新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

更多精彩內(nèi)容請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)：jackielzw

在移動(dòng)電商時(shí)代，無論大賣家還是小而美都在探索全新的店鋪運(yùn)營(yíng)邏輯。億邦動(dòng)力網(wǎng)推出“手機(jī)旺鋪秀”，每期訪問一個(gè)手機(jī)店鋪操盤手，不長(zhǎng)篇大論，只快問快答。受訪者可以分享手機(jī)店鋪運(yùn)營(yíng)的一個(gè)秘訣、一個(gè)變化、一個(gè)熱門商品、一個(gè)吐槽，或者一個(gè)運(yùn)營(yíng)困惑……呈現(xiàn)賣家指尖上的生意經(jīng)。

第一部分：本期店鋪基本檔案
店鋪名稱：JINN壹錦旗艦店（手機(jī)天貓）
所屬類目：女士?jī)?nèi)衣
掌柜姓名：壹錦絲襪錦光頭
手機(jī)店鋪歷程：從2014年10月正式上線到2015年2月底為止，天貓手機(jī)端的訪客占比從最初27.93%到2月的85.71%，訪客數(shù)從最初31人到2月的26037人。
銷售情況：從最初283元到2月的3.3萬元，3月1日到14日期間，手機(jī)端銷售額4.3萬元。
用戶畫像：客戶主要來自1.廣東2.江浙3.山東 ，女性買家占總數(shù)的45.51%，老訪客占總數(shù)的14.87%。

壹錦團(tuán)隊(duì)合影（第二排左一為錦光頭，第一排右二為K叔）
第二部分：億邦印象
“叔特么只想安靜噠做雙好絲襪。”壹錦絲襪創(chuàng)始人K叔（朱文健）曾以此為標(biāo)題撰文講述自己的創(chuàng)業(yè)初衷和經(jīng)歷。K叔，一枚60后純正大叔，表達(dá)卻極盡撒嬌賣萌等90后之能事。大學(xué)就開始穿梭于女生宿舍間推銷絲襪的他，文能看手相談星座，武能做發(fā)型跳交誼舞，搞定女性消費(fèi)者，那是分分鐘的事兒。
去年10月開做天貓手機(jī)端，到今年2月，壹錦天貓手機(jī)端的訪客占比已達(dá)到86%。另一個(gè)值得注意的情況是，壹錦的微信渠道占比已達(dá)到20%，計(jì)劃今年將提升到50%。除了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利，背后的運(yùn)營(yíng)當(dāng)然也值得深挖。被稱為“運(yùn)營(yíng)男神”的壹錦“錦光頭”有啥妙招？且聽他說來。
第三部分：快問快答
1、一個(gè)秘訣——你在運(yùn)營(yíng)手機(jī)店鋪（包括推廣、促銷、客戶管理等方面）的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是什么？
答：經(jīng)驗(yàn)1：充分利用長(zhǎng)假日空隙來進(jìn)行有效產(chǎn)品推廣，用有限的推廣費(fèi)用創(chuàng)造高價(jià)值的回報(bào)。
經(jīng)驗(yàn)2：不斷提高絲襪質(zhì)量、獨(dú)特視覺呈現(xiàn)、貼心閨蜜式客服。
2、一個(gè)數(shù)據(jù)——你的手機(jī)店鋪運(yùn)營(yíng)相關(guān)數(shù)據(jù)（可以是銷售額、復(fù)購(gòu)率、用戶數(shù)、客單價(jià)等任何可以反映店鋪運(yùn)營(yíng)情況的數(shù)據(jù)）
答：老用戶從無到有，從日均占比0到現(xiàn)在日均占比14.87%；無線端轉(zhuǎn)化率從2%到現(xiàn)在的4.3%；無線端付費(fèi)流量占比從65%到現(xiàn)在22.7%。
3、一個(gè)變化——從建店到現(xiàn)在，你的手機(jī)店鋪發(fā)生了哪些變化（可以是行業(yè)環(huán)境、平臺(tái)環(huán)境、營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，也可以是運(yùn)營(yíng)策略，也可以是你一個(gè)觀念的變化）
答：隨著手機(jī)端訪客數(shù)占比增加，逐漸把手機(jī)端的頁面優(yōu)化放在首要位置，集中于手機(jī)端產(chǎn)品優(yōu)化。力求讓產(chǎn)品個(gè)性表達(dá)，更貼合既定用戶群體。
比如我們的貼心系列客服體系，我們的場(chǎng)景故事產(chǎn)品主圖，都是根據(jù)用戶群體喜好而設(shè)定。
4、一個(gè)經(jīng)歷——運(yùn)營(yíng)該手機(jī)店鋪以來一次難忘的經(jīng)歷是什么？
答：春節(jié)手機(jī)端直通車推廣費(fèi)用大大低于預(yù)期，得到了非常好的效果。
5、一個(gè)改善——你希望或者正在改善的一個(gè)店鋪現(xiàn)狀是什么？
答：需要增加更多的款式，以及不同的價(jià)格區(qū)間來實(shí)現(xiàn)店鋪銷售和利潤(rùn)的大幅增長(zhǎng)。
6、一個(gè)定義——在你看來，怎樣的手機(jī)店鋪算是好店鋪？
答：符合店鋪既定人群的視覺與服務(wù)喜好。
7、一個(gè)單品——你的手機(jī)店鋪內(nèi)熱銷的一款商品是什么？
答：200D灰色春季款絲襪
8、一個(gè)吐槽——你對(duì)平臺(tái)、對(duì)顧客、對(duì)手機(jī)店鋪運(yùn)營(yíng)有何不吐不快的地方？
答：天貓手機(jī)店鋪的實(shí)用性功能有點(diǎn)少，但是我們也看到了很多改進(jìn)的地方，至少比以前操作要方便很多。對(duì)于平臺(tái)則希望能把假貨問題處理好，特別是有一天當(dāng)我跟朋友說起去天貓買東西吧，竟然很多人覺得天貓好多都是假貨，對(duì)于商家來說這個(gè)是最不想看到的。
9、一個(gè)困惑——手機(jī)店鋪運(yùn)營(yíng)過程中，你遇到過哪些困惑？現(xiàn)在是否已經(jīng)解決？
答：最主要的困惑是怎么去掉純粹的低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)。從現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)的情況來看，至少有一點(diǎn)可以確定，不管手機(jī)端還是PC端，唯低價(jià)論是可以改觀的，我們現(xiàn)在需要摸索一個(gè)其中的平衡點(diǎn)，我們不會(huì)去純粹低價(jià)，只會(huì)去提高用戶體驗(yàn)