是先做新媒體，主要做新媒體營(yíng)銷策劃。那時(shí)候是看到很多傳統(tǒng)行業(yè)欠缺新媒體營(yíng)銷能力，我覺得服務(wù)一家企業(yè)不如服務(wù)多家企業(yè)。所以離職出來創(chuàng)業(yè)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：也就是說，最初不是做微商代運(yùn)營(yíng)？

桑兮兮：對(duì)，最初只是做新媒體營(yíng)銷。我之前幫助了很多微商個(gè)人、團(tuán)隊(duì)做策劃。比如給一些淘女郎做過微商策劃，她們有很多粉絲，但不會(huì)用。

從今年3月份起，我們才正式開始接手一個(gè)化妝品品牌的微商業(yè)務(wù)。我們代理的一款BB霜，從三月份到現(xiàn)在，賣了一百多萬支，1.5億元，市場(chǎng)費(fèi)用僅花了數(shù)十萬，一共就幾個(gè)人在運(yùn)作。綜合維恩咨詢統(tǒng)計(jì)，電商市場(chǎng)上賣得最好的是謎尚，5月份電商全平臺(tái)一共賣了9.9萬支。我們同期賣了30多萬支。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：但今年，尤其是最近幾個(gè)月，微商整個(gè)行業(yè)的情況并不好，似乎在走下坡路？

桑兮兮：2015年跟13年，14年完全不一樣了，很多品牌的微商不動(dòng)銷，銷售下降很厲害。今年3月份以后，基本上所有的化妝品都做了微商，百雀羚、丹姿、珀萊雅都在做。這些大品牌資金流充裕，進(jìn)入市場(chǎng)后，很快把原有的微商團(tuán)隊(duì)稀釋掉了。所以很多原有的微商企業(yè)業(yè)績(jī)開始“斷崖式”下滑。

據(jù)我了解，很多化妝品品牌的微商都是交給傳統(tǒng)的代理商操盤，他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)缺乏深刻理解，也缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并不具備微商操盤能力。

微商近期之所以遭遇斷崖式下滑，還有一個(gè)很重要的原因是沒有動(dòng)銷。微商跟直銷的區(qū)別，直銷的核心在于人頭。微商的核心是動(dòng)銷能力。為什么很多微商沒有動(dòng)銷？因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過實(shí)質(zhì)價(jià)值。明明50塊錢的東西，為了給到微商更多利潤(rùn)，零售價(jià)賣到198元。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：品牌與品牌之間的微商團(tuán)隊(duì)重合度高嗎？

桑兮兮：有一定重合度，每個(gè)人（指?jìng)€(gè)人代理）都會(huì)代理兩到三個(gè)品牌。比如A是我的一級(jí)代理，同時(shí)可能也是其其他微商品牌的二級(jí)代理。都有可能。這樣的好處是，A可以影響到其他的圈子，如果我的賣得好，可能那些品牌的代理就加入我們了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：傳統(tǒng)化妝品品牌做微商也有量做得很大的，他們用微商專供款。

桑兮兮：我認(rèn)為微商其實(shí)不適合大品牌。為什么這么說，你看，做好微商有三個(gè)要素：第一品質(zhì)要好，這是口碑傳播的基本要素；第二復(fù)購率要高，用戶有粘性；第三渠道要獨(dú)有，如果在屈臣氏能買到，沒必要在微商買。

雖然也有傳統(tǒng)品牌做微商專供，但微商覆蓋的用戶群體實(shí)際上是沒有這個(gè)意識(shí)的。她們一般只認(rèn)品牌，不會(huì)區(qū)分品牌下面某個(gè)系列的產(chǎn)品。

雖然也有傳統(tǒng)大品牌的微商業(yè)務(wù)做得比較大，但更多是當(dāng)時(shí)微商的紅利階段。現(xiàn)階段就下滑得很厲害。